【课程特点】
是基于实际的客户销售与客户关系管理过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;
是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
近两年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。
本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。
【课程目标】
使学员从终端客户销售与终端客户关系管理的角度深入认识市场营销与客户开发专业方法与工具，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。
掌握流程化的终端专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。
确切掌握关键终端客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；
拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；
建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；
【核心结构】
以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧
掌握终端客户的需求关键要素
分解终端客户的决策模式和决策程序
专业的流程化营销
如何高效率的销售
可掌控的终端客户关系及绩效管理
【课程收益】
如何形成专业的销售分析和思考习惯
对不同类型终端客户的营销策略
如何掌握终端客户销售与客户关系管理的关键环节
专业的终端销售沟通流程
销售的呈现与客户影响力
建立客户关系链的认同和支持
【成果转化】
职业化的营销策略，从而改善个体业绩。
掌控关键环节，赢得信任和支持，重而赢得主动和和客户关系
【课程大纲】
第一单元：精准化终端客户销售与客户长期绩效
u企业在终端资源发展和拓展的重要性
u婴幼童产品终端的变化
u零售终端的客户竞争环境与客户认知
u婴幼童产品零售客户的特点
u婴幼童产品零售客户需求与客户发展
u我们在卖什么-价值思考
u产品的差异性表现
u你卖的是价值,而不是产品
u客户的关注点
第二单元：了解终端客户与建立客户分析系统
u客户认知
u营销元素分析
u谁是我们的客户
u客户的决策过程
u客户在购买中的考虑因素
u客户现状分析
u客户需要我们提供什么
u客户的价值评估系统
第三单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”
u一课、客户分析与客户发展
u客户分析关键要素
u如何有效确定客户需求
u评估和筛选准客户
u二课、如何做好售前准备
u掌握全面的“知识包”
u制定充分的策略计划
u有效的准备流程
u营销前的四个影响力设计
u三课、如何有效接触客户
u分析客户的组织特性
u梳理客户内部关系
u寻找关系“按钮”
u准确确定客户关系中的“角色”
u定位客户角色与关系发展计划
u如何影响客户对您的态度
u如何让客户对您产生期待和兴趣
第四单元：掌控客户成交的三个“推进”
u一推进：专业的推荐吸引客户
u产品推介的方法
u产品推介的技巧
u产品演示的要点
u解决客户的异议
u二推进：如何成功打动客户的“需要键”
u说服客户的原则
u说服客户的策略
u说服客户的步骤
u说服客户的技巧
u说服各类型客户
u分析不同客户的人际发展类型
u三推进：如何解决销售障碍
u解决障碍的原则
u解决障碍的策略
u解决障碍的方法
u解决各类障碍的方法
第五单元：有效的双赢谈判技巧
u双赢思维—成功谈判 、
u商务谈判的程度程序
u商务谈判的形式
第五单元：双赢谈判的阶段与过程
u谈判双方及立场的了解
uSWOT 分析（实力、时间和信息）
u提出比你想要得到得更多的要求
u规划谈判策略
u运用策划工具进行谈判前的准备
u谈判前的自检
u确定谈判目标
u谈判的结构
u创造谈判气氛
u探索巧妙提问阶段
第六单元：谈判过程的主动权
u价格不起主导作用，至关重要的是价值！
u演练创造良好的报价时机；
u精心“打扮”价格。
u面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。
u掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
u发现谎言破绽；
u训练：案例学习、角色扮演、分析及演练。
第七单元：谈判过程的主动权有效结果掌控
u实战商务谈判技巧演练
u无从拒绝
u隔离谈判法
u利益焦点法
u多种选择方案法
u原则谈判法
u反击法
u柔道谈判法
u克制诡计谈判法
u商务谈判的结束阶段与合同签定
u结束谈判
u如何顺利地进行合同的签定
第八单元：零售终端客户的有效销售管理
u为什么要对终端零售商进行管理？
u终端零售商管理的重要性
u终端网络成员的发展
u终端零售商管理的模式
u终端零售商管理系统的建立
u零售客户管理内容
u如何赢得终端零售商的尊重
u新签约终端零售商最需要什么？
u怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系？
u为什么要对终端零售商进行激励?
u最有效的终端零售商发展与管理策略
u管理地区终端零售商商的四字真经
u终端零售商有效管理——销售计划
u管理——终端零售商（销售）评估
u服务、管理的基本工作内容
u服务、管理的基本工具
u服务、管理的基本途径
u服务、管理的基本角色
u拜访和协同拜访、步骤、行程计划
u服务、管理——树立你的专业形象
u衡量一个终端零售商的市场、销售是否做得好的标准
第九单元：如何通过细节服务推进零售渠道客户关系
u如何做好客户的优质服务
u处理客户不满的原则和技巧
u客户忠诚度
u保持客户忠诚度的要素
u客户价值方程式
u创造性服务思考
u构建全面的客户服务系统
u客户关系管理12项策略
培训方式：
u培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
u为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
