第一部分 华为销售方法论
第一章大客户销售的VIT模型
1、华为销售方法论是华为独步天下的秘笈
2、大客户销售的VIT模型
第二章价值论：华为如何发掘自身的价值
1、五个维度解读客户的发展战略
2、如何正确理解并解读客户的需求
3、自身价值的确立与差异化销售方案的制定
第三章信息论：华为如何向客户传递信息
1、饱和攻击，华为销售制胜的法宝
2、套路养成，华为销售持续制胜的法宝
3、组织经验沉淀，铁打的组织流水的销售
第四章信任论：华为如何构建客户的信赖
1、“以客户为中心”如何说与如何做
2、销售经理如何取得客户的信赖
3、华为公司如何取得客户的信赖
第五章华为项目运作的“四化”
1、销售单元团队化：狼狈组合与铁三角模式
2、销售组织扁平化：到听到炮声的人来呼唤炮火
3、销售运作体系化：项目牵引的体系化作战
4、销售管理流程化：从线索到回款（LTC）的流程再造
第二部分 海外工程项目的市场开发
第六章海外工程项目开发为何要借鉴华为销售的方法论
1、海外工程项目开发与华为销售模式的共同点
2、基于大客户销售的VIT模型看海外工程项目开发
第七章价值论：对外承包商如何挖掘自身价值
1、如何正确解读政府类客户的真实需求
2、如何正确解读私商类客户的真实需求
3、真实需求如何转化成项目的机会点
4、自我价值分析和差异化销售方案的制定
第八章信息论：对外承包商如何向客户传递信息
1、对外承包企业的外宣材料该如何组织
2、对外承包项目运作的饱和攻击该如何组织
3、对外承包销售套路该如何设计与执行
4、对外承包销售的组织经验如何及时沉淀
第九章信任论：对外承包商如何构建客户的信赖
1、“以客户为中心”理念如何在对外承包企业中落地
2、对外承包企业如何取得客户的信赖
第十章对外承包项目运作的新探讨
1、对外承包企业基层销售运作该如何搞？
2、对外承包企业前线销售组织如何变革？
3、对外承包项目销售运作如何体系化进行？
4、对外承包项目销售管理流程化再造？
课程总结：从优秀企业那里汲取适用的闪光点
