课程背景：
2022年，内外夹击，投资市场下跌，市场不确定性加强，已经持有产品的客户关心该不该卖，手里有资金的客户关心该不该买，而面对不确定性的市场，理财经理普遍觉得纠结，不清楚该如何着手梳理，如何做好产品销售。
理财师将会更加有自信，有合理方法的对客户进行资产产品尤其是基金的营销与服务，无论是客户的满意度，还是后续基金的销售，预计都将得到持续的提升。
课程对象：网点负责人、投资顾问、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等
授课方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲/要点：
一、理财师与资产管理产品
1.资产管理市场概况
1)市场概况
① 市场背景：房住不炒；直接融资占比逐渐提升：18年资产新规
② 市场概括
③ 市场总结
2)各类资产管理产品简介
资管产品分类及概述
2.资管产品营销的难题分析
1)产品营销的难题
① 相关知识不足——不懂
如何选择，如何讲解
② 对市场行情把握不好——不会也不敢
如何切入权益类产品，市场这么差该不该权益类产品，客户持有基金跌了还敢营销基金么
③ 营销能力不足
KYC能力、促成能力
2)资产产品营销四大能力
① 挖掘
② 影响
③ 促成
④ 深挖
二、如何帮客户配置资管产品
1.资管产品的必会基础知识
1)基金基础知识必会
① 理财、股票、基金解析
② 常见基金类型
③ 基金净值解析
④ 基金常见费用
2)如何挑选基金
① 挑选基金的四个维度和法则
② 挑选基金的参考网站和数据
③ 查看基金持仓
案例演练
2.代销其他资管类产品解析
1)券商资管产品
2)信托产品解析
3.营销演练
1)如何讲解产品
① 案例分析——FABE
② 小组练习
2)如何对客户进行KYC
① 挖掘客户需求——关键点
3)营销全流程
筛选客户、邀约客户、挖掘客户需求、KYC了解客户需求、FABE匹配客户需求
生成自己的产品一页通逻辑
案例演练
三、权益类产品的售后——销售的基金下跌了，怎么面对客户
1.如何做好持有权益类产品客户的售后服务
1)客户服务需求分析
2)如何做？定期基金检视
2.风险事件下，如何面对客户
1)重点事件分类
2)重点客户分类
3)不同客户处理做法
案例演练
3.其他常见销售异议处理
案例演练
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