课程背景：
2022年由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内地产暴雷及新冠疫情的影响，权益市场波动导致基金产品发生较大回撤，同时，资管新规落地，债市调整导致理财产品大面积破净甚至亏损，对投资者而言，需要如何思考与抉择。当前政府赤字率及宏观负债率持续高位，固收类理财到底何去何从？当前售后压力巨大，客户维护难度也持续拉升，对于产品持仓客户，维护人员到底应该以何种角色进行经营，前期基金与理财产品破净程度幅度加大，在新环境新形势下，市场又有怎样的机遇？售后管理如何更加有效？关注客户最关心的问题，了解最新时事，关注最新政策，把握当前投资机遇。，此方案是通过玄明老师直面超过10000+位客户交流写成，有效培养理财经理的闭环销售流程，提高客户经营水平，熟悉如何进行投资者教育，掌握投资者教育的方式方法。
课程收益：
1.清晰闭环销售流程之权益基金/理财销售存续管理；
2.掌握权益基金/理财破净维护话术与策略
3.学会模糊索引客户分类并匡算客户心理的收益率预期；
4.依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品；
5.学会测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤；
6.熟悉应用理财工具与了解机构资讯；
7.客户在大事件下的心理分析与维护思路；
8.工具辅助理财经理进行投资者售后存续管理；
9.提升净值化客户经营能力；
授课对象：理财经理、产品经理
授课方式：理论培训、案例分析、实战研讨、工具制作（需工作坊）
课程大纲：
一、闭环销售流程之权益基金/理财销售存续管理
1.思考:我们以前如何销售的，任务是怎么完成的
2.业务成交的5个要素
3.思考:理财经理角色与定位
4.匡算客户心理的收益率预期
5.投资者预期管理是重点
6.依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品
7.掌握产品基本要素，理解产品投向及特点：产品要素“六看”黄金原则
8.案例:测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤
9.投资者服务模型3步工作法
10.理财经理的销售逻辑思考
11.利益诱惑与关系驱动后遗症
12.初步了解客户性格分类，明细客户性格特征表现、营销策略、应对话术等
13.存续服务之：客户档案管理
1)客户档案对比观察维度
2)客户档案使用心得
3)客户档案监视要点
14.存续服务之：客户心态管理，投资者最担心的事（售后），不同投资者的风险警示---做好角色管理
15.存续服务之：信息披露与定时做产品鉴诊
16.同业理财经理经理转换产品操作启示
17.认清“一个现实”---理财经理（财富顾问）与机构最大的不同之处
18.不仅要选产品还要选客户
19.关于存续管理建议的9大建议
1)真正的存续服务是做在销售之前的，包括了信任的建立
2)销售前要做好KYC，充分了解客户的资金情况和风险偏好，不仅客户要选产品,你也要选择客户，合适的产品要卖给合适的人
3)务必反复地、充分地进行风险提示
4)做好客户的期望值管理
5)尽可能推荐靠谱的头部管理机构
6)加强对各个管理人风格的了解与学习，跟客户讲解清楚
7)尽可能让新客户对产品的持有期拉长且注重售后体验，老客户注重资产配置及波段操作
8)保持对客户产品的关注，及时给予调仓或止盈的建议
9)核心客户不妨花点心思定期做存续报告
20.存续服务之：持仓陪伴：市场动态、异动解读、到期续接
21.存续服务之：异议处理：基本方法、异议归因、关键措施
22.存续服务之：投资计划vs实际比例变动
23.掌握“四个方法
1)理念更新
2)有效沟通
3)售后陪伴
4)异议处理
资金承接方案·客户情况分类^浮亏产品售后服务思路
24.通过社保历史亏损两年事件思考投资的期限选择
25.存续服务之:售后服务与管理建议
26.分类客户的服务鉴诊路径与逻辑
27.浮亏产品售后服务思路
28.具体产品售后工具制作
29.产品亏损处理
30.客户账户鉴诊5步骤
31.投资被套了怎么办？如何帮助客户解套
32.案例演示被套产品解套策略
33.减仓与止盈策略
34.存续服务之:基金投资后的12个误区
35.理财经理的事前承诺售后服务的执行方法
36.理财经理的研究工具——免费的方法（客户账户管理中的五大工具应用）
二、权益基金/理财破净维护话术
1.近两年因为产品问题引起的银行投诉事件归因
2.绝对不能让步的投诉
3.常见问题－过度承诺
4.市场看法、话术汇总
5.议处理话术萃取
①理财客户异议处理
☞净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？
☞净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱
☞客户执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款
☞客户询问为何理财波动如此大？为何理财会赔钱？
☞客户询问为何其他银行理财产品收益比本行要高？
☞客户询问当下准备购买的理财产品收益到底能达到多少？
☞客户说现在理财投资股市，股市都是骗人的
☞······
②权益产品投资客户异议处理与管理
☞产品当前已经浮亏，怎么办？
☞客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ，怎么办？
☞电话诊断过程中客户都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？
☞客户询问说，你能保证换到另外一只含权理财、基金一定会比较好吗，怎么办？
☞客户说目前亏损的含权理财、基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？
☞营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？
☞“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办？
☞“定投要是亏钱了怎么办？”
☞“基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？”
☞当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？
☞客户询问：市场将来会涨吧？如何回答
☞客户问理财经理：“你觉得可以我就买”
☞客户一口咬定：当时你说能赚钱的，怎么现在亏成这样
☞客户说自己被骗了，怎么解决
③净值类产品营销异议处理办法
☞为何理财客户会对产品收益不满
☞客户对老理财的印象是什么
☞我为什么要买固收＋？
☞以前的理财产品比较好,现在的不确定！
☞执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款
☞为什么净值有波动？
☞当前已经浮亏，怎么办？
☞客户担心换仓后会由浮亏变实亏 ，怎么办？
☞客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票，怎么办？
☞客户说等基金再涨一点,我再进行调整，怎么办？
☞客户说现在基金都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？
6.客户维护与二次开发
三、投资者资产有效管理
1.投资者大类资产多元配置意识增强
2.大类资产配置底层标的选择-投资的不可逆三角
3.资管新规及带来的巨大影响,投资者最喜爱的理财产品？
4.财富配置面临“优质资产荒”，未来到底投资什么好？
5.总有一种投资标的适合您---如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？
6.银行理财产品还能投资吗？理财产品的发展历程及演变规律
7.当前理财产品资产配置情况：配置标准化资产比例稳步增加,投资结构呈现多样化、多层嵌套情况基本清除、杠杆率保持稳定
8.买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
9.理财底层资产最优选择：债券获利策略
10.现在买固收类理财选什么时间周期的比较好？
11.理财产品定性选择维度
12.今年稳增长，房地产市场是否触底反弹？现在这个阶段买房到底好不好
13.房子有涨也有跌-影响房价的7个因素出现逆转
14.由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池
15.当前市场分析与投资机遇
16.投资最重要的是差价！买在底部+卖在顶部：股债收益差模型
17.当前经济环境的影响3因素：预期转弱和需求收缩、供给冲击
18.到底未来怎么投资：中国式现代化是宏伟发展蓝图：经济双循环的必要性
19.扩大内需战略的实施
20.两会及中央经济工作会议解读：发展+信心
21.长期投资最大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]
22.通过社保基金投资效果思考期望回报与波动率，确定合适股债组合，思考财富业务经营
1)社保历史收益观测
2)社保基金投资关系示意图
3)股债组合配置和再平衡的必要性
24.根据期望回报和波动率，回测过去15年数据，确定合适的战略资产配置比例（SAA）
25.五维投资策略
26.固收与权益产品配置销售的9个策略
27.2023年投资者配置建议
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