授课对象
开展家族信托和保险金信托的私人银行、保险公司、信托公司从业人员
课程收获
详解家族信托的功能、销售沟通逻辑、及实战营销案例
授课时长：3.5小时
课程亮点
1、由专业私人财富律师从法理层面深度解读家族信托，让学员们深层次了解家族信托的发展、沿革及配置逻辑、不但知其然而且知其所以然。
2、授课老师多次与欧美信托专家就家族信托进行交流与探讨，并借鉴海外先进经验在国内首次在家族信托销售中引入“人类学”与“遗传学”等理念，销售思路及逻辑非常完善畅通
3、课程内容涵盖：中国高净值家庭家道中落的原因总结、富二代的分类、遗传学的逻辑等超高净值客户异常感兴趣的话题，极大丰富营销谈资。
4、授课老师为国内极少数拥有丰富实战谈单并成功落单经验的律师，授课过程中会详细剖析多个具体案例，真正帮助销售一线揭开家族信托营销的“神秘面纱”！
课程大纲
前言：从电视剧情导入家族信托
第一单元：家族信托业务简介及研究与营销难点
1）家族信托的诞生
2）家族信托的发展及演化及延革
3）我国信托法的起草及制定过程
4）我国家族信托的概念、定义及发展现状
5）家族信托的分类及各分类在我国目前的市场占有情况
第二单元：金融机构开展家族信托的优势及目的
1）高净值客户可投资资产规模构成及趋势
2）高净值客户的需求构成
3）银行端的家族信托业务需求及与客户需求的契合点
4）保险公司与信托公司开展家族信托的目的
第三单元：开展家族信托营销的必备逻辑及相关知识
1)家族财富积累的阶段及家道中落的五大原因及相关案例
2)富二代的分类及家族延续
3）财富传承工具的对比：遗嘱、赠与、人寿保险与家族信托的优劣对比
4）家族信托与集合式信托的区别
5）富不过三代的底层逻辑：人类学及遗传密码
6）对抗“富不过三代”的方式之一：保险金信托与家族信托
第四单元：深度解析家族信托
1）案例：详解香港某家族的财富传承
2）案例：过家族信托实现跨越时空的祝福
3）家族信托的功能及相关案例：
高度的隐私、保值增值、债务隔离、规避婚变、定向隔代传承、正向鼓励与逆向抑制、税务筹划………
第五单元：保险金信托功能解析
1）保险金信托的市场现状
2）保险金信托的结构
3）优势互补的产物：保险+信托
4）客户选择保险金信托的逻辑
第六单元：家族信托营销的业务流程及风控要点
1）业务流程
2）不宜推荐和开展家族信托的客户群
3）风险把控要点及把控不慎造成的不良后果
第七单元：家族信托的营销场景及客户分类
1)家族信托客户获客渠道及营销模式
2)家族信托客户画像分类：大资产配置理财型、创业融资型、重组家庭、非婚生子女、隔代传承需求、多子女偏爱型、子女不接父母班、失能子女型、老夫少妻型、家族后代激励型………..
第八单元：家族信托营销实战案例分享
1）大资产配置理财型：晋商赵女士
2）复杂家庭、老夫少妻型：某药企老总太太
3）隔代传承型：东北某粮商
4）子女不接班型：某建筑公司创始人
5）子女失能型：华中某水电站业主
6）后代激励型：某矿山企业主
7）创业投资、融资对赌型：某新材料企业主
8）家族信托的窗口期问题
第九单元：客户的常见异议及促单话术
1）与我以前买的理财信托有什么区别？
2）家族信托的设立门槛是否太高了？
3）等明年我项目结束资金回来再一步到位设立家族信托
4）家族信托我一旦设立流动性是不是就彻底丧失了？
5）离岸信托比境内信托好？
6）我还年轻，过几年再考虑财富传承信托规划的事
7）孩子不让我设立家族信托
结语：从沈殿霞的安排看信托规划的意义
