一、【课程对象】
客户经理/行业经理
二、【课程时间】
2天
三、【讲授方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练四、【课程目标】
n了解现场方案呈现之前所需的各项准备工作；
n掌握如何根据客户的情况有针对性的进行方案介绍，能切中要害，引起客户的兴趣，提高成功率的方法；
n通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。五、【课程大纲】
一、 集团客户认知和分析
n集团客户的特点分析
集团客户的基本特点
集团客户的决策链
集团客户的组织政治和亚文化
n集团客户需求分析
组织需求和个人需求
集团内部不同人员的差异化需求
不同行业集团客户的差异化需求
客户需要什么样的服务
客户需要什么样的客户经理
【案例讨论】：原有的客户经理拜访及方案呈现体系，存在什么问题
二、 集团产品的呈现准备
n深度了解你的客户类型
n呈现准备的内容
沟通准备
文本准备
现场准备
形象准备
心理准备
n呈现准备的误区
三、 方案呈现内容的要点
n四个关联
关联客户的技术层面
关联客户的运营层面
关联客户的战略层面
关联行业发展趋势层面
n方案的框架构成元素
引领客户的元素
痛点挖掘的因素
建议提供的元素
产品剖析的元素
保障服务的元素
四、 集团产品推荐与呈现技巧
n集团产品的卖点与客户需求点分析
n产品呈现的FABE法则
正确理解FABE法则
FABE如何灵活应用
从众心理和案例说明的作用
【案例讨论】：移动集团产品的FABE的练习
n产品呈现时的其它注意事项
客户心理账户的引导
客户需求和产品卖点的排序
时刻关注客户的肢体语言和反应
如何设计你的呈现开场白
n产品呈现的演讲技巧
始终关注呈现对象
现场呈现的时间分布
如何和观众进行互动
呈现过程中的突发情况
n产品呈现后的异议处理
永远不要自我设限
常见异议处理的方法和策略
五、 产品呈现过程中的异议处理
n如何应对客户要求退出谈判
n如何应对客户拖延战术
n如何看待竞争对手介入
n客户一味压价时该如何处理
n黑脸和红脸的战术使用
六、 课程总结及答疑
