《独家版权》
销售精英狼性战斗力与客户成交掌控力训练营
成交巅峰实践体验营
【课程特点】
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”，以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇，21年来华为始终认为市场就是核心竞争力，“客户选择我而不选择你，就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继，以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，他们集体奋斗，他们兢兢业业，伴随企业一起成长。
华为高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样，“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史，其实就是一部不断从虎口夺食的历史，他面对的是老虎，所以每时每刻不能懈怠。”
任朝彦带销售团队的实践：我们不是模仿狼，而是学习狼的品质。狼有几个突出的品性。一，目标精准，盯住目标，不离不弃；二，耐力持续，坚韧进攻；三，从不抱怨，没有失败，全力以赴；四，团队战斗，分工协作；借此，销售精英如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。同时，卓越的销售团队是公司业绩的重要保障，企业应该培养一支具有狼性的销售精英和销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，最终实现销售目标。
营销领导者最重要的是给您的营销团队种下一颗“狼心” –任朝彦
对于企业：每一个成功企业背后，都有一支具有狼性的卓越营销团队。每一支卓越的营销团队背后，都有经过专业锻造的TOP SALES；TOP SALES意味着企业竞争力、组织战斗力、业绩冲击力！
一支拥有众多狼性TOP SALES的企业，将为企业带来：利润、品牌、行业地位、市场话语权；
每个企业都应全力培养一支狼性TOP SALES的营销团队，竞争的代价是：不惜代价！
对企业而言，最大的成本就是没能训练出狼性SALES！
对于精英：任正非先生酷爱《毛泽东文选》，他重新注解了“枪杆子里面出政权”这句话：企业最重要的是将产品卖出去。因此，销售是一场与竞争对手的PK，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技能、获胜的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，赢得内心的战斗力才是首要因素。经过卓越绩效的营销团队实践证明：那些意志坚强的销售精英、在压力下毫无惧色的销售精英、在逆境与失败面前奋起抗争的销售精英，往往是业绩突出的销售精英！
事实证明，狼性销售者更能成为卓越的绩效者！
【课程目标】
让销售精英有一颗积极正向的销售动力，培养狼性销售品质；
让销售精英认识到销售对企业发展的的价值，有成长有未来；
让销售精英认识销售对于企业竞争力的责任与使命；
让销售精英认识到什么是障碍？什么是失败？从消极到积极，赢在行动力；
让销售精英不要被人拒绝就心生恐惧，成交需要系列策略与方法；
改变企业业绩在几个销售英雄的贡献上，在团队上出业绩；
掌握有效的销售计划制定，有策略地开发客户；
掌握有效地掌控成交，让销售不断出成果；
如何处理客户的异议并快速地取得定单；
【核心结构】
正确塑造狼性销售心态，将命运把握在销售精英手中；
聚焦客户的需求关键要素，全力出击；
专业销售的策略思考能力和卓越的行动力；
分析客户的购买的决策模式和决策行为的高效能力；
专业的引领客户偏好和成交的掌控力；
客户关系发展和管理能力；
【课程收益】
来自于500强企业的MTSS客户营销分析工具；
客户BBST购买行为学分析技术；
P&G的OGSMT分析技术；
PSST专业大客户成交术；
KSTI客户关键话术呈现技巧；
狼性自我激励技术；
【课程大纲】
第一单元：市场赢思维与狼性销售
1. 华为狼性营销解析
2. 任正非的总结
3. 市场赢思维与狼性
4. 企业销售竞争的关键要素
5.
销售如何突围
销售如何突围
6. 什么样的战斗力决定销售绩效
7. 狼营销能解决销售的关键问题
8. 准----客户需求分析力
9. 稳----流程化销售力
10.快----策略成交力
11.久----客户关系发展力
12.掌控客户就掌握销售主动权
13.客户购买动机行为路径图
14.客户购买行为学-AIDMAS
15.以客户为中心的狼性销售
16.如何突破低绩效的瓶颈
17.总结：营销不是“卖”，而是“买”
第二单元：狼性销售的“九阴真经”
18.聚：客户需求专注力
19.专：专业的销售行为学
20准:准确分析客户，时机要准；
21.勇：敢于亮剑，以弱胜强；
22.猛：集中一点，重点攻击；
23.狠：抓住重点，咬住不放；
24.抢：全力以赴，无畏强敌；
25.智：巧妙诱敌，掌控资源；
26.攻：自我激励，团队互进；
第三单元: 狼性竞争性销售与“虎口夺单”
27.客户策略性分析技术
28.客户分析的工具
29.梳理客户需求
30.如何建立客户需求结构图
31.把握客户关键需求要素
32.分析竞争对手
33.竞争对手分析专业图示法
34.我公司与竞争对手的优势对比图
35.寻找突破口
36.竞争性销售的策略分析
37.如何抓住关键“抢单”动作
38.抢单的“谋”
39.抢单的“策”
40.抢单的“诡”
41.如何通过客户内部成员“抢单”
42.如何通过竞争对手人员“抢单”
43.案例分析
第四单元: 掌控成交在销售行为学
44.认识销售链
45.客户销售中的“挖金矿原则”
46.客户需求结构中的金字塔
47.专业询问与了解需求
48.如何做专业询问
49.专业询问的四种方法
50.四种询问式的案例探讨
51.专业询问方式的利弊
52.专业询问的注意点
53.询问中的记笔记的方法
54.探询中为什么要重视重述
55.探询中为什么做总结
56.总结对销售成功的作用
57.专业的销售聆听
58.倾听与反馈
59.工具：如何形成客户需求描述卡！
60.如何整理需求线索
61.总结：传统销售技巧与专业销售的分析
62.销售在说服力与销售信服力
63.如何做专业的说服
64.专业陈述方法论
65.客户利益结构分析
66.呈现利益的话术模式
67.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点
68.信服的三个核心按钮
69.一：打动情感
70.二：调动想象
71.三：帮助理解
72.成功销售模式;2个50%原则
73.成交建议的内容与价值
74.成交建议的注意事项
第五单元: 有效客户跟进提升战略合作客户关系
75.跟进的重要性
76.80%的客户是在跟进中实现的
77.跟进的方法和技巧
78.跟进是提高销售能力的重要方法
79.以建立关系和好感为中心
80.以解决客户疑虑为中心
81.以快速成交为中心
82.三类跟进的类型
83.服务性跟进(已成交的跟进）
84.和客户多沟通，进行思维引导；
85.帮客户做些工作外的协作
86.有效跟进策略性计划
87.客户影响力塑造
第六单元: 课程回顾与总结
88.现场演练：狼性销售工具整理与实践
89.总结：如何成为卓越绩效的销售精英；
