经销商＆门店管理过程动作分解
主讲人/盛斌子老师
上篇：有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
二、经销商过程管理：
1.经销商管理之目标管理
1)任务指标设置
l指标过多和没有指标是一样的结果；
l关键指标的鉴定和基数设置；
2)销售任务达成方案
l销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；
l每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；
l跟进、考核，只认方案不听原由；
2.经销商管理之计划管理
l 销售分配5到原则
l 一张表、三件事，三合一升级
l 质询+PK会议
3.经销商管理之标准管理
1)误区-没有标准的下场
l师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；
l产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；
l天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；
2)红宝书是关键-标准化的业务操作手册
l标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？
l为什么没有标准化业务操作手册
l标准化业务操作手册的标准确认
三、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
四、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万
下篇：终端管理篇
第1节：新零售日常管理的“六脉神剑
一、前两剑：新人入职与入职培养
二、第三剑：团队激励妙招
三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”
四、第五剑：“鸡汤”夕会
五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力
案例：tata木门新零售之门店效率管理
六、pk激励如何做？
1. 激励的“阴阳”理论
2. 物质激励万能公式
3. 精神激励的模型
第2节：目标与系统管理
【解决的核心问题】
l 如何科学的设定目标和落地执行？
l 如何制定可行的计划和分析技巧？
l 工具表单应用
1.“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？
2.设定目标的SMART系统
3.销售目标的设执行与管理
（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
（2) 如何使目标落实到客户数量
（3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
（4) 检查力就是执行力
4.服务目标实施与激励
（1) 店铺之间评比
（2) 店铺内部评比
（3) 店铺的8项基本服务目标
（4) 神秘客人项目的操作流程
5.制定计划与四种分析技巧
6.工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
第3节:流程管理
【解决的核心问题】
l如何提升员工的执行力
l掌握一套复制的工具
1.怎样超越顾客期望？
2.不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
3.用流程复制打造强大的执行体系
4.用一流的流程来武装三流的员工
5.流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤
6.店面运营流程管理提升效率
（1) 门店日营业流程要点？
（2) 门店日营业前中后工作要点？
（3) 店长每周、每月的工作要点？
第4节：经营数据分析与销售策略调整
1. 为什么要进行店面数据分析？
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 数字最客观、会说话、速度快、来决策
（3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
（4） 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2. 店面盈亏平衡
（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
4. 如何建立完善的门店报表系统？
（1） 信息化管理系统
（2） 建立完善的报表制度
（3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》
5. 客户分析
（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
7. 产品分析
（1)分析工具：波士顿矩阵分析法
（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：
工具一：《改善提案书》应用
工具二：《提案专项改善计划》应用
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