主讲 ：曹恒山 （大嘴老师）
《“销售特种兵”训练营》
课时：6天（每天6小时）
主讲：曹恒山
12年教龄 资深销售技巧培训师
全国百强老师十大销售培训师
全国百强老师十大销售培训师
中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师心协会员
美国NGH催眠师
全国优秀青年经管作家
无锡作家协会会员
江南大学MBA企业家辅导员
老师主要著作：《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。
选择曹老师的四大理由：
1、经验丰富
曹老师有着长达13年的讲课经验，曾为400多家企业授课、其中31家企业担任常年咨询顾问辅导老师。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。
3、实战接地气
曹老师是一线销售出身，又担任多家企业管理顾问和团队教练，因此手里的案例丰富，课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”，而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。
4、学员评分高
由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97%以上。
上课守则
上课守则
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
课程大纲
课程大纲
序 章 \ 团队组建
第一章\ 销售精英的巅峰心态
第二章\ 销售高手的沟通策略（七种武器）
第三章\ 商务礼仪
第三章\ 商务礼仪
第四章\ 电话邀约+微营销技巧
第五章\ 绝对成交的八个步骤（天龙八步）
第六章\ 售后服务（转介绍技巧）
第七章\ 分析性格赢大单
第八章\ 高效率工作
序章\团队组建：
序章\团队组建：
互动暖身游戏
一、分组：
1、选出组长
2、队名、队呼、队歌、团旗
3、团队风采展示PK
4、后续课程设定小组积分PK，鼓励发言、参与互动、写心得体会
课程结束时评选优胜小组发奖
二、团队PK PK游戏：领袖风采
第一章\ 销售精英的巅峰心态
一、改变自己的心态
一、改变自己的心态
如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山
智力游戏：举手举脚
讨论 寓言故事“移山大法”
哲理故事：沙子与珍珠分组讨论 你看到了什么？
要有敢于认错的态度
早知道=晚了 我以为=黄了 早知道+我以为=完了
二、销售精英永不抱怨
硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则
向日葵法则
智慧故事：三个老鼠偷油
智慧故事：三个老鼠偷油
课堂讨论+分享？找理由、找借口的“好习惯”
提倡：紫手环运动
带上紫手环，告别找借口。
耐挫力AQ
《享受拒绝》
你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
抱怨越多，商业价值越大！
三、结果心态
请给我结果 小张买书的案例
任务不等于结果，苦劳等于无劳。
忙碌≠成效
要的是什么？结果结果导向法则
我们来实践一下：
1、你销售工作的任务是什么？
2、要的结果又是什么？
四、不再自我设限
游戏：打土豆
分组讨论：困难都是自己想象出来的！
突破自我 挑战更高！
困难=机会+挑战=价值
训练厚脸皮
脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山
互动舞蹈：最伟大的疯子 评选最疯狂的人。
五、坚持不懈
荷花池开花的试题
小表弟的案例
第四次敲门的故事
坚持等于胜利，放弃等于前功尽弃。
六、潜能激发
人生目标设定 制作梦想板
工作目标设定与分解
给自己设定一面“悬崖”
马上行动制定行动方案
第二章、营销精英的高级沟通策略（七种武器）
一、微笑技巧（微笑礼仪）
价值百万美金的笑容。——原一平
微笑是销售沟通中最强有力的武器
微笑也是服务礼仪的关键
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
“筷子微笑练习法”
二、有效发问技巧
1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：美国华侨买房子
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
团队游戏：齐眉棍
比赛哪个小组最快完成游戏
分享：你从游戏中看到了什么？
3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别
三、聆听技巧——获取客户最准确的购房需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
四、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事：一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
五、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分，物以类聚
如何快速获得客户的认可
六、共情技巧
心理学技巧——共情
共情的目的
快速成为客户的“知己”
快速成为客户的“知己”
共情话术分享
七、肢体沟通技巧
课堂练习：无实物表演
如何运用肢体语言增加销售说服力
如何从客户肢体语言判断客户心理
如何从客户微表情读出客户真实心理
跟FBI学沟通
第三章、 销售人员的商务礼仪
一、商务礼仪
1、自身穿着与形象礼仪
营销人员的第一份投资——服装
2、妆容礼仪
3、形体礼仪
1）优雅站姿
2）行走礼仪
3）坐姿与蹲姿
4、社交礼仪
1）握手细节
2）交换名片
3）自我介绍
4）介绍他人
5）电梯礼仪
6）接待礼仪
7）入座的先后
5、气场与自信
如何训练自己的自信感
如何训练自己的自信感
6、如何做一场成功的产品说明会
第四章、电话销售
1、 电话礼仪
电话中的声音练习
2、 接电话技巧
响几声才能接？
接电话开场话术
3、 要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
硬件的准备（优质名单）
心态的准备
话术的准备
4、 邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演
5、 邀约成功后的工作
6、 邀约失败后
7、 课堂练习：实战邀约你的客户
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评
二次邀约
第一次见面后的伏笔
二次邀约的话术
8、 微信营销技巧
9、 朋友圈的发布技巧
10、 如何用微信引流导入新客户
第五章、 绝对成交的八个步骤
第一步、销售前的准备
第二步、拜访客户
第三步、挖掘需求
第四步、产品介绍
第五步、报价
第六步、处理抗拒
第七步、促成
第八步、复盘
第一步、销售前的准备
机会给有准备的人！——柳传志
要为销售做哪些准备？
一、四个分析
a.市场分析
b.客户分析
c.对手分析
d.自我分析（包括产品和自身状况）
SWOT分析法
二、准备你的产品知识
没有全部掌握产品知识就不允许做客户！
不要说“大概、可能、应该”
三、准备你的客户
客户在哪里？
20/80法则，寻找大客户
《选对池塘钓大鱼》
准备你的优质客户资料
四、销售四宝的准备
五、礼仪的准备
为自己的销售事业做第一份投资！
六、自己的准备
销售前问自己六个问题：
第二步、拜访客户
开场与破冰
开场的3+45秒
如何寒暄
开场的5个基本话术
如何介绍自己
破冰技巧
破冰就是破除客户对你的防备
销售的前提是——信任
如何让客户信任你
破冰的10个话术
聊天技巧——聊什么？
如何让客户瞬间喜欢你
“打带跑”原则
死缠烂打式
攀比式
陌生拜访的破冰技巧