课程背景：

自2019年以来，随着银保监会134号文的进一步落地，保险持续回归保障本源，中短期存续产品将进一步减少甚至骤减，同时在资管新规、资管子公司管理办法的指引下，人民币理财已在2021年底完成全面净值化转型，在资管新规过渡期内，如何重塑理财经理的产品营销能力是摆在银行面前的一道必选题。与此同时，各家银行都积累了大量的存量客户，而理财经理作为存量客户维护与价值提升的最核心岗位，如果在有限的人力下更好更多的维护数量庞大的客户也是急需要解决的问题，基于此背景，课程将以理财经理批量化经营维护客户和复杂型产品营销两大维护为出发点，设计系列营销工具以助力提升客户维护效率和营销能力，从而实现管理AUM提升、中收提升与客户黏度提升的经营目标。

课程收益：

1.思维认知：客户资产去储蓄化背景下，建立以资产配置和AUM经营为出发点的客户经营理念。

2.提升技巧：结合CRM系统运用，提升一对多批量维护与一对一个性化经营客户的技能技巧。

3.产品营销：通过掌握权益类与保险保障类产品在资产配置中的作用，提升复杂类产品营销技能，同时能够运用营销工具实现高效转化。

课程对象：理财经理、贵宾理财经理、财富顾问

课程大纲：

一、理财经理客户经营现状与瓶颈

1.理财经理核心困难与挑战

1)产品净值化转型后，如何改变过往以期限+收益的营销模式

2)如何在深度KYC的基础上设计综合资产配置方案

3)保值增值传承目标下的大类资产专业底蕴与营销能力不足

2.客户财富管变化的三个时代：不可逆的客户需求变化

1)2004年以前：存款与国债时代

2)2005-2018：固收与地产时代

3)2019-至今：净值化时代

4)未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重

二、转理念，客户AUM经营理念与资产配置理念

1.一个经营理念：“以客户为中心”—客户AUM经营理念

1)AUM经营理念下业务指标关联解析：客户数、管理AUM、重点产品销量

2)业绩指标达成下的一户一策经营计划制定：线索、潜客与客户

2.一个配置理念：与客户沟通资产配置理念三步曲

1)步骤1：为什么要做资产配置

2)步骤2：如何做好资产配置

3)步骤3：资产配置检视与建议方案

4)善用工具：资产配置理念沟通与第一次KYC十张图

练习：资产配置理念沟通与第一次KYC十张图Roleplay

三、存量深耕，高效客户经营维护四个关键策略

1.有效存量客户深耕的“五率”法则：客户熟悉率、微信好友率、高频互动率、交叉营销率、MGM转介率与AUM提升归集率

2.存量客户深耕之从公域流量到私域流量的四个关键策略

1)巧盘活的三个动作：一条短信、一通电话、一个微信添加

2)常维护客户的五个时刻：到期、临界、生日/节假日、权益/活动、投后管理

3)常维护客户的技能升级：投教体系下的知识营销（如一页通、短视频、软文）与私域经营

4)深关系的三种方法：直接了当法、活动邀约法与打入圈子法

5)深关系之钱包份额提升与重点产品营销策略：一户一策下的（+1）经营计划制定

3.数据化下的精准营销五步法营销体系

1)精准营销五步法解读：定画像-定策略-定活动-做触达-常复盘

2)常见四类画像精准营销方法与技巧：到期、临界、降级、大额转入/转出

3)案例解析：中信银行数字化精准营销“五大行动”

四、资产配置视角下的“一金一险”实战营销技巧

1.基于家庭360度风险保障下的保险实战营销技巧

1)保险营销的核心：卖的不是产品，而是产品的功能

2)保险类产品目标达成四个关键环节

①　营销业绩=目标客户数*邀约到店率*面谈成交率*件均金额

②　保险配置三问：种类全不全、保额够不够、三方对不对

3)保险产品营销面谈营销逻辑优化

①　需求确认-观念导入-解决方案-异议处理

②　基于风险规避视角下的家庭保障的四大账户解析：家庭责任账户、家庭健康账户、家庭年金账户与资产保全账户

③　巧用风险保障人生草帽图工具（营销垫板）谈理念

练习：人生草帽图保险销售垫板Roleplay

四大主流险种营销方法与技巧：储蓄型、年金、健康险、终身寿险

2.波动市场下的基金实战营销技巧

1)营销逻辑重塑：投前-投中-投后

①　投前探需求：投资需求（时长、目标）、风险偏好、风险承受能力

②　投中配产品：提供符合其风险识别能力和承受能力的基金投资组合策略

③　投后做体验：信息披露、客户风险承受能力再评估、账户异常交易监控、投资策略执行情况跟踪

2)权益类资产在资产配置组合中的必要性解析

①　存款、理财利率长期下行

②　不投资也可能亏钱：过往GDP、CPI、M2、房价、典型消费品增长率对比分析

3)基金理念篇：大波动市场，你还有信心给客户配置基金吗

①　基民数据大解密，为什么基金赚钱，但基民不赚钱

②　波动是市场的常态，拥抱波动是要有的心态：熊长牛短

③　能够承受住波动，是获得超额收益的前提

④　权益投资，面对波动时的心态管理与操作行为管理很重要

⑤　如何正确看待基金净值回撤：风险是涨出来的，机会是跌出来的

4)基金配置篇：基于客户持有体验下的基金组合配置

①　从当前宏观环境与市场看权益投资的可行性

②　基金配置是唯一免费午餐：以A股为例，组合构建能够平缓波动，提高整体收益

③　控制回撤，比一时的盈利更重要

④　从选基金的视角看基金产品基本要素解析：看出身、看业绩、看策略、看实践

⑤　两种基金配置策略：基于客户生命周期的基金配置策略和不同风险偏好下的基金组合配置策略

5)投后管理篇：面对波动时的沟通策略与止损止盈管理

①　投后管理三步走：市场分析-投资策略-方案建议

②　净值下跌与止盈策略解析

③　净值下跌三种处理方法与技巧

练习：基金销售垫板Roleplay

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