《银行消费金融精准营销技巧》
——银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲
【课程对象】：
客户经理、理财经理、信用卡销售人员
【课程时间】：实战版2天、浓缩版1天
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于消费金融营销、沟通的问题？每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一章、O2O线上线下联动营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、目标客户的挖掘和识别
(一）客户的市场细分
(二）目标客户MAN 法则
(三）四种客户档案建立与完善技巧
(四）重点客户价值评估与鉴别
(五）优质客户评价标准与选择
工行: 客户挖掘与识别案例
招行：客户挖掘与识别案例分析
浦发：客户挖掘与识别案例分析
广发行：客户挖掘与识别案例分析
短片观看及案例分析、模拟演练
二、O2O线上线下联动营销技巧
(一) 微信
(二) QQ
(三) 打电话
(四) 短信息
(五) 合作机构上门拜访
(六) 预约到银行来
(七) 驻点宣传派单
(八) 写字楼陌拜
(九) 流动点宣传
短片观看及案例分析：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
综合类/一揽子方案类业务营销关键点
第二章、合作商户营销技巧
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、列出名单、分析客户
二、拜访客户、推荐合作
- 如何预约客户？
- 如何拜访客户？
- 如何找到关键人物？
- 推荐业务的顺序？
- 如何呈现客户更容易接受？
- 拜访客户、推荐合作业务呈现技巧
三、异议处理、促成签约四、全员培训、获得支持五、定期服务、协助营销六、全面广告、海量宣传短片观看及案例分析：广发行: 营销案例分析招行：营销案例分析联社：营销案例分析工行：营销案例分析农行：营销案例分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、终端客户营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、海量宣传、意向收集二、定期联系、需求培养1. 运用什么工具联系?2. 如何多联系， 且对方不反感？3. 如何让对方记住自己？4. 如何培养客户的消费需求短片观看及案例分析：示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第四章、常见难题应对技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、如何提高信用卡审批通过率二、如何让客户接受我们银行上门家访？及到单位访？ 如何让客户愿意接受提供相应材料？三、他行额度更高？条件更少？审核更快？怎么办？短片观看及案例分析：示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第五章、还款催收技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、如何提高大家自觉还款率？- 哪些客户更自觉还款？
- 如何提高大家自觉还款率？
二、还款催收技巧- 忘记还款型客户如何应对？
- 资金不足型客户如何应对？
- 恶意欠款型客户如何应对？
- 常用催收技巧及话术
短片观看及案例分析：示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第六章、转介绍营销及深度营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、 案例分析1. 南京银行CFC南京分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例2. 南京银行CFC苏州分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例3. 建设银行信用卡部优秀客户经理案例分析二、转介绍营销及深度营销技巧1. 主动请求法2. 宣传提醒法3. 利益诱惑法4. 感恩帮助法短片观看及案例分析：示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
- 忘记还款型客户如何应对？
- 哪些客户更自觉还款？
