课程背景：

基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，客户逐利心态非常明显，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，净值化产品是很好的武器，如果运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；

同时，由中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合印发的《关于规范金融机构资产管理业务的指意见》。资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，通过产品组合设计账户，保证高绩效回报一直是理财经理的关键手段，此次培训将能有效提高理财经理能力，内容皆是从理财经理角度所写成，能够有效提升理财经理在大类资产配置，包括银行大类投资产品的分类分级、底层资产分析、关联关系与走势简读、投资组合等方面能力。

由于新冠疫情后时代欧美国家货币政策收紧、国内疫情反复、地产暴雷后风险逐步出清，国际局势变动影响，2023年财富管理又有怎样的机遇？关注客户最关心的问题，把握当前投资机遇。

课程收益：

了解资管新规背景下的理财产品转型营销概论，掌握净值化理财底层资产配置与组合，学会从资产配置的角度思考净值化理财，清晰净值化产品分析与实战营销，掌握产品营销及异议处理话术，掌握客户含权理财销售存续管理。

授课对象：理财经理、客户经理、产品经理

授课方式：理论培训、案例教学、工具制作、实战研讨

课程大纲：

一、资管新规背景下的理财产品转型营销概论

1.资管大时代，理财经理价值所在？

2.投资者大类资产多元配置意识增强

3.大类资产配置底层标的选择

4.资管新规（疫情）后时代，外部风险加剧

5.资管新规的解读

6.理财产品的发展历程及演变规律

7.固收类理财收益屡创新低，居民理财何去何从？理财产品还要不要投资？

8.资管新规带来理财规模压降，净值理财兴起

9.资管新规对投资者的影响

10.10.2022理财市场产品现状

11.收益仍处于下降通道，“固收+”理念兴起

12.全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”

13.投资者最喜爱的理财产品是什么样子的？

14.资管新规背景下的理财浮亏分析

15.银行理财子公司产品费率比较

16.各理财子公司产品体系

二、净值化理财底层资产配置与组合

1.净值化理财的核心投资标的选择

2.底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项

3.债券投资的原理分析

4.按照风险特征债券的分类

5.理财客户为什么对收益不满

6.中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用

7.债券市场概况

8.债券风险收益来源与业绩表现

9.债券的杠杆配置与持有结构

10.债券策略分析：“货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系

11.刚兑后的现况：近五年债务违约变化

12.信贷周期之明斯基时刻

13.债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

14.本次债市调整会带来更大的风险吗？

15.从10年期国债收益率来看债市投资机会

16.不同经济政策下的债券市场分析

17.如何理解净值化理财与债券基金收益变化

18.债券核心逻辑与影响因素

19.债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析

20.权益市场=景气+资金+政策+信心

1)景气面（①资本扎堆全球最完整的供应链基地、②从中国制造业采购经理人指数运行情况观测经济修复、③各项经济指标修复向好，为何投资者感受不好？）

2)资金面（四大流动性助推中国资本市场）

3)政策面（中国金融改革造就最大机会）

4)信心面 （①你担心的事~历史也曾经发生过！疫情会摧毁经济复苏信心吗？②货币政策正常化的影响，历史上美联储政策变动与道琼斯指数走势判断③情绪面的影响之大）

21.权益市场主题轮动的多变性

22.权益投资分析的七大维度

23.不同市场分析的策略应用

24.底部特征与顶部信号？

25.如何做技术分析，在未来是否可以通过及时分析逃顶

26.投资的景气循环理论

27.从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展，中美股市展望

28.权益市场各类投资者权重变化

29.中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

30.A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题

31.GDP是宏伟发展蓝图

32.净值化理财=组合设计：根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

三、从资产配置的角度思考净值化理财

1.风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军

2.理财经理（财富顾问）与机构最大的不同之处

3.大类资产配置投资的不可逆三角

4.在大类资产配置中，投资者为什么会选择房产投资、房产作为投资标的超强收益率

5.思考：银行可以给客户做的科学资产配置是什么？

6.通过社保收益思考财富业务经营

7.社保基金投资关系简单示意图/为何社保收益可以轻松跑赢理财产品

8.为何要给客户做配置组合？以史为鉴：组合在客户经营中的效用

9.配置组合之：降级客户数据分析

10.配置组合之：自资产检视表的制作与管理

1)资产检视表对比观察维度

2)资产检视表使用心得

3)资产检视表监视要点

11.账户组合能给我们带来什么

12.财富管理方法论（①资产配置理论②经济周期理论③人生规划理论）

13.中国主要资产价格指数的相关性

14.理财规划理论实践中的两种运用方式（①理财金字塔配置②理财规划理论的应用）

15.MLMT分析模型

16.资产配置六步工作法

17.理解投资的简单逻辑：五维投资策略

18.组合构建七步骤

1)设计组合——第一步：明确自己的投资目标以及可承受的风险

2)设计组合——第二步：测算潜在最大跌幅

3)设计组合——第三步：选择构成投资组合的底层资产

4)设计组合——第四步：预期年化收益率测算

5)设计组合——第五步：优化权重参数，确定组合内权益比例

6)设计组合——第六步：持续完善自己的产品池

7)设计组合——第七步：遵守投资纪律，定期再平衡

19.通过配置可以解决我们的问题吗？

20.配置工具解析

1)第一张图：家庭财务的生命周期

2)第二张图：家庭财务规划“四季”方法论

3)第三张图：资产配置四维法

4)第四张图：客户生命周期、风险承受能力与期望收益匹配

21.你熟悉的“标准普尔象限图”有没有问题？

四、净值化产品分析与实战营销

1.产品六看原则

1)一看“发行人”与“管理人”

2)二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

3)三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

4)四看“业绩基准”

5)五看“收费方式”

6)六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

2.理财产品在大类资产中压舱石作用

3.含权类标的投资后，客户最担心的事

4.理财子公司业务发展：产品趋同，资管实力决定核心竞争力

5.5.2021年各理财子固定收益类与混合类产品的收益分布

6.思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？

7.利益诱惑与关系驱动后遗症

8.同业理财经理经理转换产品操作启示

9.为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏？过去这一年我们到底经历了什么？

10.产品案例：睿盈优选平衡10号分析

11.关于存续管理建议的9大建议

12..资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行

13.异议处理之话术探讨

1)客户对老理财的印象

2)资管新规：理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系

3)客户：为什么净值有波动？

4)客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！

5)客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款

6)客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？

7)客户：我为什么要买固收＋？

8)客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱

9)客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏

10)客户：目前亏损的都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理了，怎么办？善用（9：1配置法）

11)当前已经浮亏，怎么办？

12)客户询问说，你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？

13)客户说现在市场都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？

五、含权理财销售存续管理

1.业务成交的5个要素

2.匡算客户心理的收益率预期

3.依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

4.案例:测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤

5.投资者服务模型3步工作法

6.投资者最担心的事

7.存续服务之:定时做产品鉴诊

8.客户账户鉴诊5步骤

9.存续服务之:客户档案管理

10.投资被套了怎么办？如何帮助客户解套

11.案例演示被套产品解套策略

12..不同投资者的风险警示

13.资管新规下理财经理的转型

14.理财经理转型究竟转什么

15.展望未来——投资顾问的三位一体能力

16.这是净值化的机会，这更是投顾的机会

17.财富管理行业发展趋势：让客户的资产留在平台，并与平台相伴共生

18.投顾的四步工作法

19.投顾工作的日常

20.如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？

21.事前承诺售后服务的执行方法

22.为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

23.如何获取和甄别信息

24.大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

25.理财经理的研究工具——免费的方法

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