《低息揽储营销技能提升培训》
课程大纲
【课程收益】
掌握商贸客群营销技巧，获取商户经营流水，降低揽储成本；
掌握代发客群营销技巧，提升代发资金沉淀，降低揽储成本；
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学以致用；投入，案例精彩
【课程对象】银行相关业务员工
【课程时间】6-12小时
【课程方式】讲师讲述、活动研讨、案例分析。
【课程大纲】
课程导入：在竞争日益繁重的背景下，银行如何赚钱？
银行80%的收益源于利息差，即：贷款利息-存款利息；银行20%的利润来源于中收，即：保险、基金、理财、信用卡、贵金属等。伴随贷款利息逐年下降的客观存在，如开展低息揽储是各家银行共同需要解决的问题，最有效的解决方法就是提升存款中的活期存款占比、降低存款中的定期占比。这个道理说起来很简单，只是如何去操作，这是一个银行间普遍面临的问题。
活期存款揽收重点在于工资代发、社保代发、商贸客群经营流水揽收。
课程互动：存款中的活期存款主要源于哪里、哪些客群贡献、如何开展活期存款揽收？
第一部分：商户收单
【课程重点】：商户外拓的重点在于向商户推荐行方的收单业务（二维码），营销的开展“简单又粗暴”，集中表现为“晓之以理、诱之以利、动之以情、绳之以法”，拿手续费、到账时间、赠送礼品、动用人情，甚至“哭穷”来搞定老板，但是后续收单业务是否使用、使用效果怎么样，都说不清楚。如上的营销方法很普遍，不过真的很LOW，商户收单业务、商户外拓不是这么玩的！商户不仅可以贡献活期存款，还可以成为银行长尾客户激活、新客户获取的渠道。
课程导入：从一则燃爆银行从业人员微信朋友圈的推文说起
课程导入：商户收单业务黄金期已经来临
第一课：线下实体店选择的逻辑
课程互动：商贸类型林林总总，选择线下实体店的逻辑是什么样的？
1、亲子客群非金融述求
亲子教育
主题培训优惠购
2、女性客群非金融述求
健康、漂亮
3、有车一族非金融述求
用车服务
4、工薪客群非金融述求
生活品质提升
主题培训优惠购
5、其他客群
购物有优惠
阶段总结：线下实体店的选择，依托的是行方首先明确自身经营客户群体，接下来明确其消费频次集中的线下实体店，当然在该过程中，同时要考虑的也包括交通的便利性、消费场景的多元性、与网点的距离、前期是否与行方开展过异业联盟活动。
第二课：线下实体店沟通的技巧
课程互动：如何与线下实体店沟通？
1、商贸客群金融需求及非金融刚需探寻
金融述求：储蓄、短期理财
非金融述求：客户导流、电商指导、营销联动
2、商贸客群沟通技巧
案例分享：双引流活动方案讲解（一阶段）
3、商贸客群沟通分享
培训机构
婚纱影楼
手机卖场
药店
蛋糕店
水果店
眼镜店
家纺店
家电卖场
加油站
饭店
阶段总结：与线下实体店负责人沟通的重点在于，我能为“您”提供的是什么？
第三课：线下实体店活动策划与业务叠加
课程互动：大家是如何理解“线下实体店活动策划”的？
1、商贸客群活动策划与执行
店面促销活动策划
优惠卡券推广
网点商家展示
联动促销活动组织
2、银行对商贸客群的关键措施
厅堂商家展示
日常商户互动
3、线下实体店业务叠加
案例分享：西藏阿里农行商户活动
案例分享：江苏连云港邮政商户活动
4、金融业务前沿阵地的打造
案例分享：双引流活动方案讲解（二阶段）
金融产品对实体店消费者的全线导入
安徽马鞍山邮政“月月有惊喜”活动
招商银行“掌上生活”APP
阶段总结：线下实体店活动策划可以分为两个部分，第一部分：依托存量收单商户“贡献度分析”为基础，开展沙龙活动！第二部分：针对线下实体店开展多方式的客户引流，助力商户经营。
第二部分：代发经营
【课程重点】：现实中，各家银行花大力度着手于拓新、维稳、策反代发客群工作，集中在业务开展过程中表现出“重开发、轻维护、缺配合、难留存”、在效果上体现出的是“费力不讨好”，集中体现在代发资金沉淀效果“触目惊心”，我们需要系统的方法，首先解决的是存量代发客户资金沉淀、接下来解决代发客户价值深挖、策反他行代发客户资产转移到我行，在做到如上基础下，尝试开展代发企业的获取。代发业务的开展常规分为五个场景，每个场景分别解决了代发业务开展过程中，不同阶段面临的问题。
1、厅堂场景：通过专属权益展示、一句话营销、存量客户告知，做代发资金存留及金融产品交叉销售，降低代发资金流失并提升代发客群贡献度；
2、社区场景：通过依托社区联动，入驻代发客群聚居社区的方法，从“源头”处开展客户分流，降低代发资金集中外流、降低厅堂营业压力、为客户营销赢取时间；
3、企业（机关）场景：通过入驻存量代发企业、他行代发企业及机关，开展活动，为后续各项营销工作奠定基础；
4、消费场景：通过聚焦代发客群消费场景，通过聚合支付，打造代发资金闭环、降低资金流失；
5、获客场景：通过银政企三维联动的方法，批量获取有价值客户信息，为后续开展目标企业走访奠定基础；
【课程重点】：厅堂场景、社区场景、企业场景、消费场景、获客场景的逐一讲解。依旧是代发客户资金存留的重要场景，依托权益展示、活动告知、开口转介，将当前代发客群专属活动“广而告之”，为代发资金留存奠定坚实基础。
第一课：厅堂场景
1、代发客户营销重点
客户关爱：健康建档和厅堂温暖服务
小利益诱发
2、代发客户留存策略
留存月月领：
留存累计礼：
第二课：社区场景
1、社区经营切入点
党建引领共建和谐社区
2、社区场景操作中的风险点
3、社区经营活动方案
4、社区经营活动执行
第三课：企业（机关）场景
1、代发企业（机关）入驻活动开展流程详解
前期准备
中期执行
后期跟进
第四课：消费场景（第一部分）
第五课：获客场景
案例分享：江苏常州某邮政一次活动获取一亿三百万代发案例
1、优质老年客群代发资金获取渠道讲解。
