课程目标：

了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动销售人员获客积极性。

了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。

通过学习KYC的工具使用，有逻辑有条理深度挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的私人配置方案。

课程时间：2天--4天，6小时/天 （4天为辅导方式教学项目）

课程对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银理财经理、个金负责人

课程方式：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

3. 团队学习+案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲：

第一讲：高净值客户市场分析（2019~2020中国高净值人群财富报告）

1.什么是高净值客户

2.高净值客户市场对利润的贡献度

3.中国高净值客户商机分析

1）高净值客户人群概况

2）高净值客户群体主要特征

3）高净值客户群现实及潜在需求

4）高净值客户群金融行为特征

4.全球高净值客户市场发展趋势分析

第二讲：如何开发及维护高净值客户

1.高净值客户市场及细分

2.高净值客户开发的方式

3.多渠道管理和价值管理

4.经营高净值客户的核心力量

案例：高净值客户成功开发案例

第三讲：高净值客户需求与风险透视（KYC）

了解客户(KYC)的方法和流程
1、推销和营销的区别
2、理财需求的层次
3、取得提问的权力
4、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
5、KYC询问的艺术
1）. 暖场：形体、声音、语速、话题
2）. 开放式提问打开局面
3）. 选择式提问缩小范围
4）. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
6、KYC提问四步法
1）. 状态问题
2）. 核心问题
3）. 暗示问题
4）. 解决问题
视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机
7、倾听并整理客户需求
第四讲：十大需求的KYC地图
1、KYC四个核心关键
1）. 设置问题
2). 了解过去
3). 盘点现在
4). 推测未来
2、分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置
1). 讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置
2). 养老需求的KYC问题设置
3). 子女教育需求的KYC问题设置
4). 资产增值需求的KYC问题设置
5). 风险管理需求的KYC问题设置
6). 代持需求的KYC问题设置
7). 移民需求的KYC问题设置
8). 传统节税需求的KYC问题设置
9). 境外投资需求的KYC问题设置
要求：每组就一个需求进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
3、客户非金融需求的KYC地图
讨论：客户有哪些非金融需求
4、不同场景下的KYC注意事项
1). 电访营销的KYC注意事项
2). 厅堂营销的KYC注意事项
3). 主动面访的KYC注意事项

第五讲：案例演练

综合案例：

客户情况：李总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，李太太（70岁）家庭主妇。有45岁儿子小李，帮助父亲管理企业，儿媳王女士（43岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（16岁）

客户愿景：多年打拼的7000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？