【课程背景】
1.《2012年深圳市企业营销系统效能调查》统计，92%的营销经理人不太熟悉销售运营管理的相关体系，对运营管理定义为组织管理或团队管理;
2.运营管理统合了营销管理、市场管理、销售管理等关键职能管理;
3.企业营销不强，业绩成长慢、团队发展的原因有很多，销售运营管理是其核心原因之一；
4.企业如何通过销售运营管理突破企业不同发展阶段的瓶颈？
5.如何改善企业在销售上只注重“销售团队建设”不重视“运营管理”？
6.如何在企业营销功能成长中通过销售运营管理实现业绩稳定增长？
7.如何通过销售运营管理实现跨部门协作？
【课程收益】
1.全面了解营销管理、销售管理与销售队伍管理的区别与基本原则；
2.培养销售运营管理竞争力，建立完善销售管理体系；
3.把握销售运营管理的效能，控制的营销过程
4.明确销售运营管理、管理职责、跨部门协作管理实务
5.设计销售运营流程及销售控制流程
6.预测销售目标、分配销售任务
7.掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
8.通过日常报表系统进行管理
【课程大纲】
第一单元：销售运营管理的常见弊端
1.中国企业销售管理的困境
2.90%的销售经理不懂运营管理
3.中外企业销售管理的异同
4.企业销售运营管理的重要性
5.销售运营管理的核心模块
6.销售运营管理常见的6个问题
7.为什么要重视运营管理
8.运营管理与营销系统的关系
9.运营管理如何与企业其他职能的联系
第二单元：营销管理者在销售运营中的任务
1.营销管理者常见的观念误区
2.销售人员常见管理误区
3.好的销售管理的九个特征
4.高绩效与运营管理的关系
5.营销管理者在运营管理中的职能
6.营销管理者的工作职责
7.营销管理者角色定位
8.运营的绩效机制
第三单元：企业优势与营销运作
1.如何识别企业竞争优势
2.如何在市场中识别竞争对手及其策略
3.如何让您客户认知您的优势
4.如何准确定义您的市场/客户
5.市场的细分与精准营销思维
第四单元: 计划系统梳理与目标管理
1.目标设计的四个要素
2.设定目标的方法
3.评定市场增长的要素
4.发现增长路径
5.有效分析和应对增长带来的运营瓶颈
6.目标分解
7.销售策略制定
8.销售计划制定流程
9.销售计划体系图
10.销售计划的展开
11.销售的PDCA
12.销售分配原则和程序
第五单元: 销售管理流程规划与支持
1.销售团队组织结构规划
2.销售跨部门业务流程设计
3.销售管理优化与流程设计
4.销售计划执行管理流程
5.销售活动管理体系设计
6.销售薪酬体系体系设计
7.销售考核与奖惩体系设计
8.销售人员的职业生涯发展规划
9.大客户开发和管理销售流程
10.经销商开发与管理销售流程
第六单元: 销售活动管理
1.建立销售团队工作规程
2.制定客户拜访规程
3.系统化区域覆盖与客户开发
4.建立专业的拜访规划
5.如何建立线上和线下拜访
6.拜访活动基本表格管理要点
7.客户调研与信息整理
8.如何挖掘销售人员日常报表信息
9.日常行动管理
第七单元: 销售队伍日常管控
1.管理工具：表单、例会、跟访、述职
2.控制焦点：方向、进度、行为、态度
3.效率管理
4.效率型与效能型业务模式区分
第八单元: 绩效跟进与员工绩效发展
1.销售运营绩效考核内容
2.销售考核体系建立
3.销售考核面谈：原则、流程、技巧
4.销售绩效面谈前的准备
5.绩效面谈实施阶段、技巧及实例
6.绩效改进
7.绩效改进工作流程
8.绩效改进的方法
9.制定绩效改进的计划
10.绩效考核跟踪评估
11.销售激励与辅导
12.调动下属积极性：激发主动性和潜能
13.辅导解决下属能力问题
