课程背景：

基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，客户逐利心态非常明显，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，同时，由中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合印发的《关于规范金融机构资产管理业务的指意见》。资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，通过产品组合设计账户，保证高绩效回报一直是理财经理的关键手段，此次培训将能有效提高理财经理能力，内容皆是从理财经理角度所写成，能够有效提升理财经理在大类资产配置，包括银行大类投资产品的分类分级、底层资产分析、关联关系与走势简读、投资组合等方面能力。

由于新冠疫情后时代货币政策正常化美联储加息缩表、国内疫情防控同时开启量化宽松周期影响，国际市场）（俄乌冲突、大宗商品高波动）的变动，2022年财富管理又有怎样的机遇？关注客户最关心的问题，把握当前投资机遇。

课程收益：

了解资管新规背景下的大类资产配置概论，清晰宏观经济分析与中国资本市场的投资机会，明晰资管新规背景下的债市投资与理财产品转型，了解未来权益市场趋势演变与当前市场稳健必胜的投资策略，从资产配置的角度思考理财投资，学会净值化理财营销策略与工具应用，掌握产品销售与存续管理维度，学会制作客户资产配置建议书。

授课对象：理财经理、产品经理、客户经理

授课方式：理论培训、案例教学、工具制作、实战研讨

课程大纲：

一、资管新规背景下的大类资产配置概论

1.如何评价一位银行人的价值与生命力:资管大时代，财富银行价值所在？

2.面对居民财富增长的同时，如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰

3.投资者大类资产多元配置意识增强

4.客户经理（财富顾问）与机构最大的不同之处

5.资管新规背景下银行可以给客户做的科学资产配置

6.大类资产配置投资的不可逆三角

7.在大类资产配置中，投资者为什么会选择房产投资、房产作为投资标的超强收益率

8.在这个阶段买房到底好不好,房子有涨也有跌-影响房价的7个因素出现逆转

9.大类资产配置底层标的选择

10.理财收益屡创新低，居民资产开始转移

11.炒股真的很赚吗？

12.股票市场的主题轮动多变性

13.理财产品还要不要投资？

14.资管新规（疫情）后时代，外部风险加剧

15.资管新规的解读

16.理财产品的发展历程及演变规律

17.固收类理财收益屡创新低，居民理财何去何从？理财产品还要不要投资？

18.资管新规带来理财规模压降，净值理财兴起

19.资管新规对投资者的影响

20.20.2021年理财市场产品现状

21.收益仍处于下降通道，“固收+”理念兴起

22.全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”

23.未来投资到底什么最好？组合制胜！

二、宏观经济分析与中国资本市场的投资机会

1.内参消息：汇丰预测国内千万富翁5年翻番

2.买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

3.当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？

4.绕了一圈，发现还是权益市场最好最赚

5.2022年我们经历了什么？

①美联储加息、②俄乌冲突、③疫情影响与外资回流、④地产风险暴露与出清、⑤债务周期末端？

6.A股在发生哪些变化？

A股三连阳>上证的底部不断抬升>成交量创新高>外资流入创新高>A股总盘子在快速变大>公募基金市场创新高

7.政策底出现，中央经济会议提出经济建设周期，由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池

8.投资逻辑思考：A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题

9.二十大会议体现了哪些机遇？

10.到底未来怎么投资：GDP是宏伟发展蓝图：经济双循环的必要性

居民消费支出>企业投资支出>政府购买支出>进出口外贸

11.产业链与投资机会：23年上中下游行业展望

12.2023年不必太过于悲观的6大原因

13.2023年不必过于乐观：美联储加息影响几何？市场预期美联储加息6次左右，应作何应对？.美债收益率和美元反弹带来短期惊扰，但并不是系统性风险

14.全球能源危机，这次不一样？

15.经济周期带来的投资启示

16.中国金融改革造就最大机会

17.经济指标分析与中国资本市场展望

18.权益市场=景气+资金+政策+信心

1)景气面（①资本扎堆全球最完整的供应链基地、②从中国制造业采购经理人指数运行情况观测经济修复、③各项经济指标修复向好，为何投资者感受不好？）

2)资金面（四大流动性助推中国资本市场）

3)政策面（中国金融改革造就最大机会）

4)信心面 （①你担心的事~历史也曾经发生过！疫情会摧毁经济复苏信心吗？②货币政策正常化的影响，历史上美联储政策变动与道琼斯指数走势判断③情绪面的影响之大）

三、资管新规背景下的债市投资与理财产品转型

1.理财的核心投资标的选择

2.基础金融工具：债券、股票、基金的投资原理

3.底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项

4.债券投资的原理分析

5.按照风险特征债券的分类

6.理财客户为什么对收益不满

7.中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用

8.债券市场概况

9.债券风险收益来源与业绩表现

10.债券的杠杆配置与持有结构

11.债券策略分析：“货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系

12.刚兑后的现况：近五年债务违约变化

13.信贷周期之明斯基时刻

14.债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

15.本次债市调整会带来更大的风险吗？

16.从10年期国债收益率来看债市投资机会

17.不同经济政策下的债券市场分析

18.如何理解净值化理财与债券基金收益变化

19.债券核心逻辑与影响因素

20.债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析

21.权益市场主题轮动的多变性

22.权益投资分析的七大维度

23.不同市场分析的策略应用

24.底部特征与顶部信号？

25.如何做技术分析，在未来是否可以通过及时分析逃顶

26.投资的景气循环理论

27.从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展，中美股市展望

28.权益市场各类投资者权重变化

29.中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

30.保险投资的三大收益来源分析

31.保险在理财规划中的效用

1)各类保险产品的认知误区与分类

①　如何通过医保来切入营销重疾医疗险

②　如何通过社保切入营销养老年金险

③　如何通过理财产品切入营销长期年金险

a.保险配置工具检视

b.常见家庭保险配置方案建议

c.高概率成交的客户特征分析

d.保险销售前期准备：聚焦“一类客户”，制定约访名单+六项准备

e.为何中国的利率下行是不可逆转的

f.悲观预期之银行长期存款利率倒挂（利率下行的四大实锤）

g.利率下行背景下的保险销售策略---工具应用

h.“四步”与客户讲好“利率”、“通胀”和“复利”的故事

i.常见问题：如何处理客户比收益的问题——短期偏高与长期略低的差异

j.常见问题：如何处理客户比收益的问题——短期偏高与长期略低的差异

k.>核心逻辑：以提高客户预期收益率为切入点，明确长期固定收益品种在稳定收益中的作用

l.“两类保险”围绕“三种模式”，高效面谈落地

m.解密增额终身寿:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

n.风险隔离功能--安全保障--法律属性（对于高净值客户来讲，法律属性远远大于收益属性）

o.共同富裕强调二次收入分配：不要花时间去预测无法预测的事情，而应该做好确定的准备

p.我国人口基数大，老龄化严重，社保养老压力巨大，养老政策一再改变

q.养老到底靠什么？房子、存款、理财、股票、孩子？商业保险最适合补充养老

r.三类资产的司法介入比较，减持显性资产，增持隐形资产（房产与保险9类维度差异）-商业保险最适合补充养老

s.客户异议处理（不相信、不着急、不需要、收益低、时间长）

t.保险投资渠道发生的巨大变化

u.客户为什么要在银行买保险的7类原因思考？

32.高通胀背景下的贵金属营销策略

33.理财投资=组合设计：根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

四、拥抱权益时代：大势所趋当然基金、股市未来结构趋势演变

1.股票市场主题轮动的多变性

2.历史上散户投资股市的收益水平

3.不同市场分析的策略应用

4.什么时候买？什么时候卖？信号判断

5.如何做技术分析，在未来是否可以通过及时分析逃顶

6.投资的景气循环理论

7.如何通过资金面分析市场：北上资金、债市、两融余额对市场的影响

8.整个市场的主体逐渐会变成由公募基金主导

9.基金赚钱基民不赚钱的相关性分析

10.基金行业的痛，真的赚钱很容易？

11.中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

12.复利的假象与骗局

13.识别指数：上证50、中证100、中证 200、沪深300、中证500、中证 700、中证 800、中证1000、创业板指、创业50，全面了解基金业绩比较基准

14.全面了解基金分类：

1)主动型基金。

2)被动型（ETF）基金。

3)增强型基金。

4)混合型基金。

5)货币基金。

6)QDII基金。

7)量化基金。

8)分级基金。

9)ABC的不同主要体现在申购费的不同：

15.我买过一只基金曾经浮亏30%，现在翻倍赚！

16.投资案例分析基金赚钱，基民不赚钱到底为何？

17.好基金历史上也经历过大的回撤，拿的久才能赚大钱，过去5年月线正收益只有10个月，其他50个月均为震荡市及下跌市

18.银行客户1元买入新基金已经涨到13块

19.真的等就是对的吗？客户买入1元新基金，跌到2毛钱，等了7年浮亏35%，定投却赚45%

20.公募和私募投资很重要的是时间

21.历史上牛市行业估值结构“先分化，后均衡”，从估值角度思考投资性价比

22.股票多头：建议配置擅长行业轮动、能力圈广的基金经理

23.投资风格：建议选择风格均衡、个股挖掘能力强的管理人

24.24.3200点到底还能不能买基金？

25.牛熊总在周期中，基金投资的忠告与建议

五、当前市场稳健必胜的投资策略

1.未来A股走势模拟与赚钱的基本逻辑

市场的6大走势预测与操作思路

2.总有一种投资策略适合你

为客户选择出最有效的账户组合

3.震荡市场情况下你会选哪一个市场作定期定额？

其实没有对错，只有合适不合适

4.定投的获利收窄效应

5.原来定投3~5年以上的客户才会遇到的钝化

6.复利的假象与骗局

定投到底选什么基金？

价值投资、与趋势投资维度下的定投选择

7.到底什么时间扣款最好？周与月日的区别

曾经销售过的基金，同一只基金，同一个周期。一次性投资输35%，定投获利45%

8.定投的懒人投资法能赚钱吗？

你的定投策略可能是错的

9.定投进出时机判别

会买的是徒弟，会卖的才是师父

10.不同市场的定投收益率比较

11.基金定投的“三大好处”

12.原来9项里有不少错误

13.为什么要给客户推基金定投

1)定投营销误区一定投是为了中收

2)定投营销误区二定投要长期投资，跑马拉松

3)定投营销误区三定投一定要长期持有

14.金宝贝教育计划

15.定投业务推动：演示与话术讨论

1)定投业务推动策略

2)定投演示

3)客户担心基金风险很高(担心亏钱)怎么办？

4)客户说现在基金都不太好,我好久都没有关注了

5)客户说基金风险很高,我看我还是买理财产品就好了

6)定投客户开发

16.事前承诺售后服务的执行方法，承诺时机点及作法

六、从资产配置的角度思考理财投资

1.风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军

2.2思考：银行可以给客户做的科学资产配置是什么？

3.通过社保收益思考财富业务经营

4.社保基金投资关系简单示意图/为何社保收益可以轻松跑赢理财产品

5.正确的CTX投资模型

6.为何要给客户做配置组合？以史为鉴：组合在客户经营中的效用

7.配置组合之：降级客户数据分析

8.配置组合之：自资产检视表的制作与管理

1)资产检视表对比观察维度

2)资产检视表使用心得

3)资产检视表监视要点

9.账户组合能给我们带来什么

10.财富管理方法论（①资产配置理论②经济周期理论③人生规划理论）

11.中国主要资产价格指数的相关性

12.理财规划理论实践中的两种运用方式（①理财金字塔配置②理财规划理论的应用）

13.MLMT分析模型

14.资产配置六步工作法

15.理解投资的简单逻辑：五维投资策略

16.组合构建七步骤

1)设计组合——第一步：明确自己的投资目标以及可承受的风险

2)设计组合——第二步：测算潜在最大跌幅

3)设计组合——第三步：选择构成投资组合的底层资产

4)设计组合——第四步：预期年化收益率测算

5)设计组合——第五步：优化权重参数，确定组合内权益比例

6)设计组合——第六步：持续完善自己的产品池

7)设计组合——第七步：遵守投资纪律，定期再平衡

17.通过配置可以解决我们的问题吗？

18.配置工具解析

1)第一张图：家庭财务的生命周期

2)第二张图：家庭财务规划“四季”方法论

3)第三张图：资产配置四维法

4)第四张图：客户生命周期、风险承受能力与期望收益匹配

19.你熟悉的“标准普尔象限图”有没有问题？

七、净值化产品分析与实战营销

1.产品六看原则

1)一看“发行人”与“管理人”

2)二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

3)三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

4)四看“业绩基准”

5)五看“收费方式”

6)六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

2.理财产品在大类资产中压舱石作用

3.含权类标的投资后，客户最担心的事

4.理财子公司业务发展：产品趋同，资管实力决定核心竞争力

银行理财子公司产品费率比较

5.各理财子公司产品体系

6.投资者最喜爱的理财产品是什么样子的？

7.资管新规背景下的理财浮亏分析

8.8.2021年各理财子固定收益类与混合类产品的收益分布

9.思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？

10.利益诱惑与关系驱动后遗症

11.同业理财经理经理转换产品操作启示

12.为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏？过去这一年我们到底经历了什么？

13.关于存续管理建议的9大建议

14..资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行

15.异议处理之话术探讨

1)客户对老理财的印象

2)资管新规：理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系

3)客户：为什么净值有波动？

4)客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！

5)客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款

6)客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？

7)客户：我为什么要买固收＋？

8)客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱

9)客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏

10)客户：目前亏损的都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理了，怎么办？善用（9：1配置法）

11)当前已经浮亏，怎么办？

12)客户询问说，你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？

13)客户说现在市场都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？

八、产品销售与存续管理

1.业务成交的5个要素

2.匡算客户心理的收益率预期

3.依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

4.案例:测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤

5.投资者服务模型3步工作法

6.投资者最担心的事

7.存续服务之:定时做产品鉴诊

8.客户账户鉴诊5步骤

9.存续服务之:客户档案管理

10.投资被套了怎么办？如何帮助客户解套

11.案例演示被套产品解套策略

12..不同投资者的风险警示

13.资管新规下理财经理的转型

14.理财经理转型究竟转什么

15.展望未来——投资顾问的三位一体能力

16.这是净值化的机会，这更是投顾的机会

17.财富管理行业发展趋势：让客户的资产留在平台，并与平台相伴共生

18.投顾的四步工作法

19.投顾工作的日常

20.如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？

21.事前承诺售后服务的执行方法

22.为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

23.如何获取和甄别信息

24.大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

25.理财经理的研究工具——免费的方法

九、资产配置建议书制作

1.实操环节：客户资产配置建议书制作

1)第一部分：关于我们的服务模式

2)第二部分：市场情况与趋势分析

3)第三部分：客户的资产现状与理财目标

4)第四部分：资产配置分析与建议

5)第五部分：产品体系与近期产品推荐

6)第六部分：主要风险提示

2.第一部分：关于我们的服务模式

内容要点：①服务理念；②服务亮点；③增值服务；④服务流程

3.第二部分：市场情况与趋势分析：①境外股市；②境内股市；③债券市场；④外汇市场；⑤原油市场；⑥贵金属市场

4.基于市场判断的配置观点

5.第三部分：客户资产现状与理财目标

6.第三部分：理财目标与风险偏好分析

7.第四部分：优化资产配置方案

8.第五部分 产品体系与近期产品推荐

9.第六部分 主要风险提示

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