谈判“胜”经

《谈判“胜”经》

主讲老师：付刚

课程时间：2天
课程说明：高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。通过课程理论讲述、案例分析讨论，情景模拟演练多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，并能够在实际的工作中得到应用。                                  

课程内容：
一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义）

1、商务谈判的定义

2、商务谈判的四大特征

3、商务谈判的四大构成要素

A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析——四种动物的类型

二、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

1. 1. 收集谈判信息

   2. 谈判的人员准备

   3. 谈判计划的准备

   4. 谈判目标的制定

   5. 谈判时间安排的原则

   6. 谈判地点的选择

   7. 确定谈判议题

   8. 谈判的座次安排

2、谈判开局--会穿，会笑，会报价
        A、开局良好印象的营造
        B、建立不同的开局方式
        C、开局谈判议程制定
        D、细节议题的顺序安排方法
        E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底（通过一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式）
        A、谈判摸底的目的       
B、探测对方信息的方法
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
4、谈判磋商——会听，会说，会想，会让步   
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理 

 (安排中型谈判演练，学员将被分为两组，按照老师给出的不同筹码和案例背景，制定策略、计划，安排谈判人员，在经过三轮的谈判后老师将予以点评，通过演练学员会更加深入了解谈判四阶段中的重点技巧应用)

三、商务谈判的小技巧
 1、开局谈判
A、开出高于预期条件
B、不接受第一次报价
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的卖家和买家
F、钳子策略
2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌
3、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫
4、谈判语言，回复技巧
A、谈判金言
B、谈判总结
5、辨析谈判风格（通过测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格）
A、谈判成员的五种性格
B、谈判关系六貌
6、落笔与文字的谈判成果
A、合同语言的要求
B、合同语言的二十六个书写原则

四、谈判人员应具备的六大谈判素养
A、远    见 (Purpose)
B、自    信 (Confidence)
C、热    情 (Passion)  
D、果    决 (Decisive)
E、坚    韧 (Relentless)
F、宽    容 (Catholic)