《银行：个人客户经理营销能力提升培训》
-----服务营销专家陈毓慧老师主讲
【课程对象】：银行个人客户经理
【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
前言：
- 银行业的激烈竞争现状
- 现代银行销售面临的问题
- 未来银行发展趋势
- 销售重要性
- 银行客户经理每天自省
第一章、客户经理的定位篇（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、优秀客户经理的 五大共有特征(一) 做客户顾问的核心：提供价值（二）做客户顾问的衡量标准：解决问题（三）超越只是为了留住客户（四）口碑传播与转告优先（五）个人价值第二章、新银行销售的核心流程篇（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、建立信任（一）快速建立个人信任的三条有效途径（二）快速打通客户关系的九大基本功（三）客户基本信息掌握和分析（四）对银行客户的评估：三项衡量指标二、挖掘需求（一）入门版：直接陈述引导（二）初级版：提问引导技巧（三）中级版：制造痛苦引导技巧（四）高级版：委婉提醒技巧＋三明治（五）超佳版：SPIN技巧+三明治+委婉提醒技巧三、提出方案（一）银行业务方案呈现的13大方法（二）银行客户解决方案的原则（三）银行客户的四大兴奋点（四）如何在同质化方案中脱颖而出四、异议处理：异议处理的十二大方法五、 促成办理（一）二选一式促成法（二）步步为营促成法（三）假设成交促成法（四）体验成交促成法（五）利弊分析促成法（六）限时限量促成法（七）请求成交促成法六、全面服务七、深度营销模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三 章、客户经理的营销技能篇（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、如何分析客户心理及满足客户心理需求？二、互联网+时代，网络工具如何运用？（一）如何高效的联络客户？（二）如何发广告，让客户不反感？（三）如何让客户常常记住我们？三、如何快速有效地开发出潜在客户？（一）潜在客户的三个必要条件（二）潜在客户识别与确认（三）开发潜在客户的三大有效捷径四、如何做到有效表达？（一）如何运用诊断式提问吗？（二）如何赞美客户？（三）如何沟通，让客户开心？五、如何把握住成交的关键时刻？（一）如何辨识成交的六大信号？（二）最有效的成交问话有哪些？（三）成交的关键时刻：临门一脚的把握六、如何有效化解客户的拒绝？（一）客户拒绝的形式（二）客户拒绝的心理分析（三）应对客户拒绝的有效流程（四）直接破解客户拒绝的12个常用方法（五）典型拒绝理由应对话术七、如何把流失的客户找回来？（一）流失的客户再开发：挖掘金矿（二）高端客户流失的迹象（三）找回流失的客户（四）挽回流失顾客的五个步骤八、如何有效操作深度开发和交叉销售？（一） 客户深度开发的三大原则（二）客户深度开发的步骤（三）客户深度开发的捷径（四）客户全面服务营销案例分析及模拟演练：案例一：刘先生，约45岁，某企业主， 多次推荐，他均以保险收益太低，为由拒绝营销案例二：张姐， 约35岁，某事业单位职工， 多次推荐，她均称以前在银行被骗过， 再也不相信银行了， 只存活期，其它都不办理。模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第四章、客户经理的素质篇（头脑风暴、模拟演练、短片观看、案例分析）一、成为优秀客户经理需要具备的三大条件（一）良好的心理素质及强大的内心（二）学会用全局思维与共赢语言（三）获得团队支持二、掌握业绩自我管理技能- 目标管理
- 时间管理
- 工作计划
- 团队配合
- 情绪管理
- 客户管理
- 资源整合
- 管理VS服从
- 融力VS融资VS融客
三、如何保持强大信念（一）受挫后如何调整情绪（二）如何培养坚定信念？案例分析及模拟演练：示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
- 目标管理
