销售谈判技巧
主讲：付遥
背景
进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程提纲
案例：使用案例模拟谈判，总结谈判的基本步骤
谈判目标和分工
销售谈判中的角色和分工
确定报价、谈判底线和谈判目标
设置谈判防线
立场和利益
案例：分橘子的故事
确认谈判内容
发现谈判筹码
妥协和交换
让步和探寻对方底线
规划让步空间
探寻对方底线
根据对方态度强硬程度调整
确定让步弹性
避免暴露自己底线
脱离谈判桌
脱离谈判桌的目的
创造脱离谈判桌的方法
达成协议
良好谈判习惯
记录与巩固谈判成果
