课程属性：营销技巧类
课程对象：B2B类课程，适合工业品、大客户、项目营销、团购等行业的培训
课程架构：营销思维板块、客户关系板块、营销技巧板块
课程背景：
1、B2B企业的市场营销，是一种组织对组织的营销活动，基于中国社会的关系型文化特征，形成了独有的中国式营销。中国式营销的特征及营销策略有哪些？
2、产品好，客户和你谈价格；价格低，客户和你谈品质。面对企业与客户沟通焦点的错位，企业如何从客户价值的角度出发，建立更具粘性的客户关系？
3、如何提升销售人员的销售情商？如何提升营销人员拜访大客户的信心？如何提升销售人员的销售拜访效率？面对客户一再的压低价格，如何进行价格谈判？
课程收益：
1、理解中国式营销形成的原因以及特点，掌握民企与国企在市场竞争中，各自的竞争优势与劣势，学习中国式营销的方法论。
2、掌握不同行业中客户价值关注点的分析方法，了解建立强客户关系的基本路径。学会运用心理学工具，研判客户心理活动，进而，提升销售人员的销售情商。
3、掌握客户沟通与深度拜访技巧，掌握大客户营销成交中的关键节点和成交技巧，了解价格谈判的基本流程，以及价格谈判的策略。
课程内容：
第一部分：营销思维板块
■ 单元1营销思维与用户极致体验
1、数字化时代企业需要的新营销思维？
1.1 成交是目的，路径是手段
1.2 不同企业的营销路径
1.3 营销核心：用户体验
1.4 产品系统到场景化营销
案例：互联网与新用户体验
2、如何理解营销在企业竞争优势中的作用？
2.1 技术一寸，营销一丈
2.2 营销与科技型公司
2.3 营销与品牌竞争力
2.4 营销的力量：时间与空间
案例：华为的营销与技术
■ 单元2中国式营销与营销方法论
1、中国式营销的基本特征有哪些？
1.1 市场细分与中国式营销的形成
1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔
1.3 如何处理好企业经营中的三大关系
1.4 中国式营销的成因与未来
案例：中国式招投标
2、国企与民企有什么样的营销差异？
2.1 企业类型的划分
2.2 国企重资源，民企重效率
2.3 企业类型与市场化效率
2.4 企业成功的关键：市场主导
案例：国企与民企的竞争
第二部分：客户关系板块
■ 单元3客户价值与客户关系强化
1、如何应对抱怨价格高的客户？
1.1 新营销时代的客户定义
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 新时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
2、如何防止现有客户流失？
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 客户关系强化的行为路径
2.3 让客户成为粉丝
2.4 客户流失的终结
案例：缔造客户黏性
■ 单元4客户心理研究与销售情商
1、心理活动是如何影响客户行为的？
1.1 消费习惯形成的内在逻辑
1.2 客户的成就感与产品价格
1.3 业务成交与消费的从众性
1.4 “心理场”与业务场景
案例：价格锚定
2、如何提升营销人员的销售情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客户识别与客户关系处理
2.3 营销人员高情商的十大表现
2.4 营销高手的面子与行动力
案例：情商比智商重要
第三部分：营销技巧板块
■ 单元5客户沟通与深度拜访技巧
1、如何提升销售人员拜访大客户的信心？
1.1 客户类型的划分
1.2 客户沟通的三大要点
1.3 策略性沟通的九大技巧
1.4 次数定成交，效率定业绩
案例：拒绝就是成交
2、如何提升销售过程中的拜访效率？
2.1 约访的技巧
2.2 打破初次见面的尴尬
2.3 让客户接受的n条理由
2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
案例：销售人员的专业精神
■ 单元6营销流程与业务成交技巧
1、大客户营销中需要什么样的体系保证？
1.1 大客户营销的特点分析
1.2 大客户营销的基本特性
1.3 大客户营销的五大主体
1.4 大客户营销的后台组织保证
案例：大客户部的功能
2、大客户成交中的关键节点是什么？
2.1 企业规模与关键人确定
2.2 客户关系（黏性）判断
2.3 关键人分类与沟通方式
2.4 团队式营销
案例：顾问式销售
■ 单元7营销争议处理与价格谈判
1、营销争议形成的原因是什么？
1.1 谈判分类及目标确定
1.2 销售谈判的两个层面
1.3 谈判中的妥协
1.4 成功谈判的基本要素
案例：谈判底线
2、面对客户的一再压价，该如何谈判？
2.1 产品报价与讨价还价
2.2 客户心理价位的判断
2.3 谈判过程中的压力点
2.4 谈判僵局的破解
案例：谈判成员的角色扮演
■ 单元8大数据与营销标准化管理
1、如何找出销售过程中的瓶颈与薄弱点？
1.1 客户拜访数据的收集
1.2 大数据管理模型的建立
1.3 销售漏斗的基本功能
1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例：业绩的可视化管理
2、如何对来来的销售业绩进行预测？
2.1 从数据库到销售漏斗
2.2 大数据管理的基本功能
2.3 云端服务与营销标准化
2.4 销售漏斗管理系统与考核
案例：恶性竞争与标准化管理
■ 单元9营销团队赋能与目标达成
1、如何减少营销人员对产品、价格、政策的抱怨？
1.1 营销人员的本质特性
1.2 听市场的，不是听营销的
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例：中国营销高手
2、如何实现营销人员的自我经营？
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受营销的快乐
