冯美迎老师

财富管理与零售银行业务咨询专家

【专家简介】：

兴业银行总行、浦发银行总行产能提升培训特聘专家讲师

中行、建行、工行、华夏银行等多家银行特约咨询导师

经济学硕士；

曾任陆家嘴财富管理培训中心助理总裁；

曾任宜信财富投资顾问管理中心资深经理；

欧顾得顾问机构金融咨询项目总监；

业内第一本零售银行转型实务类书籍《零售金融效能提升术》（中信出版社出版）主编；

超过10年金融咨询和培训管理经验；

超1000天培训授课经验、30+零售转型与产能提升项目总监、100+场财富管理主题沙龙演讲、300+网点1500天一线营销辅导经验。

十余年聚焦金融行业咨询和培训，在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。过往所服务过的客户覆盖六大行、股份制、城农商、三方财富等，担任过超30个商业银行总行、省分行、二级分行的财富与零售业务转型咨询和产能提升项目总监。

【咨询和授课风格】：

系统化、逻辑性、接地气

系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。

1.系统化。从业务问题出发，系统化构建问题解决的方法论模型，并辅以最佳实践，融入一线工作场景和实操案例，深入浅出的进行内容设计、落地和讲解；

2.逻辑性。课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指标和重点产品进行定制化融合，能力的提升是为了助力业务发展，以“工作场景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计；

3.接地气。以日后销售实战能力转化为目标，以工具化思维设计咨询与培训内容，配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。

【主讲课程】：

主讲课程主题分三个方向，含财富管理与私行、零售银行和小微金融。

1.财富管理、私行课程

课程名称	课程对象	课程天数
《新变革时代下的财富管理体系建设与营销管理》	财私管理人员	1天
《资产配置视角下的客户深耕与产品营销》	私行客户经理/财富顾问	2天
《中台制胜：产品经理的三项修炼》	产品经理/财富顾问	1天

2.零售银行、网点管理与客户营销课程

课程名称	课程对象	课程天数
《新变革时代下的零售业务转型与数字化赋能》	零售业务管理人员	1天
《中台营销策划与业务推动管理》	产品经理	1天
《网点差异化经营“一行（点）一策”训练营》	二级支行长	2天
《目标达成视角下的网点经营管理》	二级支行长	1天
《净值化背景下的客户经营与复杂产品营销技巧》	二级支行长、理财经理	2天
《微信生态下金融IP打造与私域运营》	理财经理	1天
《商业银行低成本存款经营策略与方法》	零售业务管理人员、二级支行长	1天
《存量客户高效盘活与经营维护》	理财经理	1天

3.小微金融课程

课程名称	课程对象	课程天数
《中小银行网格化精准营销》	支行长、客户经理	1天
《经济增速放缓背景下的贷款业务提升与用信提升策略》	支行长、客户经理	1天

【主要咨询与产能提升项目（按年份）】：

1.2020-2022年

项目名称	项目成果
兴业银行总行私行投顾工作坊与兴飞跃项目	主导兴业银行2022年兴飞跃项目哈尔滨分行落地顾问老师，2022年投顾工作坊项目苏州分行落地顾问老师，围绕私行客户数提升、户均AUM、资产配置偏离度等核心指标，以期实现“四化”目标，即“沙盘化”经营、“流程化”运营、“工具化”支撑、“数字化”呈现。与此同时，项目开展过程中，以支行与私行维护人员为核心，提升私行客户经营能力，实施过程中，带教并优化投顾工作流程，提升投顾的陪访力、投教力和支撑力。
兴业银行总行私行“行知动力”产能提升项目	以2020年7-9月为考核周期，以私人银行客户数（70%占比）和重点产品人均销售量（30%占比）为指标，总行共同步启动10家分行，项目组辅导的4家分行最终得分排名有3家进入前5名
天府银行总行营业部大零售转型与特色支行建设项目	1.总行零售转型方案设计PK赛指导顾问 2.总行营业部10家特色机构（支行）建设一行（点）一策策略制定与评审
深圳农商银行零售数字化转型项目	作为深圳农商行零售数字化转型项目总行指定讲师
中国农业银行“两转合一”、“三转合一”转型项目	作为农行多个地市分行“两转合一”、“三转合一”项目标准设计者与总顾问
中原银行总行小微产能提升咨询辅导项目	1.制定中原银行总行小微条线《小微客户经理营销实战工作手册》 2.落实郑州、许昌与商丘三家分行小微事业部营销与管理模式转型落地辅导工作 3.探索出小微业务渠道批量营销产品推介会全流程落地模式
长城华西银行管理效能提升咨询辅导项目	1.制定长城华西银行15家分行管理效能提升咨询辅导标准 2.总行支行行长班“聚焦效能，一点一策”班主讲老师
鹿泉农商行零售竞争力提升暨数字化转型项目	1.搭建鹿泉农商行零售转型与数字化转型体系 2.撰写系列管理标准与营销标准，含网格营销拓客、存量维护与提升、双基共建与整村授信、小微营销等模块 3.按照网点分类，即综合型支行、零售型支行与储蓄型支行，完成全行29家网点转型全覆盖 4.培养一支零售转型与内训师队伍
泸州农商行零售转型三年规划与社区化营销项目	1.设计泸州农商行零售转型三年规划指导方案 2.以系统为载体，完成泸州农商行小额农贷业务从总行制度、考核体系、营销模式等系统化转型工作，有效提升小额农贷业务规模与占比

2.2019年

项目名称	项目成果
华夏银行郑州分行财富顾问《龙盈华夏，财富起航》训练营与PK大赛项目	作为财富顾问《高客资产配置与产品营销力》主讲老师和《龙盈华夏，财富起航》技能大赛外部专家评审
工行苏州分行、厦门分行《基于资产配置视角下的保险与基金营销》主题训练营	全程主讲老师
河南商水农商银行“小额农贷与小微业务”产能提升项目、河北秦皇岛抚宁联社小微产能提升项目、陕西省联社网格化精准营销项目、江西吉安吉水农商行网格化精准营销项目	项目标准设计者与项目总监
《“一心六维”跨年度旺季营销效能提升营销策略》版权课程与项目	版权课程主讲老师与项目设计者，实现课程100+天和20+项目超400+天辅导供应量
石家庄鹿泉农商行《决战2020.开门红旺季营销》项目	截止2020年3月底，完成全年个人储蓄存款目标120％，5.48亿

3.2018年以前代表性项目

项目名称	项目成果
2015-2016年湖北邮政“聚焦效能，深化转型”项目	1.项目总负责人 2. “存款+保险”总资产实现超1000亿规模增长 3.培养350名转型内训师与督导员 4.撰写一套效能提升营销手册
平安银行总行“腾龙计划”与社区银行咨询辅导项目	“腾龙计划”项目实施标准与社区银行经营模式标准设计者
农行上海分行零售转型内训师14天打造计划	项目标准设计者、项目总监与辅导顾问
浦发上分、重分-社区银行网点竞争力提升项目	项目标准设计者、项目总监
重庆银行总行零售转型竞争力提升与特色支行建设项目	项目总监、15家特色支行建设
《零售金融效能提升术》（由中信出版社出版）	担任主编，销售量超过10万册
《年薪百万理财师手边必备工具书》（未出版）	作者
中信银行总行《客户生命周期管理》全国零售业务内训师训练项目	项目经理
上海农商银行总行《银华高端制造主题基金专项营销提升项目》	一周成交1723万，辅导网点业绩占比为65.3％
重庆邮储网点竞争力提升项目	担任项目经理，项目持续3个月，电子银行同比增长107％、基金定投同比增长70％、基金同比增长500％、理财同比增长205％、个人存款同比增长18％
交通银行孝感分行网点效能提升项目	15天辅导实现沃德贵宾客户数增长756个、产品持有数超过4个环比提升43％、基金销量环比提升260％，实现综合资产AUM提升3500万

课程名称：《新变革时代下的财富管理体系建设与营销管理》

主讲：冯美迎老师6课时

课程背景：

2022年以来，随着资管新规的靴子彻底落地，各家银行已完成全面净值化转型，同时在低存款利率的环境下，客户的金融需求从单一的存款朝多元综合资产配置的转变不可逆。资管新规的强监管约束和低存款利率现状将会在未来持续很长一段时间，但客户过去习惯于固定期限、利率的资产打理方式将一去不反复，净值化产品（如净值化理财、权益类基金）和保险保障产品（如年金、终身寿险）将成为客户家庭资产中需要增配的资产。

各家银行从2020年开始，纷纷从总行层面开始推动财富体系建设和落地工作，推进过程中，存在三个方面亟待解决的问题：一是各层级管理者对为什么要进行财富管理转型的认知存在一定的偏差；二是财富顾问队伍配置速度缓慢，队伍能力和工作流程仍存在较大提升空间；三是营销人员对于净值化转型后的客户投教如何更加有效且能直接转化为产能。

基于此背景，课程将以财富管理转型为出发点，共识财富管理转型落地有效路径，体系化打造财富管理体系、队伍建设与培养思路、产能提升策略与路径，实现通过财富管理转型达到育队伍、建平台、提产能的目标。

课程对象：总、分行财富条线管理层

课程大纲：

一、为什么要进行财富管理转型

1. 树立AUM经营理念，户均AUM与向上迁移率

1) 客户财富观变化的三个时代：不可逆的客户需求变化

2) 树立AUM经营理念：客户数→AUM→存款与中收提升

3) 招行实践：2%金葵花客户贡献82%的AUM，分级向上迁移是关键

2. 财富管理是实现做大做多“三主账户”的有效路径

1) 主支付账户：三方支付绑卡、周期性业务（如定投/期缴、个人养老金账户开立）、用卡场景经营

2) 主财富账户：关注持有四品（存款、理财、基金、保险）客户数

3) 主活动账户：权益平台体验与活动体验