课程大纲
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【培训课时】3天( 18小时) 【授课讲师】吕江老师
| 【课程背景】
你还在用：
大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？
靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？
随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行销售，掌握足够的销售技巧，建立很强的销售自信，最终实现业绩的提升。
【课程目标】
1、了解影响销售业绩的问题
2、掌握建立客户信赖感的九个步骤
3、了解客户心理的要点及要点间的关系
4、掌握如何有效进行客户跟踪
6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区
7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系
8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的技能
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、门店贮备人才及培养发展对象，人力资源培训经理、营运督导、企业内训师及经销商、老板等渴望提升门店经营管理水平的人士。
【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为。
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标。
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。
| 单元一、
目标与计划
| 1-1目标抑制
1-2高效目标分解实施模型
1-3目标分解管理系统
l目标分解5步骤
l梳理具体考核指标5流程
1-4高效目标管理方法
l生命周期分析法
l时间序列法
l线性回归法
1-5计划落实管理系统
l计划6种类型
l计划制定5步流程
l计划落实监控5事项
1-6高效计划落实方法
l滚动计划法
lPDCA循环法
lOGSM计划模型
l关键路线网络图
工具： SMART：工作目标确立的原则
| 3课时
| 1、设置首要目标，是成功的第一步 ；
2、明确制定目标的方法；
3、有效实施目标管理。
| 单元二、
粉丝经济
| 案例分析：粉丝管理能带来多少效益
2-1粉丝管理对零售的意义
l 什么是粉丝
l 粉丝的作用
2-2粉丝流失的原因分析
l 品牌粉丝现状
l 品牌方关注度
l 客户方的选择性
2-3粉丝营销的七大流程
l明确实行粉丝的目标是什么
l粉丝的目标客户群
l为会员选择正确的利益
l做好财务预算
l为会员构建一个沟通的平台
l粉丝的组织与管理
l数据库的建立与管理
2-4粉丝顾客的有效维护步骤
l粉丝大数据登记表
l三个短信一个电话
l新工具的使用
| 3课时
| 1、用户群体是企业发展壮大的根本，为企业引流非常重要；
2、粉丝对于企业的忠诚度非常高；
3、粉丝的维护需要长期和持之以恒；
4、要与时俱进的和粉丝互动。
| 单元三、
视觉销售法
| 3-1店铺重点销售区域布局及作用
l了解店铺重点销售区域的位置及作用
l确定重点销售区域所放的商品性质
l检查陈列细节（灯光、配饰等）
3-2顾客动线对销售的作用
l什么是顾客动线
l如何了解顾客动线
l如何分析顾客动线
3-3主推陈列
l了解商品销售情况
l被忽视的平销商品调整
3-4观察竞品进行差异化调整
l风格、色彩的差异吸引
l突出商品的优势
3-5活动期间的陈列调整
l分析活动内容的亮点是什么？
l根据内容调整活动商品的陈列位置
3-6根据天气变化及时调整
l提前关注气温变化
l满足顾客突发的购物需求
| 3课时
| 1、提升进店率和消费者逗留的时间；
2、通过视觉，促进消费者消费；
3、加深消费者对品牌的印象。
| 单元四、
用好团队
| 4-1组建团队
l群体不等于团队
l团队成员的分工
l团队成员的协作
l团队的行为曲线
l团队4种基本类型
4-2提高绩效
l个人绩效及提升
l团队绩效及提升
l组织绩效及提升
l整体绩效循环模式
4-3打造高绩效团队
l高绩效团队五大表征
l高绩效团队四大类型
l高绩效团队8种角色
l团队绩效提高17大关键点
4-4无缝沟通管理系统
l团队沟通3层面
l沟通回应4风格
l团队沟通5有效
l有效倾听5层次
l积极倾听7部位
l团队沟通6步骤
4-5如何运用沟通的三种表达语言
l文字语言
l声音语言
l肢体语言
4-6适时激励管理系统
l 激励理论5模型
l 激励管理5原则
l 物质激励与精神激励
| 3课时
| 1. 有意愿缺乏能力的政策；
2. 没有能力也没有意愿的政策；
3. 有一定能力但有很强意愿的政策；
4. 有能力但意愿懈怠的政策；
5. 针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。
1. 青年：有意识扶植后备队；
2. 中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；
3. 老人：保持学习和成长热；
4. 结合工作分配来发展团队；
5. 针对团队的实际，制定队伍发展规；
6. 针对各个员工制定发展计划（行动）。
| 单元五、
问题分析技巧
| 5-1类别分析法
l进店率
l成交率
l成交客数
l购买件数
l平均单价
5-2影响店铺的销售实现的因素分析
l客流量
l员工销售意识与能力
l商品构成与适销性
l店铺运营与工作分配
l提升重复购买
l提升连带销售
5-3店铺销售健康指标的构成与分析方法
l目标达成率、累计销售进度
l同比增长率、环比增长率
l客单价、连带率
l人效、平效、商品存销比
l会员数量、会员重复购买率
5-4产品企划
l市场预测：PEST工具
l产品分析：SCQD工具
l商品组合：产品生命周期工具
5-5根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
l总销售额
l同比
l售罄率
l周转率
l牛鞭效应
| 3课时
| 1、从店铺整体来分析；
2、从类别进行分析；
3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。
| 单元六、
教练技巧
| 6-1了解学员
l成人学习的特性 A-I-A-R-P
l成人学员喜欢的课堂气氛
6-2教练技术管理系统
l教练下属3个必需
l日常教练5个重点
l现代教练五大步骤
6-3现代教练辅导方法
l绩效水平与培训需求4维矩阵
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