课程背景：

基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，客户逐利心态非常明显，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，基金一向是很好的武器，如果运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；

同时，资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，基金客户经营一直是理财经理的关键手段，此次培训将能有效提高理财经理能力，内容皆是从理财经理角度所写成，能够有效打通理财经理销售上及心理上长久以来的困惑。

前期基金销量火爆，市场上爆款基金频出，助力市场进一步走高，吸引更多资金入场，但资本市场历史上的波动是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市场发生较大回撤，作为投资者应该如何认知、如何思考？在加大基金投资的同时，如何把握投资机遇将非常重要。同时，资管新规落地，同时债券市场出现大面积回撤，对投资者而言，需要如何思考与抉择。债市承压，固收类理财到底何去何从？从大类资产的角度思考，面对多变的市场与预期不确定性，权益市场与固收市场到底应该如何应对？随着地产投资属性的变化，以基金为核心的权益资产将成为居民财富配置的重要选择，原有投资产品无风险收益率持续下行，但投资者逐利心态不减，如果没有更好的手段来维护和经营客户增加粘合度，则无法全方位提升综合绩效回报，基金虽是很好的武器，但由于其波动性、风险性、差异性等特征，决定了基金产品的选择、分析与研究、组合构建等对专业性要求越来越高，销售和维护难度也高于其他投资产品，运用得当，客户一路追随，是非常好的抓手。

作为零售业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

1.任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了!

2.前期销售的基金，由于市场不断下行，账户持续亏损，该怎么与客户有效沟通

3.对于没买过基金的客户怎么切入营销，客户只要保本、只要安全的存款和理财，如何营销基金定投

4.面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

5.在其他银行买过基金，严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何让客户对我们的信任?如何挖转盘活?

6.如果2023年市场行情像2022年一样依然低于预期，理财及基金持有客户如何经营?

7.针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控?

8.已经亏损的客户引导其加仓，导致亏损幅度越来越大，是否要继续坚持？

当前政府赤字率及宏观负债率持续高位，债市承压，固收类理财到底何去何从？由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内新冠疫情的影响，经济周期投资时钟何时从衰退期进入复苏期？投资者应该怎么思考？2023年财富管理又有怎样的机遇？关注客户最关心的问题，了解最新时事，关注最新政策，把握当前投资机遇。

课程收益：

1.了解当前宏观经济市场与中国资本市场的投资机会；

2. 学会资管后时代的资产配置策略；

3. 面对产品库中茫茫多的基金产品，学会筛选表现较好的基金；

4. 学会权益产品销售的售前与售后存续服务以及产品追踪检视管理；

5. 客户持仓基金的专业分析与追踪管理；

6. 学会寻找基金客户并切入营销，了解客户异议处理策略与有效沟通；

7. 学会基金投资系统工具使用与基金客户经营思路；

8. 学会通过指标、平台来判断市场投资机遇，思考投资策略；

9. 全方位的了解权益业务，以投资为切入点，全面带动客户及资产提升；

10.基金定投业务营销工具应用

授课对象：一线营销人员、客户经理、产品经理、理财经理

授课方式：理论培训、案例教学、视频教学、现场演练、工具应用、实战研讨

课程大纲：

一、拥抱权益时代：含权资产配置与投资者信心建立（建立长期权益资产配置的信心和必要性）

1.如何评价一位银行人的价值与生命力:资管大时代，财富银行价值所在？

2.面对居民财富增长的同时，如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰

3.大类资产配置投资的不可逆三角

4.大类资产配置底层标的选择：基础金融工具：股票、基金、债券、保险、理财、信托、黄金的投资原理

5.全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”

6.未来投资到底什么最好？总有一款理财适合您，组合制胜！

7.五种层次，不同的决策框架

8.如何计算客户的主观风险和客观风险承受能力？

9.理财投资=组合设计：根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

10.资产检视表的制作与管理

11.买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

12.由宏观经济与货币政策思考的蓄水池溢出效应在何方？

13.权益市场投资是不是真的好？

14.A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题

15.中央经济工作会议、政治局会议、两会政策解读：发展+信心

16.扩大内需战略的实施与四大长期入市资金

17.权益投资分析的七大维度与顶部、底部特征

18.权益市场主题轮动的多变性

19.从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展

20.整个市场的主体逐渐会变成由公募基金主导

21.投资市场结构的未来演变趋势

22.去散户化进程、在散户化和机构化的市场到底怎么投资

23.长期投资最大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

24.银行客户1元买入新基金已经涨到13块 （案例分析建立信心）

25.新基金亏损30%，持续等待翻倍 （案例分析建立信心）

26.好基金历史上也经历过大的回撤，拿的久才能赚大钱，过去5年月线正收益只有10个月，其他50个月均为震荡市及下跌市 （案例分析建立信心）

27.历经股灾，中美贸易战，新冠疫情，股票型基金仍然打败大盘获得 7 连胜 （案例分析建立信心）

28.两个最高点买入，炒股还亏在半山腰，基金依然赚！2015年以来专业经理人至少84%以上都已扭亏为盈 （案例分析建立信心）

29.低迷期买基金，极大概率正收益，平均年化超社保 （案例分析建立信心）

30.当前是历史上第五次8折买偏股型基金机会 （案例分析建立信心）

31.别在不该止损的时候止损！ （案例分析）

32.中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

33.该怎么做才能更快回本？ （案例分析）

34.控制回撤的重要性 （案例分析）

35.现场进行产品演示（具体案例分析）

二、基金定投业务持续营销与营销工具强化

1.如果把握不住买入时间，定投是不错的选择 （买在高点还是低点差别并不大）

2.真的等就是对的吗？客户买入1元新基金，跌到2毛钱，等了7年浮亏35%，定投却赚45%，买的时间不重要，卖的时间很重要 （案例分析建立信心）

3.为什么要给客户推荐基金定投？基金定投的“三大好处”

4.基金定投需要避免四大错误

5.A股走势模拟与基金定投获利逻辑与策略 （案例分析）

6.基金定投的获利收窄效应 （案例分析）

7.通过过去十年的市场分析投资的三大方式 （案例分析）

8.基金定投的买入卖出时机判断 （案例分析）

9.没有对错，只有合适不合适

10.震荡市场情况下你会选哪一个市场作定期定额？ （案例分析）

11.复利的假象与骗局 （案例分析）

12.到底什么时间扣款最好？周与月日的区别 （案例分析）

13.定投的懒人投资法能赚钱吗？ （案例分析）

14.基金投资中关于定投与定赎的思考？

15.《公募基金投资者定投洞察报告》10启示

16..定投能不能包治百病？

17.定投不能摊薄投资成本的情况——先区间震荡后转为下跌 （案例分析）

18.定投不能摊薄投资成本的情况——持续的慢牛行情 （案例分析）

19.定投不能摊薄投资成本的情况——先上涨后横盘转下跌行情 （案例分析）

20.定投是一个不得已而为之的较好策略——慢牛类标的可以先底仓后定投

21.定投是一个不得已而为之的较好策略——（二）定投保证β收益的实现

22.定投是一个不得已而为之的较好策略——（三）定投与资产配置不矛盾

23.如何配置公募基金？——掌握定投

24.营销工具制作、强化与训练通关

25.示例：金宝贝教育计划（有子女一族切入基金） （案例分析）

26.示例：让我们开始期待退休（中年投资者切入基金） （案例分析）

27.示例：社会新人成家立业（买房首付投资者切入基金） （案例分析）

28.示例：买房投资者替代产品组合 （案例分析）

29.示例：理财投资者替代产品组合 （案例分析）

30.示例：信托投资者替代产品组合 （案例分析）

31.示例：炒股投资者替代产品组合 （案例分析）

32.产品演示 （案例分析）

三、基金产品销售管理、诊断追踪与存续服务

1.投资在配置上主要解决三个问题

2.公募基金筛选流程与步骤

3.筛选优秀基金的逻辑

4.筛选优秀基金的流程综述

第一步：初选条件

第二步：定量筛选

第三步：定性筛选

第四步：优选基金池：构建自己精选基金池（战略基金池、战术资金池）

第五步：持续监控与定期鉴诊

投资理念：专注、优选、集中、长期

5.公私募股票基金对比

6..选出市场中的优秀公募基金

7.11人不同类型的球员，各司其职

8.投资组合的基本思路

9.案例分析实操演练

10.为什么要配公募基金？对投资人的意义、风险收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配？——选基五要素（业绩、策略、团队、规模、费用）

12.如何配置公募基金？——买入和持有公募的行为要点

13.估值定买点

14.公募基金的均值回归

15.减仓与止盈的几种思路

16.基金分析的二十大维度与基金分析模板

17.产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

③三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

18.经理人范畴、规模变量范畴、季度涨幅与胜率、持有人结构、波动率、夏普比率、最大回撤等数据分析

19.价值投资、景气度投资、均衡型投资

20..主题基金挂羊头卖狗肉

21.买什么主题不重要，赚钱才重要！个人投资者与机构投资者青睐的基金分析

22.单经理人还是双经理人好

23.万一套住了怎么办，如何帮助客户解套？

24.穿越牛熊的组合设计：五维投资策略

25.存续服务之:投资计划vs实际比例变动

26.存续服务之:售后服务与管理建议

27.为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

28.如何获取和甄别信息

29.大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

30.系统实操应用：理财经理的研究工具——免费的方法

四、基金客户异议处理与基金实战研讨分析

1.思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？

2.利益诱惑与关系驱动后遗症

3.日常工作中理财经理怎么做投资者教育？

4.不同的客户，不同的基金配置建议

5.含权类标的投资后，客户最担心的事

6.投资者最喜爱的产品是什么样子的？

7.目前的银行客户分成哪些类别，不同客户的经营策略与分类客户话术逻辑研讨

8.实战异议处理与常见问题

9.可以处理的投诉

10.绝对不能让步的投诉

11.客户存续服务的反向逻辑关系

12.亏损处理应对办法

13.客户说：“你说的这个基金一定能赚钱吗？”

14.客户说：“基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？”

15.客户的基金诊断过程中都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？

16.当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？

17.客户询问说，“你能保证换到另外一只基金一定会比较好吗，怎么办？”

18.客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票，怎么办？

19.客户说目前亏损的基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？

20.客户说：“今年基金都不太好,我好久都没有关注了”，怎么办？

21.客户说：“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办？

22.营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？

23.客户说：“基金又不是没风险，还是理财和存款好”

24.客户说：“收益高，胜率大的基金有吗？”

25.客户说：“定投要是亏钱了怎么办？”

26.客户说：“我为什么要买固收＋？”

27.客户说：“为什么净值有波动？”

28.客户说：“以前的理财产品比较好,现在的不确定！”

29.客户说：“市场将来会涨吗？”

30.客户说：“这个产品收益多少？”

31.学员异议处理