销售管理实践
Sales Management Practice
主讲：唐国华
一、课程背景
市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求愈演愈烈，决策流程越来越复杂，周期越来越长。销售面临众 多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。如何才能打赢这场战争，重任就落到了销售经理们肩膀上。
可实际上，销售经理们每天在忙什么?
• 在挽救那些快丢了的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中
•希望从大客户身上获得更多的“钱包份额” ，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户
• 不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户
• 不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何
• 知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里
所以，销售经理经常面临的问题：
•虽是管理者，没有认识到与销售角色的差异，总在一线打单，不能有效驱动团队工作
• 稍大一点的项目，队员搞不定，无奈亲自上阵，日会周会和月会，天天都在故事会，效果甚微
• 指令执行力不到位，碍于情面不好管理，只能看结果，不清楚过程管理关键要点和动作
•业绩指标逐年涨，业绩达标不理想，队员能力停滞不前，团队士气低落，压力全靠自扛
•月初报的数，到月底只回来一半，甚至更低，承担着团队的绩效，所以只能自己上
• 各部门各自为阵，跨部门沟通协调难资源调用难，上有政策下有对策，公司的战略与战术无法落地
• 招不到合适的人，好不容易招来，可又留不住人，因未选择了销售的销售，造成人岗不匹配
• 没有掌握教练赋能方法，不了解如何打造高绩效团队，除了奖金没有其他激励方式，销售业绩和能力成长缓慢，流失优秀销售
为什么出现这种情况呢？很多一线经理被大家称为“大销售”，精力还在做销售上。他们是优秀的销售出身，擅长此道。更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。到底如何才能扭转这种局面？
二、课程收益
理解和认同销售管理的核心
理解和认同销售管理的核心
理解销售经理的角色和定位
理解运用管理业绩工具方法
理解运用教练销售管理方法
理解运用激励销售工具方法
管理关键行为的思路和方法
认识管理误区盲区制定计划
三、课程对象
销售总监、大区总监、区域经理、销售经理/主管、储备经理、资深销售
四、课程课时
2 天 (14 小时)，建议：上午9:00~12:00，下午 14:00~18:00
五、课程形式
理论方法，案例研讨，课堂练习，小组讨论 ，模拟教练
六、课程纲要
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章节
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训练目标
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知识要点
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练习
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一、课程导入
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清晰销售经理角色及任务
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认知销售经理
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【讨论一】
管理认知
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二、管理目标
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掌握目标制定及管理方法
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目标制定管理
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【练习一】
目标制定
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三、管理过程
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理解区域管理和客户管理
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区域客户管理
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【讨论二】
过程管理
【练习二】
商机分析
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掌握结构化商机分析方法
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商机形势分析
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应用策略制定工具和方法
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策略制定要点
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掌握结构化行动管理技巧
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行动管理技巧
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四、管理业绩
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掌握业绩预测及分析方法
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业绩预测要点
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【讨论三】
小张故事
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掌握业绩分析及辅导方法
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业绩管理要点
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【练习三】
小张复盘
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掌握激励设计及应用方法
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激励应用要点
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【练习四】
赞赏演练
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五、管理团队
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理解销售团队与建设方法
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团队建设要点
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【讨论四】
辅导带教
【练习五】
辅导演练
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掌握团队培养与训练体系
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团队培训方法
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掌握日常带教与辅导方法
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带教辅导方法
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六、管理执行
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回顾总结及制定行动计划
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制定行动计划
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【练习六】
制定计划
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