课程时间：2天，6小时 / 天
课程对象：客户经理、理财经理
授课方式：
专题讲授、案例分析、工具分享、脑力激荡、小组研讨、互动提问、行动学习
场景模拟、启发教学
课程大纲：
保险营销技能提升
第一讲：保险业务对银行大零售发展的价值和时代背景
一、保险业务对银行零售转型的重要促进作用
1、宏观：利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联
2、客户流失率对网点是极大挑战
3、银行间竞争带来了更多创意服务要求
二、保险在客户中的接受度日益提高
1、“中国经济生活大调查”带来的真相
2、保险在客户资产配置中的重要作用
（1）补偿——通过稳定的收入补偿实现生活品质不受影响
（2）保障——保险最核心功能
——通过实际案例，对保险的销售必要性和重要性进行阐述，明确保险是银行零售业务指标中必不可少的组成部分。
第二讲、保险客户的需求挖掘与创造
一、客户分析：全面了解客户，有针对性地维护客户
1、直接信息和间接信息
2、如何通过间接信息创造客户维护的机会
3、案例：我见客户三面，客户见我两面，他在我这里购买300万理财的故事二、客户保险需求挖掘
（一）专业性的建立和客户引导行为
1、案例：医生和营业员的异同
2、案例：海底捞不光只是服务，还有引导客户的技巧
（二）客户需求挖掘的必要性
1、案例：一场成功的子女教育沙龙
2、案例：一位富太太80万年金险的购买经历
3、案例：现实中包租婆的故事
三、让客户认可保险的理念——观念营销（重点）
1、保险观念营销短信的编制分享
2、观念营销与传统产品营销的优势所在
3、案例：150万年金险的客户购买理由
——通过话术指导、案例分享，来让学员掌握观念营销的方法，能够通过微信短信实现对客户的深度维护和营销
四、NBS——客户需求挖掘的工具
1、NBS需求分析第一步：四类话题切入话术
2、NBS需求分析第二步：产品观念梳理五步法 ——以期缴保险为例，如何通过SPIN提问方式来引导客户的购买需求
3、NBS需求分析第三步：产品介绍和促成
4、研讨：利用NBS需求挖掘流程，结合SPIN进行保险产品的话术总结
五、保险厅堂微沙与客户沙龙
（一）保险客户沙龙
1、客户沙龙组织的注意点及操作流程
2、客户邀约流程和话术分享
3、沙龙现场的注意点和忌讳动作 ——通过对沙龙的准备、组织、客户邀约、现场展示及促成等方面介绍，提高沙龙的现场开单成功率
六、异议处理与促成
1、异议处理的重要性
2、异议处理的六大策略
3、异议处理LSCPA五步法（附话术）
示范一：现在收入不错，不需要年金险
示范二：还年轻，不着急买年金险
示范三：保险买时容易理赔难，不信任年金险
示范四：收入维持家庭生活，没有钱买年金险
4、年金险促成的时机与方法
5、养老八问（附话术）
A、我们的年龄在一年年的增加，知道变老，对吗？
B、当我们年老的时候，还是要花钱的，对吗？
C、当我们年老时，赚钱的能力的下降的，对吗？
D、安享晚年，是我们每个人的共同心愿，对吗？
E、社保对养老的承担越来越少了，对吗？
F、养儿防老的观念已经过时了，对吗？
G、又老又穷是人生最大的风险，对吗？
H、养老要趁年轻时准备，对吗？
（保险产品销售演练可以按照业务发展需求调整产品种类）
基金（定投）营销技能提升
导入：基金营销七大难
第一讲、基金营销观念梳理
一、认知的突破
1、基金营销应有的两个观念
2、基金营销的两个问题
A、新客户开发难
B、营销流程问题
3、营销定投的两个目的
A、银行开发中高端客户的利器
B、维护老客户的最好工具
二、客户经理基金组合营销的两个认识
1、金融产品的组合营销
2、营销手段的组合营销
3、接触客户的四个关注
4、营销主题的三个设计
5、六大目标客群关心点
第二讲、基金定投营销技能提升
一、基金亏损族解套营销
1、三个目标对象
2、详细营销流程
A、发送维护理财观念信息（含结构与内容）
B、电话接触与邀约（含追踪话术范例）
3、解套客户营销接触六步流程
二、陌生客户电话邀约+理财沙龙营销定投
1、陌生客户名单来源
2、陌生客户有效电话接触六步流程
3、电话接触前的两个准备
4、短信设计的四个关键（含范例）
A、系统内不熟悉的客户
B、以产品为媒介接触存量客户
C、陌生客户接触短信
D、理财沙龙邀约短信
5、理财沙龙有效电话邀约话术
6、理财沙龙开发优质客户的六个步骤
三、网点基金营销动作分解
1、网点各营销岗位动作分解
A、大堂经理一句话营销基金范例
B、大堂直接营销基金的三个时机
C、柜员：客户挖掘与产品推介
D、柜员的六步营销动作分解
E、客户经理：客户开发与持续维护
2、岗位营销技能提升三个重点
3、营销辅助工具
A、营销辅助工具的作用
B、一对一营销的四项辅助工具
C、日常客户开发的三项辅助工具
4、营销辅助工具应用范例
A、理财观念DM应用（含话术）
B、产品说明DM应用（含话术）
5、有效的产品说明结构
6、如何进行有效的促成
7、成交后的客户维护
贵金属营销技能提升
第一讲贵金属营销分析
一、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：
1、如何寻找并发现有价值的客户：
获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客
2、如何吸引并拥有有价值的客户：
A、客户的个人需求与家庭需求分析 B、客户的利益需求与情感需求分析 3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户
传统营销VS新型营销的模式转变
二、以客户为中心--客户关系维护：
1、关键客户维护的意义和特别要求
A、银行营销始于签约之后 B、培养忠诚客户，保证半壁“江山”
B、深度开发市场，提升银行形象 D、创立特色服务，提高经营绩效
2、常用的关键客户关系维护方法
A、上门维护 B、超值维护 C、知识维护 D、情感维护 E、顾问式维护 F、交叉维护法
3、与客户建立维护关系的六技巧
A、留下良好的第一印象 B、真诚地关心别人 C、令到别人觉得重要 D、聆听 E、真诚地赞赏与感恩 F、散发微笑的魅力
4、注意事项：
A、推行客户KYC B、第一时间处理客户的抱怨或投诉
C、客户风险预警与监控 D、完善关键客户档案管理 E、永恒的二八定律
第二讲：贵金属营销现状分析
一、现状
1、客户经理贵金属营销现况
A、开口难 B、说明难 C、促成难
D、网点营销的四大问题 E、面对贵金属营销思维的转变
2、客户经理营销贵金属问题的症结
A、有“好关系”的客户不足 B、对客户的需求了解不足
C、缺乏相关的工具与方法
第三讲：贵金属厅堂营销六步法
1、发现客户
A、发现客户的MAD法则 B、 客户信息识别的收信
B、发现客户的途径 D、 发现客户的技巧
实操练习：角色扮演训练
2、建立信任
A、建立信任的重要性 B、 建立信任的方式
B、建立信任的核心
实操练习：角色扮演训练
3、激发需求
A、 客户的需求分析
B、激发需求的方法——AIDS销售模式
C、激发客户需求的案例
实操练习：不同产品引发兴趣
4、产品展示
A、产品展示的形式
B、 产品展示的KISS原则
C、产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
5、处理异议
A、产生异议的原因分析 B、处理异议的规范步骤 C、 处理异议的技巧
实操练习：不同产品异议处理
6、促成销售
A、识别客户的购买信号
B、促成销售的常用方法
C、促成销售的话术设计
D、引发客户转介绍
实操练习：不同情境下促成销售
第四讲：课程回顾与总结
