授课对象：对公分管行长、支行长、团队长
授课人员：对公支行行长、对公团队长，全行预计98名
课程大纲：
一、对公困惑
1.宏观经济下行冲击客户有效需求
2.存量客户资产质量下降
3.监管政策收紧冲击存款
4.疫情危机：供应链、消费需求、企业投资、现金流
二、客户拓展对策
1.做大你的客群——新客户开发策略
1)客户维度
① 关联转介
② 产业圈营销
③ 供应链营销
④ 平台式营销
⑤ 模式化营销
⑥ 批量获客
⑦ 集团化营销
2)产品维度
① 差异化策略
② 优势主打
③ 组合化策略
④ 结构化策略
⑤ 变通化策略
3)区域维度
① 龙头策略
② 专业化策略
③ 集群化策略
④ 政府主导策略
2.做大你的客户——存量客户挖潜
1)潜力评估
① 企业融资总量计算
② 风险评估
③ 流动性评估
④ 综合收益测算
2)同业竞争策略
① 产品与服务定价
② 综合服务方案与推进策
③ 交叉营销
④ 投贷联动
3)产品与模式创新策略
① 新产品应用
② 老产品翻新
③ 交易银行业务
④ 供应链金融业务
⑤ 模式化与平台化
⑥ 普惠金融
4)授信追加策略
① 单一额度
② 综合额度
③ 品种串换
④ 集团额度分配与领用
三、对公存款营销
1.非授信客户存款营销
1)机构客户
① 财政代付
② 机构招投标
③ 客户关系管理
2)企业客户
① 现金管理
② 对公理财
③ 潜在需求挖掘
2.授信客户存款营销
1)结算量增加策略
① 消除信息不对称
② 存贷量价匹配
③ 现金流跟踪
④ 锁定现金流入
2)存款稳定策略
① 保证金
② 大额订单
③ 结构性存款
④ 多账户管理
⑤ 协议、协定存款
⑥ 存款定价
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