课程介绍
名称 价值竞争
时间 两天一晚
对象 经理、销售人员
售前技术人员
适用 从推销转向顾问式销售；从销售简单产品转向销售解决方案；从销售性价比转向销售价值。
简介 建立关系、激发需求、证明价值、帮助客户建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理客户期望值和收款
建议人数 20-30人
概述
销售方法正在从以产品为中心的推销转向以客户为中心的价值销售，并兼顾竞争博弈。形成以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来的销售方法论，包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
课程目标
l形成先进的顾问式销售理念。
l结合企业和客户实际情况，梳理顾问式销售的模板。
l互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧。
l通过答辩和笔试，现场检查学习效果
步骤
采用混合式学习，通过视频课程、漫画、声音课程、笔试和答辩，与课程内容混合设计，极大提升学习效率，并衡量学习成绩。
l预习：在线学习《摧龙八式》视频，学员在上课前掌握课程的基本知识和理论。
l讲授：课程理论和基本知识
l分组讨论：学员使用实际案例，将产品和客户实际情况相结合，完成顾问式销售的模板。
l作业：通过夜间魔鬼训练，学员反复打磨案例，加深印象，巩固学习效果，并形成销售方法论模板。
l笔试：在线考试，检查对知识和理论的理解
l答辩，销售主管担任考官，学员模拟销售例会情景向考官呈现。
l复习：通过喜马拉雅音频课程进行复习
提纲
l客户采购流程：帮助学员树立以客户为中心的理念，理解传统推销和顾问式销售的本质区别。
以产品为中心和以客户为中心
客户的购买周期以及每个阶段的关键点
· 发现需求：痛点
· 立项：投资回报率
· 设计：采购指标
· 评估比较：方案的优劣势
· 购买承诺：潜在风险
· 实施和使用：期望值
以客户为中心销售方法论的八个步骤
销售方法论中的销售沟通技巧
l 建立信任：通过兴趣点快速低成本推进客户关系，为销售打好基础。
客户挑选和商机判断
客户资料、客户分析和客户购买角色
两种关系纬度：兴趣和需求
客户性格和沟通类型
客户关系发展阶段：认识、互动、私交和同盟
工具：客户关系发展表
分组讨论和案例分析
l 激发需求：帮助客户发现需求，而不是被动等待客户产生需求。
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
产品销售和解决方案销售
客户的战略目标分析
顾问式销售技巧
n现状提问
n痛点提问
n影响提问
n获益提问
工具：痛点分析表
分组讨论和案例分析分析解决方案
l 促成立项：客户的购买预算取决于我们能够给客户带来的价值，这就是投资回报率（投入产出比），我们应该能够明确说清楚价值，帮助客户确定购买预算和时间。
决策层客户的行为特点
购买时间和预算
价值和投资回报率
拜访决策层销售技巧
工具：价值建议书
案例分析和分组讨论
l 建立购买标准：要想摆脱价格竞争，避免赢了订单输了利润，就必须建立和巩固购买标准的优势。
什么是采购指标
软性指标和硬性指标
采购指标的重要性和竞争性
应对招投标的策略和方法
竞争矩阵和策略
工具：竞争矩阵
分组讨论和案例分析
第一天课堂培训结束：晚餐后，以三人为一个小组，准备一台电脑，利用老师提供PPT文档，指定客户行业和产品，完成工具和角色扮演。反复练习，准备考核。
l 屏蔽对手：货比三家是客户的购买原则，我们不仅仅要讲清楚自己的优势，还应该帮助客户看到友商的缺陷和危害，同时避免攻击友商。
扩大价值交集
竞争对手分析
客户内部的桩脚和同盟
常用的屏蔽对手的沟通技巧
工具：屏蔽竞争对手表
分组讨论和案例分析
l 成交：客户对购买风险的忧虑，常导致购买顾虑和左右摇摆，正确处理好客户的购买风险，就是临门一脚。
购买风险和成交，四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
工具：客户购买风险和策略
分组讨论和案例分析
l管理期望：客户满意度不仅取决于产品和服务质量，也取决于客户的期望值，这不仅影响客户是否流失，还直接影响到应收账款。
客户满意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
l回收账款：现金流决定企业生死存亡，收款的重要性大于销售，企业必须建立合理和严格的考核和收款流程。
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
l销售漏斗管理：企业只要建立先进的指挥体系，才能确保先进方法论的执行和落地，并且建立起一套行之有效的销售目标分解、销售例会和销售报表体系。
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标
销售报表
销售例会、辅导和激励
l笔试（50道题，30分钟闭卷考试。记个人成绩）
l 小组考核
每学习小组配备两名考官，考官参加半个小时的课程介绍和评估方法概述
两名考官使用一个配备投影机的独立空间，完成考评（若场地有限，可分区域进行考核，每组需配备电脑一台）
三人一组20分钟呈现，考官提问10分钟
考官用《评估表》打分，算出小组成绩
发奖和考官总结
