《电话客服服务意识与电话沟通技巧》
【课程对象】电话客户服务人员
【培训时间】2天（6小时/天）
【培训讲师】李培英
【培训大纲】
一． 建立服务意识
l 服务的两种特性
个人特性与程序特性
l 服务的四种类型
漠不关心型
按部就班型
热情友好型
优质服务型
l客户要的是什么？除了正常的业务流程，他更在乎态度！
l银行柜员与ATM机的区别是什么？
l移动的投诉
l服务就是你的品德，你不只是在为客户服务，也是在为自己服务！
l做好服务的关键：
控制自己的情绪
像自己开店一样对待我们的客户
不让自己做机器人
二、服务意识训练
l服务的基本要求
l流程与规范的重要意义所在
l电话服务沟通的关键时刻
主动迎候客户
主动了解客户需求
积极响应客户需求
主动处理客户异议
主动告别客户
三、沟通技巧训练
l影响沟通效果的因素
l沟通六件宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、 “三明治”
l深入对方情境
行为冰山模型
钓鱼理论
对方最关心的是什么（聆听与观察）
如何站在对方立场进行沟通
进入对方心理舒适区
l高效引导技巧
开放式提问、封闭式提问
经典高效引导技巧
l三明治法则
第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
四、客户投诉处理
现场互动：如果你是现场经理
l要正确看待投诉
l了解客户投诉的心路历程
l 产生不满、抱怨、投诉的三大原因
主体：顾客自己的原因
客体：顾客对服务人员的服务态度及技巧不满
媒介：对产品和服务项目本身的不满
l客户抱怨投诉的三种心理分析
求发泄的心理
求尊重的心理
求补偿的心理
l正确处理投诉的沟通技巧
处理时的沟通语言
处理的方式及技巧
处理时态度、情绪、信心
l客户抱怨投诉处理的六步骤：
耐心倾听
表示同情理解或真情致歉
分析原因
提出公平化解方案
获得认同立即执行
跟进实施
l巧妙降低客户期望值技巧
巧妙诉苦法
表示理解法
巧妙请教法
同一战线法
l当我们无法满足客户的时候……
替代方案
巧妙示弱
巧妙转移!
l快速处理客户抱怨投诉策略
快速掌握对方核心需求技巧
快速呈现解决方案
快速解决问题技巧
