大客户销售流程关键技巧之客户拜访
第一篇 销售的变革
大客户销售中常见的困惑
一、 大客户销售的特征
二、 销售的挑战与变革
1、 销售的挑战
2、 客户心中的TOP SALES
3、 客户的感知
4、 关注带给客户的价值
第二篇 大客户销售流程
一、 销售准备
1、 大客户销售的流程
2、 大客户销售中的关键互动
3、 首访的挑战
4、 对目标客户进行消费分析
l为什么要客户分析？
l知己知彼，百战不殆
l如何进行客户分析
l向客户学习
l从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
l实战演练
二、 大客户销售流程
1、 首访准备
l克服内心恐惧，建立自信心
l确定拜访目标
l如何让客户期待你的到来
l如何做拜访准备
2、 第一步、简明开场
a高风险的开场
l产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
l低风险首访开场示范
c精彩的开场白
l开场白5要素
l开场白的秘密
l赢得信赖的问题
l如何带入话题
l来意说明的原则
l建立议程的价值
l时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、 第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
l了解
l信任
l需要
l满意
d如何克服客户的障碍
l如何克服客户了解的障碍？
l如何与客户建立信任？
l如何挖掘客户需求？
l如何创造客户满意？
e探询的推进
l甄别问题
l背景问题
l难点问题
l暗示问题
l示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
l低价值的呈现
l产品呈现的要点
l非语言呈现技巧
l强化对接人信心的证据
4、 第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
l本次拜访主要议题总结
l本次议题满意度测试
l发出关联性进展请求
l如何在临行前创造客户感知
5、 第四步、成果巩固
a常见困惑
l下次跟进时客户爽约
l客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值
第三篇 集团客户销售技术
一、 首访约定
1、电话邀约
l如何跨越前台
l如何拨打首访电话
l电话邀约的非语言要素
l约访的三大陷阱
l客户拒绝的原因
l假性拒绝的心理分析
l如何应对客户假性拒绝
l如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
2、 与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
l预先约定法
l间接测试法
l截止日期法
3、 应对跟进的挑战
四、谈判协商
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、 如何应对客户的压迫
5、 常用的一些方法
