【课程背景】
产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向世界级的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。
那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？
本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。
【课程对象】采购总监，采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师等
【课程价值】
1、掌握采购发展的五大阶段与采购必备的四大思维
2、掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法
3、掌握四种不同物料的采购策略与方法
4、掌握供应商寻源19种方法与筛选的三大步骤
5、掌握供应商评估的两大方面与七大内容与供应商选择两大标准与四大方法
6、掌握采购成本分析三大步骤与成本削减的五大方向
7、掌握开局阶段六大策略，报价阶段三种方法
8、掌握处于强势，弱势地位时谈判策略与技巧运用
9、掌握打破僵局五种策略，终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法
10.掌握采购合同的三种形式，无效合同的几种因素与可撤消合同的几种类型
11.掌握合同各条款的设置要点与采购合同签订中最易出现的三大问题
12.掌握采购合同履行的四大难题，采购合同变更或撤销的五大条件与合同争议三大原因及应对策略
13.掌握采购合同常见的七大风险点，风险应对的策略与合同斯诈八种手段与五种形式
14.掌握采购计划制定的具体方法与供应商质量管理的三个阶段
15.掌握供应商交期管理的“五个必须”与供应商绩效管理的思路方法
【工具/表单】
lSWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型
l80/20 / VEVA / 采购成本分析表
l供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表
l供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表 / 合同风险表
【课程特色】45%理论+35%案例讲解+15%现场演练+5%点评总结
【课程时长】6天/36H(每天6H)
【课纲内容】
第一堂课：战略篇（第一天）
第一讲：采购定位与采购思维
一、采购定义
二、采购常见的七大误区
三、采购定位五大内容
1、部门定位
2、模式定位
3、组织定位
4、层级定位
5、人才定位
四、采购必备的三大思维
1、采购三大思维之采购思维
2、采购三大思维之采购绩效
3、采购三在思维之采购操守
案例分析：从库存周转率看企业现金流
视频案例分析：乔家大院片段
第二讲：采购品类分析
一、采购品类划分
1、采购品类划分定义
2、品类划分目的与认知误区
3、品类管理内涵和作用
4、品类划分流程与基本原则
二、采购支出分析—为谁买？买多少？从哪儿买？
案例分析：某企业PCB板采购支出分析
三、品类供应商现状分析
1、在用供应商分析
2、供应商产品和服务范围分析
3、供应商报价与成本结构分析
案例分析：某企业PCB板供应商现状分析
四、外部市场数据分析-供给侧分析
1、行业综述
2、行业结构分析
3、产业链/价值链分析
4、技术路线图分析
5、潜在供应商分析
案例分析：某企业PCB供应侧案例分析
五、外部市场数据分析-需求侧分析
案例分析：某企业PCB需求侧案例分析
第三讲：品类采购战略制定
一、外部环境与采供博弈力量分析
1、外部环境分析-PEST分析
2、供应市场力量分析-波特五力模型
案例分析：PCB行业PEST/波特五力模型分析
二、制定品类采购战略
1、如何对“业务影响和价值”进行量化定位
2、如何对“供应风险”进行量化定位
3、基于卡拉杰克矩阵确定采购战略
案例分析：某电子企业物料采购策略制定分析
三、不同物料采购方法与策略
1、一般物料的采购方法与策略
2、瓶颈物料的采购方法与策略
3、杠杆物料的采购方法与策略
4、关键物料的采购方法与策略
案例分析：某机械公司采购方法与策略案例
第二堂课：供应商管理篇（第二天）
第一讲：供应商资源规划与战略寻源
一、企业竞争战略VS供应战略
二、供应商资源规划六大问题
案例分析：某企业供应商资源规划表分析
三、供应商寻源的19种方法
四、供应商筛选与初级评估
讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？
1、 供应商筛选三大步骤
2、不去现场，采购如何对供应商进行评估几种方法
3、供应商现场拜访，评估供的五种方法与两种技巧
现场讨论：采购去供应商现场主要看什么？
第二讲：供应商评估
一、供应商评估两大方法
二、构建供应商评估模型
1、依据企业竞争战略构建供应商评估模型
2、供应商评估模型：体/面/线/点
三、供应商能力评估需要考虑的三个问题
案例分析：某企业供应商开发评估与权重设定分析
四、供应商评估七个维度
1、供应商管理能力评估
2、供应商财务能力评估
3、供应商生产制造能力评估
4、供应商品质管理能力评估
5、供应商产品表现能力评估
6、供应商可持续发展力评估
7、供应商信息技术能力评估
案例分析：某企业供应商财务能力分析表
案例分析: 现场评估实操艺术
现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准
第三讲：供应商选择与关系管理
一、供应商选择面临的实际问题
二、供应商选择
1、供应商选择两大标准与八大要素
2、新产品开发阶段供应商选择要求与管理方法
3、量产阶段供应商选择四项原则
4、供应商选择五种方法
5、供应商AB角定位
案例分析：某企业供应商资源池分析
某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商分析
老王应如何选择供应商？
三、供应商关系管理
1、供应商关系三大核心
2、卡拉杰克模型分析
3、你现中的供应商定位
4、供应商眼中的客户定位
5、物料品类属性矩阵
6、供应商关系定位
案例分析：某企业供应商关系模型分析
第三堂课：成本篇（第三天）
第一讲：采购成本与利润的关系
一、企业采购成本居高不下的四方面原因
1、组织方面
2、设计方面
3、采购策略方面
4、采购能力方面
二、采购成本分析方法
1、采购成本分析定义
2、采购成本分析的常用方法
第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法
步骤一：分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成，选定降本的优先对象
1、产品利润VS产品销量分析
2、产品成本构成结构分的
案例分析：可口可乐成本分析
步骤二：制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
1、询价四种方法
2、采购询价12个要点
3、影响供应商报价的三大宏观因素
4、影响供应商报价的五大微观因素
5、供应商四种报价：基于垄断/基于竞争/基于价值/基于社会责任
6、供应商只提供价格的报价—不提供成本构成数据五种方法
7、如何使用TPSM模型设定目标价与挑战价
8、供应商提供成本清单的报价
9、如何判断供应商恶意报价
10. 如何议价
案例分析：沃尔马最低价策略分析
某企业新型材料采购分析
某材料科学简易算定法分析
步骤三：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低
1、TOC所有权总成本构成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日资企业TCO总成本分析
第三讲、采购成本削减的五大方向
一、技术降低成本
二、商务降低成本
三、结构降低成本
四、流程降成本
五、协同降成本
案例分析：某企业标通化设计分析
第四堂课：谈判篇（第四天）
第一讲：采购谈判概论
一、谈判的概论
1、什么是谈判
2、 谈判的两种类型
3、谈判的三个层次
4、谈判的四大要点
5、谈判的五大关键控制点
案例分析：分柚子
视频案例分析：历转折中的邓小平片段
第二讲：采购谈判准备
一、谈判准备阶段—知己
1、产品类型划分与关系定位
2、谈判战略制定
3、谈判力量分析
4、BATAN-谈判最佳替代方案制定
步骤一：我方谈判议题与目标
步骤二：对方谈判议题与目标
步骤三：确定双方谈判议题与交换度
步骤四：评估对方谈判最佳替代方案-BATAN
步骤五：制定己方谈判最佳替代方案-BATAN
步骤六：确定谈判的组合方案
案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？
中国高铁引进谈判为什么会成功？
案例分析：小李为什么谈判会失败？
如何确定谈判的组合方案？
视频案例分析：大秦帝国片段
二、谈判准备阶段-知彼
1、谈判象的资格与信誉分析
2、谈判对手谈判意愿分析
3、谈判对象需求分析
4、谈判对象能力分析
5、谈判对象实力分析
6、谈判对象人员结构，谈判风格分析
案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表
采购商与供应商的决策标准表
现场演练：人员性格与谈判风格测试表
第三讲：采购谈判实施
一、开局阶段：
1、开局破冰路线
2、开局的六种策略
视频案例分析：中国式合伙人片段
二、报价阶段：
1、报价的三种方法
2、报价的五大策略
三、还价阶段：
1、还价时机与还价方法
2、应对报价的三种方法
3、还价前的准备—分析报价
4、减少“锚定”影响五种策略
案例分析：为什么不要关心对方的报价
案例分析：TPSM模型运用
基于成本报价表分析
四、磋商阶段：处于强势地位时谈判的六种技巧
案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题
视频案例分析：大秦帝国片段
某汽车集团强势要求供应商降价20%分析
五、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略与五种技巧
1、处于弱势地位时谈判的五大策略
2、打破当前弱势地位的三种方法
3、处于弱势地位时五种谈判技巧
视频案例分析：甲午风云片段
案例讨论：客户只谈价格怎么办？
案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣
六、磋商阶段：阻止对方进攻的五种技巧
视频案例分析：乔家大院片段
七、磋商阶段：如何“说服”对方
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的
八、磋商阶段：如何有效让步
1、让步的七种策略
2、让步的八种模式
案例分析：价格让步策略表
九、终局阶段策略
1、终局的两种类型
2、成交迹象判断两种方法
3、口说无凭-合同签订
4、并非尾声-合同总结与实施
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
十、谈判技巧综合运用
案例分析：谈判连环49计
一台示波器引发的采购谈判
现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？
第五堂课：合同篇（第五天）
第一讲：采购合同概述
案例导入：细节决定成败
一、采购合同定义与类型
1、采购合同定义与特征
2、采购合同的八大效用
3、采购合同的四种类型
二、采购合同内容与形式
1、采购合同三大内容与三种形式
2、采购合同的三种表现方式
案例分析：此口头采购合同成立吗？
现场讨论：什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？
三、采购合同管理
1、采购合同管理定义
2、采购合同管理的内容
3、采购合同常见问题
第二讲：采购合同条款
一、采购合同中常见的几大条款
二、标的条款应该如何写
1、标的条款关键内容
2、标的物为不动产的写法
3、标的物为动产的写法
4、标的物为权利的写法
案例分析：一般购买货物SPEC写法分析
购买服务SOW写法分析
三、质量条款应该如何写
1、质量条款的构成
2、如何约定质量标准条款
3、如何约定质量验收条款
4、如何约定质量异议期条款
案例分析：A与B公司质量条款存在什么问题
四、交付条款应如何写
1、标的物交付的三要素
2、交付条款中的相关术语解讯
现场讨论：条款中供应商逾期供货如何规定？
条款中客户逾期提供如何规定？
五、付款条款应该如何写
1、标的物付款方式
2、标的物付款时间
案例分析：库存周转率与现金流之间的关系
凌云公司会提前付款吗？
六、合同违约条款应该如何写
1、合同违约条款“三金”
2、怎么写违约条款
案例分析：甲方应支付乙方违约金吗？
七、合同履行条款应该如何写---明确“四金一证”
八、合同仲裁条款应该如何写
1、仲裁
2、仲裁条款存在主要问题
3、仲裁协议约定内容
九、合同不可抗力应该如何写—概念与效力
十、合同解除条款应该如何写
1、协议解除，约定解除与法定解除的区别与适用范围
2、合同解除的五种情形
3、合同终止的三种方式
第三讲：采购合同风险识别，规避与控制
一、采购合同控制的六大风险点
二、采购合同主体风险点
1、合同不成立，合同管理的头号风险
2、法律上规定的五种无效情形
3、两个免责条款
4、合同有效，但可通过撤消让合同无效
5、不具备法人资格签合同
6、表见代理与应对策略
案例分析：甲乙两家公司合同有效吗？
主体认错，重签合同
员工签单，公司买单
合同主体身份不清分析
二、合同标的物风险
1、明确标的—交易指向对象
2、合同标的四个法律风险点
3、合同标的风险防范要点
案例分析：不可转让的标的
合同标的物不清，形成争议
标的物被调包
三、合同金额及付款方式--款项及支付？
案例分析：分摊支付，对卖方不利
差一个字差3万元
月结如何理解
四、质量，包装与运输需明确--具体交易内容？
1、明确双方权利与义务
2、合同权利义乌的法律风险点
案例分析：包装费由谁负担？
漏掉两个字，运费多开支
质量瑕疵担保义务
五、管理合同执行中的变更与偏离
1、变更的风险
2、使用抗辩权，关键时候说“不”
1、价格大幅波动，可引用“情势变更”更改合同
案例分析：甲的主张可行吗
六、违约风险—交易存在问题，如何处理？
案例分析：卖方需赔偿产品对第三方造成的损失吗？
证据缺乏，诉讼失败
债务人应当增加的财产得到增加
知识摘录：《中华人民共和国民法通则》
七、合同斯诈风险
1、合同斯诈的八种常见手段
2、合同斯诈五种主要方式
3、合同斯诈中价格斯诈的10种表现形式
4、如何识破交易中的斯诈行为与应对之策
5、合同斯诈与合同纠纷的区别
八、如何识破交易中的阴谋诡计—威胁
1、威胁的两种情形与四种应对之策
2、人身攻击四种情形与四种应对之策
第六堂课：执行篇（第六天）
第一讲：采购计划制定
一、运营计划，生产计划与采购计划的关系
二、采购计划目的与影响因素
1、采购计划目的
2、影响采购计划七大因素
三、采购计划的四种类型
四、战略性采购计划
1、战略性采购计划需要考虑的六大因素
2、战略性采购计划制定
案例分析：某企业战略性采购计划分析
五、采购业务计划
1、请购与请购类型
2、请购的处理五大原则
3、请购必须提供信息—规格
4、请购必须提供的信息—数量（生产计划，BOM与存量管制卡）
5、请购必须提供的信息—时间与地点
案例分析：某企业规格说明书分析（SPEC与SOW）
物料需求计划运用逻辑分析
现场演练：如何制定物料需求计划
六、采购计划的四种模式
1、需产品开发产品编制步骤
2、定量订货优劣势分析与订货模型运用
3、定期订货优劣势分析与订货模型运用
4、按订单生产时间订货模式运用
5、编制采购计划
案例分析：A物料定量订货计算分析
案例分析：B物料定期订货计算分析
案例分析：某企业采购计划分析
第二讲：供应商质量管理实施策略与方法
一、如何从供应链角度构建供应商质量管理机制
案例分析：从“三鹿”奶粉所想到的
二、供应商质量管理在存在的七大问题
三、供应商质量管理体系“三不”模型分析
案例分析：某纺制机械企业质量管理体系图分析
四、如何通过质量成熟度模型判断供应商质量所处阶段
现场演练：绘制公司质量成熟度模型表
五、如何通过质量成本让供应商高层重视质量
1、质量成本构成
2、质量成本判断水准
案例分析：某机械企业质量成本分析表分析
六、供应商质量管理三阶段之设计导入阶段
1、产品导入
2、明确产品要求
3、样品承认
4、试生产
5、生产批准程序
案例分析：某产品质量策划书
七、供应商质量管理三阶段之量产阶段
1、批量生产监控
2、影响供应商现场质量的六大要素
3、QA网络图运用
4、ECN与工艺改良，防错管理
案例分析：某台湾自行车集团QA网络图运用分析
某机械企业设计变更分析
八、供应商质量管理三阶段之接收改善阶段
1、SQE与IQC品质检验
2、品质改进与事故处理
3、成立QIT并持续改善
案例分析：某机械企业质理管理数据表分析
九、供应商过程质量管控六种方法
案例分析：高露洁牙膏VE/VA分析
不合格品管理流程分析
第三讲：供应商交期管理
一、供应商交期管理概述
1、为什么要进行供应商交期管理
2、什么是供应商交期管理
二、供应商生产的四种模式
1、MTS与MTO
2、CTO与ETO
三、供应商交期不及时常见的六大问题
四、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划可执行
案例分析：日本NTI采购中心外包订单分析
五、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划能执行
六、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划愿执行：供应商关系定位模型
案例分析：日本NTI公司供应商关系模型分析
七、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划必执行：订单合同签定
八、如何有效管理供应商交货期--供应商生产计划监督执行
案例分析：日本NTI公司供应商生产计划监督表分析
九、采购跟单与催货
1、催货与跟单的区别
2、催货、跟单技巧
3、不良率对交付的影响
第四讲：供应商绩效管理与改善
一、如何做采购绩效评估
案例分析：某集团公司采购绩效评估分析
二、供应商绩效评估
1、为什么要做供应商绩效管理
2、供应商绩效评估存在的问题
3、供应商绩效评估四个关键视角
4、供应商绩效评估量化指标设计与选择
5、供应商绩效评估量化指标设计四大原则
6、供应商绩效评估需要考虑的五个因素
7、供应商绩效评估分级描述与绩效考核办法
案例分析：某企业采购绩效平衡计分卡
案例分析：某集团供应商绩效评估分析
三、制定供应商管理五策略
1、供应商绩效激励
2、供应商开发与改进
3、供应商关系调整与优化
4、供应商风险监控
5、供应商关系结束（淘汰）
案例分析：某集团公司绩效配额管理分析
案例分析：某集团公司供应商管理策略表分析
案例分析：某集团公司供应风险管理分析
案例分析：A公司与B工厂为什么会结束？
总结，答疑！
