课程背景：
捕捉客户的情报，并进行风险的识别和需求的挖掘是客户经理非常重要的技能。那么情报哪里来呢？怎么培养方方面面的关系呢，又怎么进行风险识别和需求挖掘呢？
不是所有的客户，都是优质客户。一个优秀的客户经理，必定也是一个优秀的情报收集员，要具有侦查员的能力。
课程对象：对公客户经理、支行管理层、支分行行长
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论
课程大纲/要点：
一、需要哪些情报
1.公司基本信息（上下游、经营模式）——（外部）
2.公司行业信息
3.公司人员变动
4.公司领导性格爱好、部门的KPI
5.公司的小道消息（原因）
6.公司决策结构和决策人相互关系
7.我行的竞争对手
二、如何获取情报
1.外部信息
1)百度（招聘等）
2)企业官网
3)各大信用评级公司的官方网站
4)客户上下游
5)行业协会
6)行业主管部门
7)各大商会
8)竞争对手评价
9)信用调查报告
2.内部—各个部门
1)路径：接纳者-指导者-权力者
三、如何分析情报识别风险
1.四个角度进行非财务信息分析
2.财务报表信息分析
1)如何分析资产负债表
如何在五分钟内速览资产负债表
资产负债表各重要项目的分析
2)如何分析利润表
如何在五分钟内速览利润表
利润表各重要项目的分析
3)如何分析现金流量表
如何在五分钟内速览现金流量表
现金流量表各重要项目的分析
通过现金流量表来分析企业的生存状态
四、如何分析情报挖掘需求
1.个人需求（五维模型）
2.从公司流程分析需求
3.从公司报表分析需求
五、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法
1.成交始于需求
2.引导客户需求的动力
3.如何说服客户？说服客户的背后逻辑和关键什么？
（案例：港资企业明知有益也不愿意合作的案例）
4.深挖需求的SPIN 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
5.自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
（根据自己银行的产品设计并演练SPIN技术四步法）
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
