引言：
1.银行社区营销的本质是客户的精耕细作
2.谋定而后动——社区营销/促销效果不佳原因分析
3.购买的真相——认知、情感、动机
4.社区营销的三个范畴：地域社区、情感社区、利益社区
第一单元：地域社区营销
1.社区营销五注意
-注意整体规划
-注意社区、楼盘的选择
-注意加强与合作方的前期后期沟通、协调
-活动方式要能吸引有真正决策权的业主
-不断强化营销宣传、形成持续的营销推动
1.社区活动营销
-明确活动目的
-确定活动目标
-策划营销活动的三个关注因素
-营销活动的可行性分析
-活动的关键性控制要素
-活动准备及活动常见工具
-如何选择合适的促销品
-活动实施
-活动总结
-活动档案
2.营销从“抓开户”开始
3.打扫干净再请客户——柜面服务是活动营销的后盾
4.地域社区营销的产品组合策略——1+X产品模式
5.如何让本行成为客户业务的主办行
-拥趸客户营销策略与方法
-次要合作网点营销策略与方法
-睡眠客户/潜在客户营销策略与方法
6.客户跟踪与客户策略
-顶级客户服务策略
-优质客户服务策略
-一般客户服务策略
-底端客户服务策略
7.客户档案的建立与客户经营设计
第二单元：情感社区营销
1.尊重客户的情感需求
2.客户情感需求的挖掘——客户分级、客户分类
3.宣导情感主张，构建情感社区
4.情感社区营销产品设计原则：产品+服务
5.情感社区营销的流程
-客户分类分析、挖掘客户需求
-定位情感诉求
-构建情感圈子，开展营销活动
-服务与信息反馈
-由情感圈子到情感套环
第三单元：利益社区营销
1、客户利益关联者与客户利益链
2、“圈式营销”与“链式营销”
案例：某建材市场的批量营销
案例：某房地产开发企业的链式营销
3、构建利益社区，发展社区成员
4、提供符合利益的的解决方案
案例：某商业银行的采购联盟
5、金融解决方案制定的6大原则
6、利益社区营销流程
-界定利益社区
-找到关键人物，培养内部教练
-分析利益需求、制定解决方案
-解决方案呈现、异议处理、谈判
-纵向营销，深度挖掘
第四单元：客户需求的分析、识别与需求引导
1.显性需求与隐性需求
2.常见的需求理论
3.个人客户需求分析与识别
4.小微企业需求分析与识别
5.客户需求引导与挖掘
-客户教育
-客户评价
6.激发客户的动机
结束部分：银行会员制营销——套牢高价值客户（代课程回顾）
