课程内容
第一部分:现实之痛，对公营销存亡之道
影响对公存款主要因素
经济发展水平和经济周期波动
中央银行货币政策
企业经营状况
银行创新能力与服务质量
疫情暴露出的基建短板
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
支持中国经济高速增长的因素都在减弱
大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化
新基建的四个层次
外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：政策环境对环保、房地产等领域影响
E：经济环境
案例：PCDI指标看疫情对各行业的影响
S：社会环境
案例：地方政府出台的”抢人“策略
T：科技进步
案例：“新动能”--新动力、新技术、新产业、新形态、新模式
新动能小企业获客渠道
第二部分:发展之基，商业银行对公存款拓展路径分析
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
总结：公司业务全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
效能管理的目标与核心思路
拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例： 某集团有限公司盘活闲置、低收益的第三方存款资金
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
案例 ：集团财务公司票据池业务带来的收益
拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：新 零售业态下的烟草服务
拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例 ：某电气公司投标保函营销案例
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
第三部分:旺季营销批量拓客模式
一、拓客渠道的分类
平台类--以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类--以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类--以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：小微银税业务综合金融服务方案
案例：房贷客户批量获客
第四部分:公司客户深度经营KYC
核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
企业战略规划
3、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例： 某行客户经理通过 商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
