实战门店导购技巧
导语：
门店销售只需要解决两个问题
1、把客户引进门
2、成交客户——以更高的价格成交客户
没错……
我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。
可是，很遗憾……
店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解决以下三个问题
1、教授营业员如何成交走进店里的客户
2、教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
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课程提纲
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案例分析：DELL公司与IBM公司的销售方法
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¶销售人员的角色定位？
专家型
保姆型
人际关系型
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¶销售人员的能力素质模型
思维力
学习力
亲和力
洞察力
专业力
谈判力
沉默力
协调力
决断力
影响力
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¶销售员最缺乏的是什么？——自信心
¶分析讨论：为什么会缺乏自信心
¶如何增强自己的自信心
自信心训练十大方法
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¶客户的消费心里——16大消费心理
实用动机
方便动机
美感动机
健康动机
安全动机
表现动机
低价动机
¶客户的消费观——6大消费观
节俭型
传统型
炫耀型
独特型
¶购买过程的7个心理阶段
¶四大消费技能
生疏型
略知型
熟练型
老练型
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¶如何与四种性格类型的客户沟通
如何与活泼型客户沟通
如何与和平型客户沟通
如何与完美型客户沟通
如何与力量型客户沟通
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¶销售沟通技巧汇总
设身处地的听
入目三分的看
循循善诱的问
恰到好处的说
接待客户的技巧
接待客户的目标
接待客户的标准肢体动作
接待客户的注意点
了解客户需求的技巧
聆听客户需求的技巧
向客户提问的技巧
如何挖掘客户的需求
如何激发客户的需求
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¶导购培训的天龙八部
第一部：欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围！
第二部：请君参观———客户在参观的时候，不要跟在后面，只用目光关注客户即可！
第三部：接触客户———若客户招呼，请快速小跑过去；若30S之后，客户还没有反应，请主动走过去，询问客户能帮他什么！
第四部：应答客户———对于客户的询价，请勿直接回答，采用忽略法或简单回答，立刻进入下一部！
第五部：了解客户———询问客户行业认知观，购买价值观并用5W2H深度询问！
第六部：客户体验———视觉，听觉，触觉
第七部：展示介绍———FABC
第八部：要求购买
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¶终端促销技巧
小礼品法则
折扣法则
转介绍法则
绑定促销法则
限时促销法则
限量促销法则
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