大客户经营管理
Large Account Management Process
主讲：唐国华
一、课程观点
• 20%的客户产生 80%的利润和价值!
• 真正的大客户，看的不是一单的输赢，而是长期合作方式与价值!
• 大客户是公司最重要的资产，需要像经营资产一样经营大客户!
• 对客户关注点的投入，对客户战略和组织问题的支持深度，决定了为客户提供的产品和服务
• 定位，并由此决定了我们与客户的合作关系!
二、大客户经营的困惑与挑战
二、大客户经营的困惑与挑战
• 一些战略大客户靠销售“个人”经营
• 销售处处救火、疲于应付
• 每个大项目竞争都特别激烈
• 销售人员怕承诺，担心不能兑现
• 销售和售前人员扯皮相互推诿责任
• 销售指责顾问不专业，顾问埋怨销售挖坑
• 研发被指责闭门造车无法满足客户需求
• 签单难，验收难，回款更难
• 客户不在沉默中爆发、就在沉默中流失
•客户与我的关系若即若离
三、课程内容
•应用《大客户经营流程》和《大客户经营计划表》等工具
•进行大客户的战略关系管理，制定客户中长期经营计划
•理解战略，将自身优势与客户战略深度整合形成长期发展关系
•与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入
四、课程对象
•企业领导者及各业务负责人、 区域总经理、行业总经理、销售总监
•战略客户经理、大客户经理、五年以上客户经理
•客户服务总经理、客户总监、以及重要客户的参与人员
• 其他必要的人
五、课程课时
2 天(14 小时)，建议上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
六、课程目标
•评估大客户关系现状，确定目标关系并制定经营策略及计划
•依照以客户为中心的经营模式，独立制定大客户的经营流程
•建立大客户关系管理团队的共同语言，内部统一规划与执行
七、课程特征
•强大的逻辑、清晰流程、系统的工具和表格
•现场使用学员自己真实客户进行演练、分析
•掌握大客户经营方法，形成大客户经营计划
八、课程纲要
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时间安排 |
内容模块
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课程内容与练习
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输出结果
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D1 上午
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第一节 开场及课程概述
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第二节 理想客户选择
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S01—理想客户选择
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《客户经营计划表》
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第三节 客户信息收集
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S02—客户信息收集
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第四节 合作领域选择
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S03—业务领域选择
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D1 下午
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第五节 合作等级评估
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S04—合作关系层次
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第六节 现状形势评估
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S05—关键角色
S06—趋势分析
S07—机遇把握
S08—优势梳理
S09—劣势梳理
S10—情况评价总结
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D2 上午
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第七节 策略内容制定
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S11—策略制定要素
S12—签署声明宣言
S13—集中投资决策
S14—停止投资决策
S15—单一销售目标
S16—制定收入目标
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D2 下午
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第八节 行动计划制定
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S17—销售服务计划
S18—最佳行动计划
S19—信息收集
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第九节 LAMP 的实施
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S20— LAMP 的实施
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第十节 总结与心得分享
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要点回顾与总结
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