一、【课程对象】
客户经理
二、【课程时间】
2天
三、【授课方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练四、【课程收益】
n了解客户关系建立的影响因素及关系建立的步骤；
n掌握如何在服务营销客户的过程中，循序渐进的同客户建立和维系关系的方法；
n通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。五、【课程大纲】
第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知
n如何看待目前客户经理这份工作
案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
客户经理，你究竟为了什么而工作
n客户关系建立受哪些因素的影响
客户经理自身的能力及人格魅力
客户接洽过程中的印象
关系建立的方式和技巧
同客户沟通的方法和风格
第二部分：客户关系建立前的信息收集
n信息了解程度对于客户关系建立的影响
n信息收集的层次
业务技术层面
运营管理层面
发展战略层面
n营销过程中客户组织信息收集对于客户关系的价值
小测试：你的判断对了吗
案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
n沟通过程中的客户信息收集
“提问-确认-反馈”信息收集三部曲
如何提问能全面的收集信息
如何提问能准确的了解信息
案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分：客户经理的关系建立能力改善
n客户经理与客户的关系建立路径
陌生人
供应商
朋友
战略合作伙伴
案例分享：客户经理小王的困惑
n客户关系建立的三项核心原则
投其所好最重要
物质利益不可靠
欲取先予下功夫
n客户关系建立的小技巧
短时多次
增广人脉
微信关怀
业务渗透
第四部分：客户关系建立过程中的沟通能力
n建立融洽关系的沟通技巧
如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
如何同不同风格的客户进行有效沟通
n四种典型风格的人的沟通应对技巧
控制型
表现型
平和型
理智型
n如何增强自身的说服力和影响力
什么是“价值型”沟通思路
什么是人行动的根本动机
如何利用“趋利避害”法则影响对方
情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分：课程总结与答疑
