课程介绍
名称 销售谈判和沟通技巧
时间 2天
对象 销售人员
客户经理
售前技术人员
适用 与大型客户就采购达成协议，签订合同。
目标 成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。
简介 了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。
建议人数 20-30
学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论
背景
进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程提纲
l 案例：使用案例模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
l谈判目标和分工
销售谈判中的角色和分工
确定报价、谈判底线和谈判目标
设置谈判防线
l立场和利益
案例：分橘子的故事
确认谈判内容
发现谈判筹码
妥协和交换
l让步和探寻对方底线
规划让步空间
探寻对方底线
根据对方态度强硬程度调整
确定让步弹性
避免暴露自己底线
l脱离谈判桌
脱离谈判桌的目的
创造脱离谈判桌的方法
l达成协议
良好谈判习惯
记录与巩固谈判成果
l销售沟通技巧
案例分析：对比两种销售方法
沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
开场白
倾听技巧
用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
用耳朵倾听：语气、语调和重音
用心倾听
鼓励和赞赏
提问技巧
开放式提问与封闭式提问
上下左右的提问方式
交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。
