课程时间Class time
☆课程名称：敲开成交之门——销售人员的沟通力修炼
☆授课讲师：李汶娟
☆课程时长：1-2天（6小时/天）
☆培训方式：理论讲解+情景呈现+案例分析+视频点评+游戏互动
☆适宜人群：市场、销售、营业等各层级人员、以及有意愿塑造个人风格，提升沟通力的各级人士
☆课程目标：通过课程的讲解及训练使学员从仪容仪表修饰、仪态修炼等方面提升个人外在形象风
格；通过对销售流程中客户拜访、客户接待等场景的演练，提升学员的销售实战能
力；训练学员销售沟通过程中的语言表达艺术，掌握由内而外的一致性的沟通，把握
成交客户的“关键时刻”。
☆课程特色：结合企业所处的行业和学员所在的岗位，在通用的理论讲解的基础上，结合实践工作
中的销售流程，提供学员易于接受的实用方法；遵循成人学习的心理特点，运用多种
教学形式，让学员“学在乐中，乐在学中”，提高学员参与培训的热情；从心理学的视角
讲解销售沟通力的提升方法，带来学员由内而外的全心改变，使培训更落地。
第一部分 个人风格打造的基础解读
1. 人生无处不成交——打造个人销售风格
¨
了解你的左脑和右脑
了解你的左脑和右脑
¨敲开成交之门的五感开关
2. 销售人员第一印象塑造——神奇的数字定律
¨ 55--视觉形象管理
¨ 38--社交形象管理
¨7--精神形象管理
游戏：翻转式课堂破冰
视频：《窈窕绅士》，个人影响力都包含哪些内容？
第二部分个人风格打造—销售人员的职业形象篇
1. 仪容修饰——销售人员的“面子”
¨通用仪容规范
¨女士妆容与发型
¨男士修容与发型
2. 服饰塑造——穿出销售人员的个人风格
¨这是一个7秒钟的世界
¨职业正装与服饰搭配
¨场合着装与服饰搭配
呈现：现场学员色彩属性、体型特征分析
呈现：现场学员色彩属性、体型特征分析
演练：场合着装、服饰搭配实操练习
演练：5分钟打造职业妆容
第三部分个人风格打造—销售人员的言行举止篇
1. 启动您的身体语言
¨笑容是您的第一张个人风格王牌
¨用眼神传递温度
¨与客户沟通时的距离
2. 让您的举止会说话
¨一声问候和称呼决定了与客户的沟通基调
¨
用握手传递给客户信任
用握手传递给客户信任
¨让客户记住你的交换名片方式
¨手势的奥秘
演练：身体语言的规范动作练习及纠正
情景呈现：销售场景中的言行举止训练
第四部分 个人风格打造—销售人员社交篇
1. 销售拜访/接待——面对面给客户展现您的风格
¨扩大社交圈的介绍方式
¨让合适的人坐在合适的位置
¨拜访客户的流程和注意事项
¨接待送别客户的流程和注意事项
2. 宴请客户——您的目的不是吃饭
¨宴请前的准备工作
¨中餐、西餐、自动餐的不同吃法
3. 礼品馈赠——用心的礼物才能让客户记住
视频：看《华尔街》学习如何拜访客户
案例：不同人士的礼品馈赠清单
第五部分个人风格打造—销售人员的沟通篇
1. 客户交往中四种自动化的沟通姿态
¨讨好型——忽略自己，关注他人和情境
¨指责型——忽略他人，关注情境和自己
¨超理智型——忽略自己和他人，关注情境
¨打岔型——自己、他人和情境全部忽略
2. 了解不同行为风格客户的沟通方式
3. 一致性沟通——成交客户的关键时刻
¨四种自动化沟通姿态的转化
¨一致性沟通：自己、他人和情境全部关注
¨如何学会一致性沟通？
演练：销售案例让一致性的沟通方式落地
体验：4种求生存的沟通姿态
测评：了解一直陪伴您的行为风格
