高效拜访沟通
Efficient Call & Communication
主讲：唐国华
一、课程背景
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
l 很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 对手恶性竞争报低价怎么办
l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购 买。
【高效拜访沟通】主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共 识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“高效拜访沟通”主要是在拜访 过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五个环
节，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注 客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
二、课程介绍
【高效拜访沟通】是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
三、课程目标
【高效拜访沟通】通过拜访过程的展示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作 分解、关键环节演练，高端理论与案例实战相结合、感受超级拜访沟通奥妙与精彩!
建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访建立关注客户感受的沟通 习惯和思维方式，提升客户经理赢得客户信任的能力
四、课程对象
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、客服等岗位推荐课程
五、课程时间
2 天（14 小时）
六、课程大纲
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章节
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小节目标
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知识要点
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课程导入
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汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题
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认知销售 ，客户行动原理
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第一章
拜访准备
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1、 阐述并列举客户的认知与期望
2、 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
3、 阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由
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客户的概念
行动承诺
有效商业理由
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第二章
激发兴趣
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1、 陈述激发兴趣的三部曲
2、 阐述激发兴趣三种方法
3、 成功故事的要素及编写
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激发兴趣方法
成功故事
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第三章
有效提问
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1、 认识提问内容与形式重要性
2、 制定未知信息清单
3、 应用四类提问句式编写问句
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为什么要提问
应该问哪些问题
提问要注意什么
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第四章
有效倾听
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1、 认识有效提问和倾听的重要性
2、 识别未倾听的表现
3、 应用倾听技巧及黄金静默技巧
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如何有效倾听
沉默是金
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第五章
呈现优势
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1、 认识差异优势在销售中的重要性
2、 讲述差异优势的定义和标准
3、 基于客户概念制定差异优势清单
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独特差异优势
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第六章
合作经营
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1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景
3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表
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合作经营 SPAR
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第七章
获得承诺
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1、 应用获得客户行动承诺的承诺类问题
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承诺与顾虑
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第八章
拜访评估
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1、 通过问题清单评估拜访效果
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拜访评估
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第九章
回顾总结
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回顾总结本课知识要点
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总结知识要点
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