课程大纲：
一、财富管理行业发展脉络及趋势分享（0.5H）
1．财富管理概念辨析
1)什么是财富管理？
2)跟一般理财服务的差异是？
3)为什么银行是最适合做财富管理业务的机构？
2．中高净值客群对财富管理的需求研究
1)近两年中高净值客群的财富拥有量变化
2)中高净值客群对财富管理业务的痛点研究
3)中高净值客群目前配置的金融资产类别解读
3．银行理财经理的能力素质需全面升级
互动：你认为什么样的理财经理是一名优秀的理财经理？
1)懂专业（金融专业知识）
2)懂人性（对客户需求的探究及辨析）
3)善学习（保持好奇、与时俱进）
4)巧营销（恰当的营销方式让客户愿意接受）
5)会服务（利用“28”原则善用时间经营客户）
二、新增客群多维度拓展方式解析（0.5H）
1．新客户拓展-开拓客户的痛点：3个“缺少”
1)缺少场景化的营销方式
2)缺少可持续可复制的方法
3)缺少打造自我影响力的营销方式
2．新客户拓展-常用的开发客户的方法
1)代表行业体系性挖掘：
事业单位、新兴行业、房地产行业、民营企业
2)“标签式”客户群体系统梳理：
优质老年群体
高端业主群体
专业人士群体
专业市场客户
老板娘群体
3)公私联动：对公客户的中高层，都是核心优质客户资源
中高层领导：优质的中高端客户资源
三、存量客户细分经营策略研究及营销建议（1H）
1．根据客户对银行的价值贡献进行分类
1)根据客户AUM规模分类
2)根据银行对客户的产品渗透率分类
2．四类不同客户的贡献度情况
1)AUM高-产品渗透率高：高贡献度客户
2)AUM高-产品渗透率低：高潜力型客户
3)AUM低-产品渗透率高：高成长型客户
4)AUM低-产品渗透率低：低贡献度客户
3．四类客户的经营思路及建议
1)高贡献度客户：是网点的核心客户，需专人定期维护，注意客户资金流。
2)高潜力型客户：多跟客户沟通配置理念，需增强交叉销售提升客户粘性。
3)高成长型客户：客户目前资金量有限，但配置理念到位，值得长期经营。
4)低贡献度客户：多为长尾客户好，不需要花太多时间，以微信维护为主。
4．四类客户差异化营销策略建议
1）营销目的
2）营销方式
3）营销频率
4）营销内容
小组讨论：盘点自己手边的存量客户，哪里客户居多？下一步的改善方案是？
四、客户信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）
1．客户信息的核心维度说明
1)家庭情况
配偶
父母及子女
家庭所属阶段
2)财务信息
客户的财富水平
收入来源
口袋深度
3)投资经历
过去投资经历
风险承受能力
风险承受态度
4)投资目标
家庭保值增值
养老及子女教育
深度参与市场
获得财富自由
2．如何深度挖掘客户需求
1）深度理解：
需求是客户心理未被满足的需要。
需求不会孤立存在，学会透过一点看全貌。
2）挖掘需求的核心技能——提问
传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
铺垫沟通基础，再用SPIN提问法深度挖掘客户需求
小组练习：结合案例，练习SPIN式提问技巧。
3）设计问题及发问的顺序
“难问题”、“易问题”的定义
问题设计由难至易，问题提问由易至难
小组练习：请列一份针对某个客户的问题清单，需要包含“难问题”、“易问题”。
五、价值营销核心步骤解析（2H）（含演练）
1．价值营销的前提是建立信任
1)建立信任的四个要点：I、C、I、C
Ｉ：形象专业
Ｃ：能力胜任
I：初衷明确
C：有共通点
视频分析：网红直播带货，是如何让你建立信任的？
2)营销过程的信任来自于以下服务过程：
在营业部接待客户的时候+KYC（重点演练）
服务要点：
热情大方接待客户，职业得体，专注投入；
敏锐观察客户状态，适度寒暄，建立信任；
KYC出客户情况，摸清需求，快速匹配出适合的服务或产品。
为客户解读产品的时候（重点演练）；
服务要点：
善互动，多聆听，切不可打断客户说话；
介绍产品言简意赅，适度停顿，观察客户是否认同；
引导客户思路，最好辅以计算或演示。
处理客户购买异议的时候（重点演练）；
服务要点：
认同：表示理解或举例子，拉近与客户的距离
追问：了解客户到底对哪个逻辑不认同
厘清：核心的争议是否可以被影响或改变
2．价值营销的体现在于日常的传播
1)朋友圈文案（重点举例说明）
2)抖音短视频
七、金融资产大类介绍及营销技巧介绍（4H）
1．金融资产大类概述
2．重点资产的辨析及营销方式梳理
1）浮动收益类——公募基金
权益类产品的投资逻辑
权益类产品的投资风险所在
适合的客户类型解析
适合的营销话术及异议处理
2）稳健型资产——净值化理财（R2、R3）
净值化理财的投资逻辑
净值化理财的投资风险所在
适合的客户类型解析
建议营销话术及异议处理
3）保障类资产——保险
保险产品的配置逻辑
保险产品的类型说明
年金险产品的营销逻辑
健康险产品的营销逻辑
适合客户类型
营销话术说明及异议处理建议
小组练习：选择身边的两个客户，应该为他们推荐什么类型的产品？
八、资产配置的6大步骤解析及案例解读（2H）
1．了解客户需求
2．分析客户财务状况
3．测试风险承受能力
小练习：测试一下你自己的风险承受能力
4．测试风险承受态度
小练习：你的风险承受态度跟你想象的一样么？
5．确定客户投资类型
6．提出资产配置方案
案例展示：结合案例详解为一个客户做资产配置的6大步骤
