电话营销技巧
【培训目的】
1、 掌握电话销售中的心态调整方法和技巧
2、 灵活运用客户异议话术
3、 熟悉话术提高约访成功率
【培训时间】
一天
【培训对象】
电话营销业务员客服人员
【主讲老师】
邓全彬
【课程大纲】
一、电话销售心态的调整
（一）电话销售为什么需要心态调整？
1、 失落感大，害怕打电话
2、 电话效率不高，拖时间
3、拒绝太多，受到打击大，心理承受力不够
4、对方问的问题无法回答
（二）电话销售心态调整的方法
1、要理解客户的拒绝
2、以德报怨
3、对事不对人，转移关注的焦点
4、充分了解产品和掌握应对话术
二、快速陌生电话约访
（一）电话约访的五个步骤
1、打招呼
2、自我介绍
3、业务介绍强化客户的兴趣，同时强化信任关系
4、讲述对此给客户带来的利益
5、建议式给出时间，显得象个专业人士
三、电话中的销售技巧
1、电话销售周期
1）寻找潜在客户
2）需求利益
3）提交给项目销售人员
2、寻找潜在客户
1）一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单
2）二是电话里找出有权决定采购的人，决策树。
3、MAN法则分析
4、需求利益
1）销售原则
2）需求的分类
3）如何有效的让客户的潜在需求变成明确需求？
5、五个检查要点。
1）对产品的关心程度
1）对产品的关心程度
2）对购入的关心程度
3）是否能符合各项需求
4）对产品是否信赖
5）对销售企业是否有良好的印象
四、电话销售自我管理
1、准备、准备、准备
2、掌握自己的数字
1）认真记录通话数据
2）做好数据成交比例对比分析
3）客户分层管理
五、电话进度与客户关系管理
1、首先是客户分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
2、其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
3、最后是将某位客户的所有电话记录与该客户进行关联，能快速查询
六、电话行销实战技能
1、电话商谈的原则：
2、电话商谈该做的十件事
3、电话营销的五大成功武器
1）技巧一：与助手搞好关系
2）技巧二：懂得应付对方的反对
3）技巧三：向秘书小姐施压
4）技巧四：用“突击队”的策略吧
5）技巧五：巧用谎言
4、越过电话障碍的10大“金句”
5、电话销售话术设计
6、实操演练
