第一单元：解读精根细作
1、市场精耕细作的含义
2、 精耕细作的背景
―销售渠道和零售终端的多样化
―终端上的竞争加剧
―市场的消费特征
―深度开发市场
3、不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：
―市场无法深度开发。
―经销商失控或经销商“变节”。
―品牌形象受损。
―信息通路不畅。
第二单元：精耕细作策略
1、 要同经销商建立分销联合体
2、 注重网络覆盖，进行密集性分销
―确保网点布局合理
―网点的各种业态应均衡
―主流渠道和主推网点并重
3、 注重单店铺货率
4、产品的生动化展示。
―产品陈列和存货管理
―产品和售点广告的位置和方式
第三单元：管理好销售员
1、销售人员的时间管理
―业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。
―取消不必要的报表，减少工作量。
―规范业务人员的客户拜访行为
2、做好销售人员的培训
―不注重销售人员培训的后果
―销售人员的培训原则
―不同阶段的销售人员的培训重点
3、销售人员激励
―几种常见的激励理论
―区分人本需求和角色需求
―建立激励资源库
第四单元：精耕细作操作手法——“五讲四美三热爱”
1、“五讲”：启动精耕细作工程
一讲：网点覆盖率
―确保布局合理。
―网点的各种业态应均衡。
―主流渠道和主推网点并重。
二讲：店内占有率
―确保政策的可行性和连贯性，提高终端的忠诚度。
―适度开展针对经销商的促销活动，激发经销商的热情，
―加强售点生动化管理。
―搞好和营业员的客情关系
―从宣传促销活动等各个方面来配合提高“店内占有率”的市场行动。
三讲：经销商的培训和支持
四讲：关系营销
五讲：动态管理
1、“四美”：推进渠道的精耕细作工程
―前景美：
―形象美：
―行为美：
―心灵美：
2、“三热爱”：成就精耕细作工程
―热爱不断挑战。
―热爱到市场一线。
―热爱“与人斗”。
