银行零售及保险行销专家：卢春红
【专家简介】：
工行、兴业银行、民生银行、邮储银行等各类型银行保险课题专家讲师
专注金融理财及财富管理工作20年
亿元期缴保费实战大伽
丰富的中外资银行销售管理与实战经验
【专业背景】：
专注从事金融理财及财富规划管理工作20年，曾为广州银行深圳分行、华润银行深圳分行、江苏银行深圳分行、恒生银行、广东南粤银行、工商银行肇庆分行、兴业银行、民生银行、星展银行以及私募基金机构举办各类培训、财富规划讲座及辅导；在外资银行从业期间，创下单一客户期交总保费8000万最高记录，2013年某外资银行中国区保险业务第一名； 2016年9月，入职某中资银行一月之际，在辖下8家支行举行巡回主题演讲，协助支行成交39单保险，同期贵金属销售增量提升，荣获总行三季度“保险第二名”、“贵金属第三名”佳绩；随后2017年全年和2018年开门红囊括总行所有中收类竞赛“粤银风暴”、“劳动竞赛”大奖，实现深圳分行代理业务利润增长。2020年6月，帮助深圳某分行上半年0开单的前提下，仅用半月时间成交41单，至7月末协助分行94%人员开单！2020年辅导广州银行深圳分行参加“新浪杯理财师大赛”进入决赛获优秀奖励。
关注个人家庭理财规划，擅长顾问式营销，通过为客户进行财富需求分析、销售面谈、保单整理、方案设计及异议处理，促进保单成交；中收业务管理方面，通过与渠道合作，制定推动方案，通过组织分行层级沙龙、支行大单客户跟进、辅导与面谈，促进区域整体件均保费提升。
【主讲课程】：
《银行开门红旺季营销策略》：
《精准管理你的客户》：
（一）KYC案例研讨、演练
案例1、对公客户案例与九宫格分析
案例2、投诉老太案例与九宫格分析
案例3、想要去香港开户客户与九宫格分析
（二）九宫格要义
（三）客户族群分析与营销策略分析
企业主、家庭主妇、退休人员、专业人士练习等
《期缴保险销售循环与销售五步曲》：
一、销售循环：
1. 邀约前的准备工作：心态，帐户记录与分析等方案
2. 循环：邀约、面谈（情感链接、需求分析）-方案呈现-促成（异议处理）-售后维护（转介绍）
二、销售五步曲：
现时热点话题转换为低息时代的理财话题-利率与时间期限的关系-产品四大优势（资料夹）-对客户的利益-促成
《不可忽视的保单整理》
1. 为何要做保单整理？
2. 常见保单类型
3. 保单整理的重中之重
4. 保单整理体现理财经理的专业度
5. 保单整理中常见问题
6. 保单整理案例：马总的保单整理案例
7. 演练：保单分析
《客户财富需求分析与规划》
1. 为何要为客户做财富需求分析？
2. 四大维度做好客户需求分析
3. 客户不愿意做财富需求分析怎么破？
4. 案例：*先生的财富需求分析与规划
《主题沙龙的运作方法》
1. 沙龙角色设定、主题定位
2. 举办沙龙前、中、后的注意事项
3. 沙龙示范与分组演练
4. 再谈沙龙后追踪
《社保知识知多D》
1. 为什么要了解社保？
2. 社保的概念与原则
3. 社保的构成
4. 社保医保缴费及利益
5. 社保医保关键词
6. 社保养老基本利益
7. 社保的特点与不足
8. 社保和商保的区别
《民法典时代保险规划新思路》
1. 民法典修订背景
2. 后疫性时代风险暗涌
3. 你看不到的风险
4. 民法典背景下的财富趋势
5. 传承的风险与解决方案
【课程特色】：
多年银行从业经验，使卢老师在银行管理与销售中从不脱离实际，擅长根据银行方需求制定课程并担纲实施。对客户方面，卢老师关注个人家庭理财规划，擅长顾问式营销，注重合规经营、关注时事变化在财富管理中的应用。通过为客户进行财富需求分析、销售面谈、保单整理、方案设计及异议处理，促进大单成交。授课风格理论与实践丰富，处理客户异议高手，授课条理清晰、脉络分明。结合课堂演练、大量丰富的实战案例讨论等教学方法 , 解决学员工作中遇到的实际问题，打破营销团队不愿做、不会做、不能做的恶性循环，做深客户，做大保单，打造银行保险期缴营销铁军。
【服务过的客户但不仅限于】：
曾为邮储银行北京海淀支行和通州支行、广州银行深圳分行、华润银行深圳分行、江苏银行深圳分行、恒生银行、广东南粤银行、工商银行肇庆分行、兴业银行、民生银行、星展银行深圳分行、青年银行夏令营、港铁深圳公司、怡亚通供应链、科技园、周大福、甲骨文、九龙福科技、摩根大通、靖江吉的堡教育集团、马洲基金、辉腾基金等公司举办讲座培训、咨询和辅导。
【领导评价】：
“这两天参加零售的培训不多，主要参加公司部的，公司部培训主要是讲的，零售是互动式培训，我看大家都很踊跃，也很积极，这个非常好，比公司部的培训好。”
------广州银行深圳分行行长在2021年《专业引领、决战开门红》培训上的总结讲话
【学员评价】：
“感谢老师在课堂上的指导，经过这次的培训让我明白所有难的事情，只要勇敢的踏出第一步就已经是成功的开始，这是意愿，当然当你决定开始的时候必须有专业的技能知识去做铺垫，所以，未来已来，从心启航。” ------工行肇庆理财经理
“课程内容丰富，特别喜欢走出课堂外拓这种实践活动。老师的讲解也是专业深刻，实用性强。希望以后有更多这样的课程培训。” ------工行肇庆理财经理
课程名称：《银行客户沙龙项目计划与实施项目》
主讲：卢春红老师
课程背景：
1、2018年国家要求防范化解重大风险，随着P2P网贷机构清零，大量私募机构爆雷退出，客户在资本市场遭遇血亏，资本重回安全地带；
2、随着“房住不炒”及系列楼市管控政策出台，据《2020中国新富人群健康指数报告》数据显示，高净值人群在房产资产的喜好逐渐降低，对于投资金融产品的喜好上升显著。在资产配置上，持有房地产作为投资的新富人群占比较2019年下降了28.7%，偏好逐步从投资房地产转向持有现金或低风险的金融产品。新冠疫情暴发后，出现这一转变的受访者占比高达49.6%，究其原因，多数受访者认为投资理财产品能够获得更稳定的回报，从事财富管理的机构将迎来新一轮机遇。
3、新冠疫情促使中国新富人群重视财务规划和多元化投资，他们逐步意识到财务规划和多元化投资的重要性，并积极着手制定财务规划，优化资产配置。与此同时，后疫情时期，财富分化加剧，新富人群对投资团队的专业要求越来越高，对各类投资顾问服务的青睐度显著提升。然而，许多新富人群的财务管理仍然存在不足之处。鉴于此，金融服务机构应积极开展投资者教育，引导新富人群合理应对挑战、科学管理财富。
4、银行产品同质化的今天，竞争激烈，要走出“等靠要”的政策支持层面，各分支行更应向内挖潜，盘活存量，内引外联，塑造银行品牌，以专业和服务引领客户共同走向“财富管理”大时代！
项目思路：
面对银行短期任务目标和长期发展的矛盾，向内盘活挖潜客户，对外联动拓展外联，走出去请进来，形成营销闭环，聚焦沙龙和期交业务两大版块，实现营销转型，做好内循环，重塑生态圈。
项目名称：《保险训练营实施方案》
主讲：卢春红老师
项目目标：
1、掌握期缴保险营销系统化思维框架，熟悉客户族群特征与常见保险需求切入技能与话术；
2、掌握并熟练应用保险销售核心技能，培养理财经理形成销售潜意识并缩短营销反射弧；
3、通过营销体系化学习与核心技能应用，掌握期缴保险营销底层逻辑，实现客户关系的深度维护与件均保费的提升。
训练营时长：三天两晚大课+辅导落地
实施原则：
1、干什么学什么：以理财经理保险营销角色定义要求设计培训课程
2、差什么补什么：以理财经理普遍存在的“短板”为重点设计培训课程
3、急用先学：围绕银行发展思路与业务发展方向需要，迫切需要团队提升深度期缴保险营销能力
4、学以致用：培训更重要的是通过学习逐渐改变行为，采用“721”法则提高工作绩效，即70%来自实践，20%导师帮助，10%来自培训学习。
5、聚焦核心能力：聚焦保险销售核心技能，以案例分析还原真实营销场景，促进技能落地实践，打造精英营销队伍
6、线上线下融合：充分发挥线上线下优势，由对营销人员普适的通用基础技能课程到个性化课程与辅导，循序渐进
课程名称：《2023年零售银行开门红保险蓄客》
主讲：卢春红老师6课时
课程背景：
三季度，零售银行开始为新年开门红中收任务开始蓄客，蓄客围绕双方面开展：一是客户，涵盖存量客户、厅堂流量客户和潜在客户；二是谁来蓄客？包含支局长、理财经理和柜员不等。
本课程围绕行方人员的蓄客任务，瞄准厅堂流量客群主打柜员和厅堂联动营销；针对理财经理的存量客群，对各客群进行分类精准营销；穿插产品解构、客群分析、KCY挖掘、厅堂微沙活动要领、客户邀约、产品说明、预约等展开教学与演练。
课程目标：
通过助销工具的使用，厅堂营销人员（含柜员）展开全员保险蓄客和转介绍，掌握重点蓄客产品的开口话术，并进行演练。
针对存量客群，采用多维度活动进行产品的批量蓄客；分析不同族群客户的特色、需求、风险点，以及保险期交业务是如何解决不同族群客户需求的方法。掌握了解客户信息的九大维度，在九宫格的框架中不断完善客户信息，在见客实践中养成有意识收集客户信息的习惯。学习通过两种发问技巧深度挖掘客户信息的方法，避免浅尝辄止，处处发力导致失去重心，建立发问的逻辑。通过两个九宫格案例的分享与演练，完整复刻企业家和老年客户营销期交成交的过程，了解九宫格在实战中的运用过程。
认识保险产品对家庭的重要性，了解保险的不同功用，并将不同功能配合客户需求呈现给客户，从需求出发，以客户为中心，为客户配置银保产品。
授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练
课程对象：支局长、银行理财经理及大堂经理、柜员
