【课程宗旨传递】：大客户是银行的生命线，大客户营销从基础服务做起，大客户营销是一个整体行为，人人有责！
【课程大纲】
引言：
1.课程总体介绍——大客户、服务、营销
a)难点：只知道已经存在的大客户，不知道潜在的大客户
b)服务营销理念
c)现代营销的两个关注点——需求与竞争
2.客户购买/选择的真相——认知、情感、动机
3.银行客户经理应该树立大银行、全业务的思维模式
第一单元： 做好服务是做好大客户营销的基础
1.营销的实质：是银行的“卖”，还是客户的“买”？
2.营销的内容：与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？
3.营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？
4.服务理念的树立与银行服务者的素质
5.客户服务理念的“数字化”观点
6.客户经理的三冲境界与三种劳动
7.从客户满意到客户钟情
8.大客户的界定与发展
9.大客户的需求/感知分析——大厅服务是基础中的基础
第二单元： 营销的核心技能之——客户类型解析与高效沟通
1.客户性格特征简介
a)完美型客户表现特征与沟通技巧
b)力量型客户表现特征与沟通技巧
c)活泼型客户表现特征与沟通技巧
d)和平型客户表现特征与沟通技巧
2.高效沟通说服法则——情、理、利说服
3.高效沟通流程法则——先建立信任，后处理事情
4.高效沟通结果法则——有效果比有道理更重要
5.高效沟通心态法则——地图不是实际的疆域
6.高效沟通理解法则——人的动机不会有错，只是行为没有效果
7.人脉关系拓展的9条法则
8.维护老客户关系的25个方法
第三单元：大客户营销5式
1.大客户营销五式之一：寻找销售线索
2.大客户营销五式之二：遴选潜在客户
3.大客户营销五式之三：制定销售策略
4.大客户营销五式之四：客户关系建立
5.大客户营销五式之五：谈判签约与SPIN销售技术
结束部分：课程总体回顾
