【课程课题】零售终端业态与谈判技巧
【课程对象】OTC省区经理、OTC片区经理、OTC省区商务经理、OTC区域商务经理、KA总监、KA经理。
【课程时间】课程大约需要6-8个小时
【授课形式】全程案例导入、案例深度分析、案例总结与提炼、情景互动等
【培训大纲】
第一单元零售终端分析：
1、 案例导入：图片分析门店经营情况导入实战工作中出现的问题
2、 OTC终端分类标准助您规划区域市场
3、 深度分析大型连锁、区域强势连锁、中小型连锁和单店的市场地位及运营特点
4、 终端为王是OTC上量操作的简洁路径
第二单元零售终端的谈判技巧
零售终端谈判之先决条件——终端调研
深度图片案例解析：终端调研五部曲，让您做到知己知彼
明确自己优势所在，找到沟通的突破口
（此部分内容适合所有药店终端）
面对连锁的心态及操作主线
1、 图片案例导入：沟通的心态
心态决定态度，不要忽视自身的优势
2、 案例分析：连锁采购的关注点
解析如何发挥自身企业优势引导采购关注焦点的转移
3、 连锁企业各部门运作方式介绍
采购部职能介绍与其KPI考核指标
门管部职能介绍及关注焦点
门店关注要点分析
图片案例分析：如何快速进行铺货？
单体药店的关注要点分析
店员关注药店分析：
图片案例分析：非诚勿扰的店员工作！
质检部关注点分析：
案例分析：有话好好说的质检部
人资部职能介绍
财务部职能介绍
物流部职能介绍
本部分内容深入讲解如何破解沟通环节中与终端各职能部门的矛盾
4、 市场价格稳定的重要性及意义
5、 如何进行专业跟进
第三单元连锁战略协议签订技巧
第四单位零售终端谈判操作问题解惑
1、 情景案例：应对采购部的困惑。
案例总结与分析：如何应对毛利要求！
如何屏蔽进场费用。
2、 案例导入：如何让送礼起到事半功倍的作用
3、 应对各种收费的技巧
情景互动分享：以毒攻毒与装疯卖傻
第五单元课程回顾与总结
