工程建设市场营销实战技巧与案例解析
（实战的营销课-李承霖，共2天，6小时/天）
一、市场策划
1、市场目标定位与企业战略
2、需求引导的企业竞争力
3、企业三维营销体系
4、教学活动：市场拓展沙盘实战演练
二、政企大客户管理
1、大客户与VIP客户
2、关系营销的局限与新营销
3、政企大客户的价值模型解析
4、政企大客户需求的几个层次与解决方案
5、决策人模型的具体含义与操作指导
6、我们应该着重关注的几个点：性格、心态、竞争对手
7、商务评估的重要指标看什么？
8、顺势而为，势中三立角逐
三、招投标策划组织
1、招标策划，承包人不得不参与的环节
2、投标策划，承包人深刻计划的环节
3、卓越标书六要素，埋雷与拆雷
4、流程管控的适用性解析
5、反策划中我们还能做什么
6、投标中的计划编制与管理
7、案例解析：那些年我们中过的招
8、招标报价怎么报？模型or工具?
四、商务谈判
1、商务谈判从什么时候开始？
2、商务谈判的开局
3、商务谈判的要义是什么？为什么是少说？
4、推、拉、挡的目的
5、谈判团队的组织架构与分工
6、黑白脸必要吗？怎么干？
