课程大纲：
课程模块一、目标客户定位与营销活动规划
一、我该怎么接近不同属性的对公客户呢？—→对公客户营销的特点
1.对公客户类型与营销核心
2.机构客户、大中企业、中小企业、新基建等客户营销切入点
3.企业客户拓展流程与要点
4.课堂互动：客户类型与营销核心点
二、我该如何定位我自己的目标客群呢？—→目标客户的定位与选择
1.对公客户开拓五大选择方向及内容
2.课堂互动：目标客户选择顺序
3.客户关系解析
4.顾问式客户经理打造
三、我的核心职责是什么？我的工作安排有高效吗？—→客户经理工作职责与内容
1.客户开拓
2.需求分析
3.业务处理
4.客户服务
5.风险把控
6.关系维护
7.课堂互动：我的核心工作
四、我该怎样达成我的业绩目标呢？—→绩效产出与营销活动规划
1.绩效产出公式解析
2.绩效目标设置
3.锁定目标客户
4.资源有效整合
5.营销活动规划
课堂练习：完成《绩效产出营销活动规划表》、《客户经理周工作计划表设计》
课程模块二、对公客户综合需求分析
一、如何引起客户的重视，赢得客户的信任？—→企业客户综合需求分析
1.客户基本信息获取
2.客户需求信息分析
3.关键人寻找与分析
4.客户财务信息分析
5.课堂互动：客户综合需求信息表填写
二、客户有哪些需求？我该如何赢得业务机会呢？
1.流动资金测算与需求挖掘
2.结算方式评估与合作需求
3.项目资金需求与服务支持
4.资金综合管理与理财需求
5.客户增信与贸易金融需求
6.课堂互动：案例分析与互动评估
三、客户提出的信贷需求该如何合理评估呢？
1.借款原因分析
2.资金用途分析
3.客户偏好与关注点分析
4.业务风险分析
四、不同行业需求特点分析（结合实际客群与案例讲解）
课程模块三、客户金融方案设计与展示
一、如何更全面地梳理客户需求展现银行专业服务？
1.金融服务方案的意义
2.金融服务方案的作用
3.金融服务方案的应用时机
4.课程互动：金融方案使用情况调查
二、如何结合本行产品设计金融服务方案？
1.金融服务方案设计流程
2.金融服务方案设计逻辑及内容
3.金融服务方案类型及应用场景
4.课程互动：金融方案案例分析
三、如何使用与展示金融服务方案？
1.二次拜访客户的利器
2.引人入胜的方案展示
3.注重积累行业经验与数据形成基准参考系统
晚上客户案例分析与情景营销设计：结合目标客户完成客户需求信息采集与客户沟通，结合目标客户深度分析需求，使用金融方案设计模板来设计金融服务方案，第二天上午情景呈现。
课程模块四、客户营销实战方法与工具
课程互动：你最关注的营销方法
一、客户经理客户外拓拜访该注意哪些呢？
1.客户经理双人拜访意义
2.客户拜访前的准备
3.客户信任关系建立
4.客户面谈沟通技巧与流程
5.需求挖掘与方案展示
6.异议处理与成交
7.做好客户反馈与积累
8.课堂互动：拜访场景选择
二、客户经理电话营有哪些实战技巧呢？
1.客户电话营销的目的
2.客户电话营销四大策略
3.客户电话营销前准备
4.客户电话沟通流程与注意点
5.信息记录与后续跟进
6.课堂互动：客户类型与电话内容设计
三、客户营销活动如何进行组织与分工？
1.客户活动类型与特点
2.活动组织分工与执行全流程工具
3.活动现场产品展示与组织
4.活动总结与后续跟进
四、如何进行产品卖点分析与话术设计？
1.主营产品卖点总结归纳
2.产品说明时机与对象分析
3.打动客户的五种高效模式
课后作业： 业务实践与营销案例设计
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