《博弈求胜—宽带营销攻防技能提升》课纲
---陈毓慧老师主讲
【培训对象】：省公司市场部、营业厅管理人员、其他地市市场部
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
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时间 |
培训模块
| 培训内容纲要
| 培训方式
| 第一天上午
| 开训
| 1、头脑风暴：您碰到哪些关于宽带营销策划、营销管理、营销技巧方面的问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。
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| 2、关于学习的效率及学习方法分析
| 第一章、客户心理及需求分析
| 一、终端用户心理及需求分析
| 案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
| （一）终端用户购买需求分析：网速、网络稳定性、价格、促销力度、服务、品牌
| （二）客户购买心理及行为分析：初装型、续费型、升级型
| （三）如何针对理智型、冲动型、平衡型不同类型的人进行营销策划组织
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| 二、渠道合作商心理及需求分析
| （一）针对不同需求分析及应对：利润率型、利润额型、提升品牌知名度型
| （二）针对不同类型的客户分析：搭配营销型、主营型
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| 三、内部员工心理及需求分析
| （一）不同工作需求的员工心理及需求分析及应对策略：工资收入需求型、精神型需求型、自我价值型
| （二）如何激励员工多推广业务？
| （三）员工为何不能主动积极推广的原因及心理分析，以及针对解决方案
| ……
| 第二章、营销策划高手案例分析
| 一、史玉柱脑白金经典营销案例分析，及借鉴之处
| 案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
| 二、腾讯经典营销案例分析，及借鉴之处
| 三、阿里巴巴经典营销案例分析，及借鉴之处
| 四、云浮移动宽带营销案例分析
| 五、广州珠江数码公司宽带营销、高清电视营销案例分析
| 六、聚友宽带、长城宽带营销案例分析
| 七、浙江电信宽带线上线下营销案例分析
| 八、广州移动宽带营销案例分析
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| 第三章、常见宽带营销模式分析
| 一、O2O线上线下联动营销
| 案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
| 二、小区展业宣传
| 三、营业厅宣传营销
| 四、电话营销
| 五、短信营销
| 六、老客户升级捆绑
| 七、高清电视送宽带捆绑促销
| 八、商家联动营销
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| 第一天下午
| 第四章、知己知彼之深度调研活动
| 一、调查方式：分组分区进行
| 案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
| 二、调查内容
| 第一批调查：街道问卷调研
| 了解市民对宽带的速度、用途、安装习惯、价格、购买方式等的调查（每队20份调查问卷）
| 第二批调查：电话深度访谈
| 联系自己的亲友：了解大家对宽带了解、对竞争对手的认知、对宽带的需求、购买习惯等的调查（每人电话深度访谈5人）
| 第三批调查：营业厅、电话营销人员、社区拓展人员沟通：
| 了解宽带营销中遇到的难题、客户异议、营销方式等，找出问题点及漏洞
| 第四批调查：竞争对手促销方式调查，网站等
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| 三、团队讨论、总结分析
| 四、分享调研成果
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| 第二天上午
| 第五章、深耕细作，夯实基础
| 一、如何提升我司宽带知名度？
| 案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练
| （一）公众号推广
| 1、20个细节及要点、分工配合
| 2、公众号推广策略
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