招募训练营
【课程背景】
随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的优秀人才。
【课程收益】
1．强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动
2．掌握增员流程和方法
3．熟悉几类候选人的痛点
4．熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率
5．熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作
6．学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中
【课程形式】
实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划
【课程对象】
寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效果）
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一章 为什么要做增员
1、 中国保险业的发展
2、 国家领导、国家政策大力支持保险行业
3、 中国百姓的理财需求
4、 高端客户的快速崛起
5、 从业人员的历史责任
第二章 增员轮廓
1、增员理念
u设定清楚的增员目标
u设定理想的增员对象的条件
u熟悉增员程序
u养成持续不断的增员习惯
2、 候选人轮廓——硬件
u经验
u年龄
u学历
u收入
u婚姻
当地居住时间
3、 候选人轮廓——软件
u诚信正直、品行端正
u形象气质
u有成功的企图心
u自律性
u具备抗挫折的能力
u能与团队快速融入
第三章 增员渠道详解
1、 名单开拓的重要性
u名单开拓是增员的第一要务
u45%离开行业是没有足够的人去见
2、 名单盘点
3、 增员渠道
u同业（缘故）
u同业（转介绍）
u优秀白板（亲戚、朋友等——
u个人观察
u影响力中心转介绍
u其他
4、 热渠道增员的优势
u12个月的留存率
u12个月的成功率
5、 推荐介绍及话术
u寒暄
u建立共识
u说明事业机会和销售人员轮廓
u要求推介介绍
6、 个人观察流程及案例
u选择场合
u寻找目标人物（具备特质）
u接近目标人物（赞美触动不安）
u约访（反对问题处理）
第四章 八类候选人的痛点
1、 行政办公室人员特征及需求点
2、 财务人员人员特征及需求点
3、 教师特征及需求点
4、 中小中介代理人特征及需求点
5、 其他行业销售人员特征及需求点
6、 私营业主特征及需求点
7、 收展渠道业务员特征及需求点
8、 魅力妈妈特征及需求点
第五章 邀约话术
1、 缘故邀约话术
u寒暄
u赞美
u导入动摇话术
u说明
u邀约
2、 同业电话邀约
3、 白板电话邀约
4、 电话约访常见反对问题
uYES-BUT
u3F原则
第六章 面谈前准备
1、资料准备
n候选人简历
n公司介绍
n面试官名片（一对一面试）
n面试官桌牌（多对一面试）
n面试信息登记表
n面试评估表
n性向测试
2、环境准备
u地点
u指引
u桌椅排放
3、人员准备
u对候选人心理了解
u通知候选人
4、面试类型简介
u非结构性面试
u结构性面试
u情景性面试
u行为描述面试
u小组面试
第七章 面试技巧
1、 面谈的重要性
增员结果是否成功75%取决于第一次面谈
2、 面试候选人的心理
3、 面谈的流程
u观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选
u与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣
4、 谈公司
5、谈你
6、谈我
7、初次面谈结束及性向测试引导
8、常见发问方式及使用
9、STAR式发问及案例
练习 ：STAR式发问
第八章 性向测试
测试
1、 D型人特征及面谈时的激发点
2、 I型人特征及面谈时的激发点
3、 S型人特征及面谈时的激发点
4、 C型人特征及面谈时的激发点
第九章 事业说明会
1、举办事业说明会的好处
u邀约见面更轻松
u让候选人更好的了解行业、公司、团队
u氛围好，容易拉近关系
u一对多，提升增员流程效率
2、举办事业说明会的三个基本步骤
u会前组织及配合工作
u会前组织及配合工作
u会前组织及配合工作
第十章 决定性面谈
1、决定性面谈的目的
u持续强化候选人对公司及事业的信心
u介绍公司薪酬制度
u获得候选人的承诺
u推动候选人报聘
2、候选人承诺的重要性
3、候选人承诺的内容
u了解并认同公司、营业单位的经营哲学
u执行公司规定
u开始建立好的工作习惯
u按时出勤，记载工作日志
u按照公司的要求保质保量完成新人培训
u掌握公司要求的知识和展业技能
第十一章 新人班辅导
1、 培训前辅导
2、 培训中辅导
3、 培训后辅导
第十二章 总结
