课程内容
第一部分：发展趋势与经营策略
“得账户者得天下”
案例：各家行对公客户的增速
疫情暴露出的基建短板
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
发展之基，网点转型知与行
对公客户经理：持续跟踪，拓新户
案例：五大行员工数量与调整
案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代
氛围打造,促人员意识转变
案例：某行公私联动营销之 烟草客群综合经营
营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营
第二部分:公司客户营销与维护
一、甄选客户方向
1、经济周期影响小，衣食住行；
2、本地优势产业----政府导向；
3、发展前景稳定（非标）
4、围绕重点企业上下游；
5、产品易于落地，风险认可。
案例：环保政策对民宿的影响
案例：中美贸易战对电子行业的影响
二、公司客户获客渠道与拓客
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：科技赋能--化工业协会集群营销方案实现批量获客
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
重点案例：税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：某行“集采贷”案例分享
三、支行公司客户管理与维护
1、存量客户深度挖掘的意义
企业客户粘性四维度分析
提高新开客户价值，减少无效客户
无贷户客户经理判断客户价值
获得客户认可，降低后期营销成本
2、客户维护四个时间节点与13个关键动作
开户前
告、约、审
开户时
1）三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
SPIN话术设计
--S提问：收集信息（寻找“痒点”）
--P提问：发现问题（抓住“痛点”）
--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）
--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）
1）查--快捷查询企业信息
2）写--初步填写KYC表格
3）画--归纳形成企业画像
领网银
1）示--做好产品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到决策关键人
黄金期
1）跟—持续跟踪客户
开户一周内--短信跟踪
开户三周内--电话回访
开户一个月--上门拜访/活动邀约
2）提—抓住痛点提升
零交易类客户
不使用我行账户，其他行有结算的客户
有交易，但是交易量比较小的客户
有较大营销线索的客户
3）落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式
找到符合小微画像的客户
三大工具助你迅速找到潜在小微客户
1、企查查APP
2、个贷系统五个看
--贷款状态
--贷款期限
--贷款余额
--押品信息
--还款记录
3、房天下
营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素
营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧
营销落地三步骤：（3）、微信营销
第三部分:公司联动，交叉销售
效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来？
代发工资的目标客户在哪里？
各岗位交叉联动要与给
--增量客户联动----柜面
案例：对公柜台联动话术练习
--增量客户联动----案例复制
案例：医院改造收款系统之连锁开发
--增量客户联动----转介绍
案例：会计师事务所联动营销模式
--增量客户联动----周边营销
案例：某科技型企业的营销
客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
事中联动
事后--企业关键人物回访
联动营销的重要性及意义
第四部分:精准营销--零售高端客户识别与营销
客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
我们要解决的问题
精准的客户定位与产品设计
1、五大户产品组合
2、个体经营户的产品组合
3、事业单位产品组合
4、外来务工人员的产品组合
5、拆迁户的产品组合
6、老年人群
7、全职太太
8、教师、医生
9、职业白领
零售客户需求发掘--精英人士的魂
成长经历
教育背景
性格特征
。。。
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习
案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
